中國煙草規范經營史（上）

　　中國煙草規范經營史（中）

　　四、內部專賣管理監督工作高質量發展探究

　　（一）以極大的勇氣再造閉環神經系統

　　2003年，行業即立項了生產經營決策系統，2004年試運行，2005年正式上線。這個系統的意義非凡，可以說前瞻性的部署奠定了十年內的穩定。2003年是什么概念，舉個例子。現在揮手如云覆手如雨的BAT中，2003年淘寶網剛剛成立，百度成立三年，騰訊QQ最大在線人數只有300萬。早在這樣的網絡和計算機水平下，煙草行業即開始了整合許可證管理系統、工業生產系統，建立了當時最先進的數據庫網絡管理平臺，實現對行業卷煙生產環節、經營環節的全面、及時、準確的監控管理。利用三掃兩打的多方驗證流程，第一次讓件煙具備了在整個供應鏈中流轉的唯一標識。毫無夸張的說，生產經營決策系統是煙草行業的一號工程，是整個煙草供應鏈的主干神經網絡，這個神經網絡所在的供應鏈每年要產生上萬億的稅利。從規范經營來說，多節點的數據互相對證，極大減少了體外循環發生的可能性。

　　但是，現在已經是2019年，近15年過去了，在信息技術和互聯網創新以月與周的周期進行不斷革新時，當年的先進技術已經壯年向暮。在這期間，數據處理、通訊技術等都有了革命性的變革。二維碼、大數據分析、衛星測繪、近距離無線通信、云分布計算、區塊鏈等技術已經出現，5G通訊、人工智能已經接近大規模商用。然而當年閉環驗證的神經網絡體系思想沒有過時，新技術都可以為我所用。以區塊鏈為例，設想如果每一條甚至一盒卷煙在出廠時就配有一串以哈希（hash）函數為基礎的ID，工業、商業、零售戶各自持有私鑰，卷煙產品每經過一個流通環節都被打上一個郵戳，進而形成一個數據包，詳細記錄這條/盒卷煙什么時候由哪里生產，交由哪家商業企業銷售，最終賣給哪些零售戶。區塊鏈是讓更多記賬師參與商品流通環節，并且公正、獨立、不可抵賴地完成記賬，這已經不只是三掃兩打，流轉的環節將有無數次打與掃，無數次記賬。不論是假煙還是計劃外卷煙，任何想從閉環供應鏈外進行仿冒都將變得不可能。即便知道了所有私鑰，也無法憑空修改整個區塊鏈超過51%部分。現代技術將賦予每盒卷煙以出生證、身份證，讓煙草閉環供應鏈牢不可破。

　　（二）維護公平開放透明的基本規則

　　1、存量發展中必須建立公平的博弈平臺

　　煙草行業的高速發展階段，是增量發展，各個工業企業爭奪增量，也許還可以形成共贏的局面。但行業整體銷售量拐點后，對內，是降本增效，是提結構；對外，是存量發展，而存量發展必然出現取代關系，也就是我們說的零和博弈。在高質量發展階段，所有人都可以在份額增長的時間段已經過去了。零和博弈時，有人增長，必然有人降低，這就容易引起矛盾的產生和后續處理。但自始至終，煙草行業對國家來說是一個整體，是整個行業的稅收和利潤增長。各個工業和商業紛亂的行為是一種極大的內耗，降低了整個行業的利潤，增加了整個行業的成本。這就急需構建公平、開放、透明的市場，讓市場需求真正找到供給，減少無效供給，減少權力之手的扭曲，減少內耗，增加整個行業的收益。2019年的《卷煙經營內部專賣管理監督工作指引（試行）》已經提到內部專賣管理監督為營銷市場化取向改革護航的要求。應加快步伐，建設統一開放、競爭有序的煙草市場體系，建立公平開放透明的市場規則，創新卷煙營銷模式，加強零售終端建設，加強煙草市場監管，最重要的是把工作建立在尊重和維護消費者自由消費權、尊重和維護零售戶自主選擇權基礎之上。

　　商業公司本來賣最暢銷煙就是利潤最大化，但是如果能賣本身工業的煙，那商業工業雙發展，豈不是更好。每個省的工業公司與商業公司結盟，也是這種權力之戰的體現。但自始至終，煙草行業需要的是一個整體，是整個行業的稅收和利潤增長。各個工業和商業紛亂的行為是一種極大的內耗，降低了整個行業的利潤，增加了整個行業的成本。尤其是非煙問題，再發展下去就到了威脅體制的地步。其實非煙只是表現，應當說造成非煙的“不按照客戶需求組織貨源”才是過程，有地方利益，也可能有地方領導利益。每個領導者都為了自身利益，不顧行業，那么行業最后會變成一艘千瘡百孔的破船，終將沉沒在歷史的汪洋大海中。作為國家局一定不會讓“結盟”的事情出現，現在“工商協同”層出不窮，應當是對地方主動性的一種默認，與全國一盤棋的底線是不一樣的。

　　國家局沒法管理到每個地市公司的選擇，只好做好一個不能觸碰的包圍圈，一個帶電的口袋。我們把行業的禁令捋一捋，就可以輕易看到這個口袋的脈絡：禁止基層煙草公司把銷量和結構同一線人員業績考核掛鉤，是不讓基層經營主體逼迫工作人員硬性推滯銷煙；嚴禁將少數規格訂貨量與零售戶分級掛鉤，就是不讓經營主體逼迫零售戶訂購無法落地銷售的煙；禁止經營主體的領導不經報告跨省去工業公司“參觀”，是為了切斷利益輸送；兩次出現“雙80”的地級市局長要停職，是讓經營主體領導知道，不按照市場需求硬推導致非煙，就必須擔起責任。這就好像一個“口袋包圍圈”，用各樣的禁令把經營主體三面圍住，只留著一個出口，這個出口就是“按客戶訂單組織貨源”，就等著基層商業公司往出口跑，跑出去就是一片光明。但是真煙非法流通問題始終存在，意味著問題還存在。這樣的結果如果一再出現，真的應當引起我們的反思。在理想的情況下，商業系統稅利更應偏向地方，這樣地方政府更有動力打假打私，地方經營主體也可以按需求組織購進；工業稅利更應偏向中央，這樣更容易形成全國一盤棋的局面，截斷地方保護限制國內煙草工業做大做強的無形之手。

　　2、行業需要建立統一的零售戶需求入口

　　地市局（公司）是最基本的經營主體，可以自由決定訂什么煙，訂多少。上級會有稅利總量的要求，但不會規定具體的規格。這還是由于計劃經濟時“一抓就死，一放就亂”的通病。一抓就死的責任誰都不敢擔，但是亂也是不允許的。市場化取向改革在零售戶層面的體現就是，一切不顧零售戶意愿的約束都會取消。煙草公司就是要回歸這樣的一個定位，是法律規定提供一切零售戶需要的卷煙，而不是限定零售戶具體訂購哪個規格的卷煙。營銷部門可以發揮主動性，但也要讓“聰明的市場”發揮作用。市場一定是“聰明”的，這點我們必須相信。市場接受的暢銷品，不用推介，零售戶一定會去訂購，因為最大滿足消費者需求，也是自己最大利潤的來源；市場不接受的煙，客戶經理磨破嘴皮，零售戶也不會買，因為沒法銷售，不愿意接受這樣的損失。甚至，零售戶自己會“上結構”，如果原來的消費者能夠接受更高價位的卷煙，零售戶一定會提供建議，因為利潤更大。而價格低的新煙，零售戶不會建議其取代。基層經營主體在執行中為了自己的利益，可能會不規范經營，欺上瞞下。但技術的出現，讓這類行為逐步失去支撐。云技術，讓全國億萬人民輸入一個網址，各有不同用戶名，就可以在淘寶這樣的大數據平臺購買各類用品。煙草也應有全國統一平臺，用技術最大程度破除地市或甚至是省商業系統對零售戶真實需求的隔絕甚至是篡改。當你掌握了零售戶入口，就占據了整個銷售流程的起點，掌握了需求發出的命脈。當你將規則固化到系統中，你就減少了90%的銷售環節所可能發生的不規范行為。

　　我們站在中華人民共和國成立70周年的節點上，回顧過去，展望未來，機會也許與挑戰一樣多，艱苦創業、勇于拼搏的精神意志，不忘初心、牢記使命，凝聚同心筑夢的精神力量，需要我們大力推進新一輪攻堅改革，奮力推動高質量發展，以優異成績慶祝新中國成立70周年。