對于細支煙、中支煙流行起來的解釋，我們習慣和擅長是從主觀的角度來強調并證明差異化的成功，因為細支煙、中支煙從形態到風格的不一樣，提供給了消費者不一樣的選擇，這又迎合并對接了需求的多樣化、個性化，所以細支煙、中支煙在過去若干年成長為創新特色的典型示范，滿足了產業穩定銷量、提升結構與品牌實現創新、激發增長的雙重訴求。

　　道理是這個道理，但消費者真是這么認為？或者說，在形態之外消費者究竟在意什么差異化？

　　首先需要確認一個事實，是否細支煙、中支煙的身份強調，更多體現在品牌這邊，是品牌在強調我是細支煙、我是中支煙，而不是消費者在關注這是細支煙、這是中支煙。哪怕品牌后續的市場教育，強化了消費者對于細支煙、中支煙的品牌認知，但消費者關注點也不止于煙支形態，選擇花卷、饅頭、包子的消費者，區別在哪里？他們關注的點又在哪里？

　　很顯然，消費者對于細支煙和中支煙從關注的程度、角度與我們有很大的不同。我們太看重細支煙或者中支煙，在沒有更好的思維更新和技術創新之前所呈現出來的差異化，并不是源于市場需求，而更多是需要體現這種差異化，必須用這種差異化來體現品牌區隔，而消費者更在意的其實是購買理由和消費體驗，前者決定有沒有興趣，后者決定會不會接受。

　　所以，在細支煙、中支煙的需求背后，我們要找到消費者真正的需求是什么？

　　第一，對健康的關注。不管是相比傳統粗支煙更細一些、更少一些的心理暗示，還是普遍更低焦油含量的產品參數，細支煙、中支煙都傳遞給消費者更低危害的品類認知。站在消費者角度，“少抽一點、抽好一點”代表了最樸素的產品訴求，在降焦、減害兩個方面，細支煙、中支煙提供了更加有效的技術實現，同時又更好地滿足并平衡了消費者的生理需求。

　　第二，對體驗的要求。細支煙、中支煙相比粗支煙的體驗優勢，一個是更便利，在消費場景持續受限的背景下，更快捷、更迅速的吸食過程，讓細支煙、中支煙明顯要方便許多；另一個是更維護體面，在大部分消費者眼里，細支煙、中支煙要比同價位的粗支煙更高端一些，再加上普遍都是新上市的產品，新鮮感也要更充分一些，二類煙可能掉面兒，二類細支煙就不會。

　　第三，對觀感的在意。吸煙這個行為有很強的負面性，尤其在控煙過激化、極端化的背景下，吸煙已經被標簽化、污名化，與大家一貫印象中粗支煙不太雅觀的“吞云吐霧”相比，細支煙、中支煙有更易于被人接受、也更有利于展現自我性格的優勢，同時細支煙、中支煙還提供了另外的新鮮感，在整體的千篇一律中，總算是有所不同。

　　透過這樣的需求解構，還可以從爆珠煙和短支煙的降溫減速找到反證。

　　相比于細支煙、中支煙的持續走熱，短支煙和爆珠煙已經呈現出明顯的勢不如前，在規模和增速兩個方面都不及細支煙、中支煙。之前戰略上的一味跟隨，所謂創新題材的創新不足，缺乏有效需求的市場細分，再加上品規進退的嚴格打表，都構成了爆珠煙、短支煙的降溫減速，也從另外一個方面對細支煙、中支煙的前景提出了借鑒和提示。

　　因為單純的短支煙、爆珠煙沒有找到“兩個點”，一個是消費者的關注點，比如：短支煙一度非常突出高鐵消費的場景塑造，“三兩口”解決問題，這是很好的點，可問題是消費者覺得同樣的價格為什么不選“七八口”，難道“七八口”不能做“三兩口”？另一個是區隔點，不是做短支、加爆珠就形成了多大的區別，這樣想、這樣做未免圖樣圖森破。

　　所以，不要過分拘泥于形式的差異化，而應當建設差異化的內容。

　　一手功能化。消費者對卷煙在滿足生理方面的預期是確定的，也是明確的，既然是12345，我們就按照12345的思路做出更好的產品。目前來看，在降焦減害領域仍然有很大空間有所作為，之前一度進入到瓶頸期，這里面的誤區在于，市場的不接受并非是不需要低焦低害產品，而是所提供的低焦低害產品不能滿足市場需求，這是當下的技術難點，也是未來的空間所在。

　　一手去功能化。在基本的生理需求之外，緩解壓力、分擔孤獨、調節情緒、潤滑社交……都是卷煙所能提供的心理認同，但這些都只是我們眼里的“唯一”，而不過是消費者那里的“獨一”，所以構不成煙草制品的護城河。未來的敵人，不止是電子煙這樣視線范圍之內的對手，而是包括但不限于直播、網游、短視頻這些隨時、隨地的打發時間、填滿時間。

　　前一個“功能化”，是要做好煙的本分，“認認真真做一支好煙”，更低危害、更少風險、更高品質是任何時候都應當為之努力的方向，也仍然有很多文章可做，這也是煙草行業乃至專賣制度存在的價值所在；后一個“功能化”，強調的是在煙的身份之外，能夠提供給消費者更多的精神滿足，不止是一支煙，又或者為什么必須是一支煙？

　　在這兩個大的方向下，技術創新、產品設計還應當體現幾個方面的提升。

　　一是建立在內心洞察基礎上的市場細分，就像我們今天討論細支煙、中支煙流行的背后，要搞清楚消費者到底關注什么，又到底期望什么。二是美感表達，不是我們自以為是的好美，而是消費者激發共鳴的美好。三是有溫度的情感連接，不要居高臨下又或者姿勢僵硬的單向輸出，而是平等地表達與交流，做他們想要的，說他們想聽的，最好能夠超出預期。

　　到目前為止，要肯定細支煙、中支煙所取得的突破，也鼓勵大家不斷地跳脫細支煙、中支煙單純的形態差異，更加深度地開發和構建品牌個性，比如：最近又有不少品牌在推動“粗變中”，有錯嗎？沒錯，只是用中支來保鮮美顏，可這樣的動作又能挽回多少審美疲勞？如果沒有這些進步，細支煙、中支煙在昨天的創新，就會在今天演變為明天繼續創新的阻礙。

　　就像廣場上大家都在仰起頭看天，哪怕不是最早仰頭的那些，但至少要知道為什么仰頭，仰起頭又能看到些什么。