近年來，電商直播、倉(cāng)儲(chǔ)式會(huì)員店、品牌連鎖便利店如雨后春筍般崛起，贏得消費(fèi)者青睞。傳統(tǒng)零售終端受疫情影響，加之硬件老舊、理念滯后等因素，生存空間被進(jìn)一步壓縮，處境更加困難。

為幫助零售客戶紓困解難，2022年以來，浙江省紹興市煙草專賣局（公司）把實(shí)施“終端賦能”作為年度課題探索研究，致力于提升全市3.4萬(wàn)戶零售終端的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。

硬件賦值 轉(zhuǎn)型發(fā)展“數(shù)”加盟

2022年7月31日，當(dāng)清晨的第一縷陽(yáng)光灑進(jìn)燕華超市時(shí)，老板娘酈燕華早已忙碌多時(shí)。與周圍的青石板老街相比，燕華超市顯得尤為吸睛：嶄新的漸變綠店招醒目奪眼，店內(nèi)柜臺(tái)貨架擺放整齊，商品分門別類，還有一個(gè)極具地方特色的消費(fèi)體驗(yàn)區(qū)。

人靠衣裳馬靠鞍，店招店堂被視為店鋪的“臉面”，重要性不言而喻。紹興市局（公司）優(yōu)選景區(qū)、商場(chǎng)、紅色教育基地等地區(qū)地段，按照“一店一策”“一店一景”原則，深入推進(jìn)“標(biāo)準(zhǔn)化+特色化”店堂改造，確保“香溢零售”品牌引領(lǐng)作用得到有效發(fā)揮。

“燕華超市地處紹興市越城區(qū)孫端街道，在改造前期我們綜合考慮環(huán)境因素，為其量身設(shè)計(jì)改造方案，實(shí)現(xiàn)傳統(tǒng)文化與現(xiàn)代生活的有機(jī)融合。”紹興市局（公司）客戶經(jīng)理樊偉忠說。

提高“顏值”只是第一步，紹興市局（公司）加大門店智能化設(shè)備投入，推廣雙屏機(jī)、電子價(jià)簽、人臉支付設(shè)備，同時(shí)強(qiáng)化終端數(shù)字化轉(zhuǎn)型，深化“四香一釘”店鋪管理設(shè)備應(yīng)用，組織終端客戶實(shí)操比武，營(yíng)造“比學(xué)趕超”濃厚氛圍。

截至2022年7月底，紹興市局（公司）累計(jì)鋪設(shè)雙屏收銀一體機(jī)8273戶，有效使用占比 25.96%，電子標(biāo)價(jià)簽、刷臉支付覆蓋面均排名浙江煙草商業(yè)系統(tǒng)前列。

“隨著智能化設(shè)備全面鋪設(shè)，店鋪管理不再單純是憑經(jīng)驗(yàn)靠感覺。通過分析后臺(tái)經(jīng)營(yíng)數(shù)據(jù)，零售客戶能全面客觀地了解經(jīng)營(yíng)優(yōu)勢(shì)短板，加上客戶經(jīng)理系統(tǒng)科學(xué)的培訓(xùn)指導(dǎo)，生意自然越來越紅火。”紹興市局（公司）營(yíng)銷中心副經(jīng)理馮雙說。

平臺(tái)富智 客戶經(jīng)營(yíng)提技巧

“如何做好雪茄銷售，我的分享是聚焦陳列推薦、發(fā)展會(huì)員、雪茄保存三個(gè)關(guān)鍵點(diǎn)……”

回看自己一年前參加開口營(yíng)銷大賽的微視頻，作為精英客戶講師的方志連評(píng)價(jià)道：“臺(tái)詞不夠流暢，表情有點(diǎn)木訥，但可以理解，畢竟第一次當(dāng)男主角嘛！”

實(shí)現(xiàn)零售客戶轉(zhuǎn)型是終端賦能的核心任務(wù)之一。紹興市局（公司）堅(jiān)持以客戶需求為導(dǎo)向，以便利店業(yè)態(tài)為切口，加大對(duì)具有較大成長(zhǎng)空間、具備開口營(yíng)銷能力的終端扶持力度，為高質(zhì)量終端隊(duì)伍建設(shè)注入新動(dòng)能——

打造“我與客戶共成長(zhǎng)”賦能平臺(tái)，擦亮“香溢成長(zhǎng)學(xué)苑”金字招牌，建立常態(tài)化課程需求采集機(jī)制，圍繞客戶所思所需所盼制作學(xué)習(xí)課程；豐富課程載體，健全視、音、圖、文、直播課程體系，同時(shí)增設(shè)“行業(yè)知識(shí)精粹”“基礎(chǔ)知識(shí)100問”等課程模塊，常態(tài)化開展課程學(xué)習(xí)及專項(xiàng)考試，不斷鞏固零售客戶學(xué)習(xí)成效。

在2021年“黨史終端直通車”活動(dòng)基礎(chǔ)上，挖掘全店鋪管理上富有經(jīng)驗(yàn)、獨(dú)具專長(zhǎng)的零售客戶，開展生意經(jīng)萃取傳播活動(dòng)，舉辦“開口營(yíng)銷”大賽，發(fā)掘培養(yǎng)一批能力突出的“網(wǎng)紅終端”，以點(diǎn)帶面為終端賦能提供源源不斷的基層智慧和力量。

“通過這些年的課程學(xué)習(xí)和經(jīng)驗(yàn)分享，我的贏利能力得到了較大提升，感謝煙草公司。”方志連說道。

生態(tài)扶植 紅色門店暖人心

如何謀劃好終端賦能“后半篇”文章？紹興市局（公司）給出了初步構(gòu)想：持續(xù)踐行“我為群眾辦實(shí)事”，發(fā)揚(yáng)新時(shí)代“楓橋經(jīng)驗(yàn)”，著力打造智慧化、社區(qū)化、融合化、公益化的新型零售實(shí)體，提升零售終端在生態(tài)化運(yùn)營(yíng)、社區(qū)化服務(wù)方面的作用。

“香溢驛站”便是浙江省局（公司）服務(wù)群眾、致力公益的一項(xiàng)重要舉措。

沿著紹興越城區(qū)美麗示范街剡溪路一直走，一家名為今朝店鋪的小店門口來往行人絡(luò)繹不絕。店主沈周銘是一位陽(yáng)光、進(jìn)取、充滿激情的“80后”。

在去年紹興上虞、馬鞍等地疫情防控情況嚴(yán)峻之時(shí)，沈周銘便積極參與社區(qū)團(tuán)購(gòu)，在店鋪擺放各類防疫物資，得到了周邊群眾的認(rèn)可。2022年入夏以來，紹興天氣復(fù)雜多變，連日氣溫高達(dá)40℃，“香溢驛站”的建設(shè)，讓今朝店鋪?zhàn)兂闪谁h(huán)衛(wèi)工人的歇腳點(diǎn)、外賣小哥納涼處以及路人借傘、充電寶等物品的好去處，這些便民措施也為店鋪吸引了客流。

短短一年時(shí)間，今朝店鋪從以卷煙副食為主擴(kuò)展為生鮮食材代銷代購(gòu)，從月均銷售額1.2萬(wàn)元增長(zhǎng)到3.1萬(wàn)元。

以黨的建設(shè)為引領(lǐng)，以服務(wù)群眾為導(dǎo)向，以零售終端為依托，紹興市局（公司）正在全面推進(jìn)“香溢驛站”創(chuàng)建，已建成“香溢驛站”旗艦店50家，在驛站配備包含充電設(shè)備、雨具、冷熱飲水等便民物資，通過內(nèi)置服務(wù)區(qū)域，為戶外工作人員、周邊群眾、旅客等提供便民服務(wù)，努力將“香溢驛站”打造成為客我關(guān)系的連心橋、黨群服務(wù)的實(shí)踐地、社會(huì)責(zé)任的展示窗口。

在此基礎(chǔ)上，紹興市局（公司）堅(jiān)持志愿服務(wù)品牌化管理、項(xiàng)目化運(yùn)作、制度化保障，組建“香溢”志愿服務(wù)隊(duì)，依托黨員零售終端店持續(xù)開展一批有溫度、有人文、有愛心的志愿服務(wù)活動(dòng)，進(jìn)一步增強(qiáng)零售客戶服務(wù)社會(huì)、服務(wù)群眾能力。突出終端社區(qū)服務(wù)屬性，發(fā)揮零售終端在產(chǎn)品、經(jīng)營(yíng)、服務(wù)方面的優(yōu)勢(shì)，在特殊時(shí)期作出特殊貢獻(xiàn)。

“其實(shí)最懂你的零售小店，就在你家樓下。接下來，我們將深耕終端消費(fèi)市場(chǎng)，攜手廣大零售客戶打造互聯(lián)互通、共享共贏的終端生態(tài)體系，實(shí)現(xiàn)終端高質(zhì)量發(fā)展。”紹興市局（公司）營(yíng)銷中心經(jīng)理陳越說。