煙草在線專稿

　　一、概述

　　芙蓉王（蔚藍星空）是湖南中煙芙蓉王品牌旗下的一個規格，于2012年3月初投放桂林市場。該煙焦油含量12mg/支，煙氣煙堿量1.0mg/支，煙氣一氧化碳量14mg/支，屬一類烤煙型。“一脈相承”是芙蓉王（蔚藍星空）的品質基礎，它秉承芙蓉王“一以貫之”的特質品格和獨有風味，并堅持芙蓉王品牌所開辟的清醇長韻風格，堅持服務于芙蓉王品牌所定位的社會精英群體。

　　芙蓉王（蔚藍星空）產品特點：　

　　1、“雙向升華”是芙蓉王（蔚藍星空）的個性風采。突出在香味細膩與口感醇度上顯現個性氣質。運用香味輪廓評吸新技術，對葉組卷煙香氣、口感特征指標進行逐一評價，以功能性香原料進行針對性修飾，從而煙香在細膩性上得到新的升華。選擇國內外優質煙葉精細配組，寓勁于醇，寓醇于清，促進口感醇厚飽滿，余味生津綿長，因此口感在醇厚度上顯現了新的升華。

　　2、“三維創新”是芙蓉王（蔚藍星空）的技術特點。在優化氣質上創新：運用新型STD濾嘴，通過其徑向結構和性能的變化，改善煙氣運行狀態，使進入口腔的煙氣更加密致，提高煙香氣的集中度。在識別功能上創新：商標設計寓精致于簡約，煙盒采用軟包硬化新款式。煙盒正面采用世界領先的3D直接壓模潛像技術，可用特制透明膠片進行真偽檢測，真品卷煙顯現皇冠圖案。煙盒底部應用溫變防偽技術，“芙蓉王”三字加熱后立即隱去，冷卻后隨即重現。在控害減害上創新：煙支使用多功能成型水松紙，富有降焦減害的良好功效。優化卷煙紙等輔料設計，控制煙氣中一氧化碳等有害成分。

　　二、芙蓉王（蔚藍星空）初期市場表現情況

　　芙蓉王品牌在桂林市場知名度高，市場號召力強，其品牌對中高檔卷煙的影響程度具有舉足輕重的份量。目前芙蓉王品牌在本地市場主要以硬盒芙蓉王、硬盒芙蓉王（藍）、軟盒芙蓉王（藍）、硬盒芙蓉王（鉆石）、芙蓉王（軟黃）、芙蓉王（軟金）為主，而且都有著不錯的銷售成績。有著“商煙”之稱的芙蓉王品牌，不僅僅受到個體商戶的喜愛，同時也受到湖南本地消費者的熱棒，特別是在一些重要的時間點或重大節日，該煙更有著突出的表現。芙蓉王品牌在本地市場的良好基礎，為該品牌后續的新品上市鋪平了道路，而初期的芙蓉王（蔚藍星空）采取的又是定點銷售投放策略，這就更為該煙吸引了關注的眼光和賺足了人氣。

　　由于芙蓉王（蔚藍星空）初期采取的是定點投放，而定點的這些零售商戶都以名煙名酒店、商場為主，不但銷售結構較高，而且所處地理環境也較為有優勢，成為芙蓉王（蔚藍星空）最佳的培育窗口，所以在初期，特別是第一次投放訂購時，定點零售商戶大都以最高投放量來訂購。商家們拿到這款新品如何看待，他們對該煙的綜合看法以及前景如何判斷，購買該檔次的消費者是否認可這包煙，筆者選擇了幾家零售商戶進行隨機了解，以期對芙蓉王（蔚藍星空）上市的初期表現，有個大致了解。

　　零售商戶的選點了解：

　　1、福君名煙名酒店

　　該店位于市區主干道，面積不足二十平米，雖然空間有限，但老板小石卻把店鋪布置得精美搶眼，讓路過的消費者都會不自覺地抬頭看看，僅從這一點來說，該店就比其他商鋪在視覺上的商機多許多。福君名煙名酒店屬臨街旺鋪，人流量大、消費結構較高是其主要特點，老板人脈關系也不錯，雖然企事業單位這樣團購的機率較少，但周邊穩定的中小私營老板、短途司機、以及中轉的客流量卻成為他較為穩定的消費人群。

　　該店是芙蓉王（蔚藍星空）定點商戶，第一次投放訂購該煙時小石就按最大投放量訂購，問及小石為何不先訂一條試試，看看消費者接受程度如何再做決定時，小石笑言道：“芙蓉王品牌在我這兒銷售一直不錯，特別是零售價25元/包的硬盒芙蓉王和35元/包的硬盒芙蓉王（藍），前期新上市不久的芙蓉王（軟黃）銷售的也不錯，其他更高檔次的軟盒芙蓉王（藍）和硬盒芙蓉王（鉆石）在我這兒平時銷售得較少，但在重要的節期銷售還是不錯，畢竟這兩款的價位稍高，一般消費者接受起來要有個過程。芙蓉王（蔚藍星空）零售價45元/包在芙蓉王系列里算是具中，而且在我這兒購買芙蓉王香煙的消費者還算穩定，所以我不太擔心銷售的問題，反而擔心定點銷售貨源供不應求。”小石的觀點不無道理，每個路段的銷售環境和銷售結構不一樣，單個品牌的表現也大相徑庭，關鍵就要看零售商戶對自己經營情況掌握和熟悉的程度，才能對新品的初期上市包括訂購、銷售、人群心里有譜，不至于一頭霧水，亂打亂撞。

　　芙蓉王（蔚藍星空）煙嘴采用鏤空技術，呈現出一位老人頭像，不但對卷煙吸味有較大改善，在創新方面也值得肯定。小石對這包新品整體看法還是較好：“芙蓉王（蔚藍星空）色彩以藍色為主，軟包裝一看就感覺很上檔次，為了突出這包煙我把它調整到芙蓉王系列靠前的位置，讓購買芙蓉王的消費者能首先看到。有位在我這兒經常購買芙蓉王的消費者，我建議他購買了一包芙蓉王（蔚藍星空），他拆開煙包后我看到了蔞空煙嘴的頭像，感覺很精致，太有特點了，我們本地市場還沒哪款卷煙的煙嘴中心是鏤空的，而且老顧客感覺吸味還是相當不錯，所以我感覺這包煙還是蠻不錯的。”

　　點評：

　　小石的觀點很有代表性，芙蓉王品牌在本地市場經過多年的精心培育，消費基礎牢固、購買的消費群體穩定、質量也相當的過硬，在有著良好市場背景下芙蓉王（蔚藍星空）的上市，無疑要顯得相對輕松。從小石對該煙的評價不難看出，他銷售芙蓉王品牌還是相當自信，這主要來緣于他對該品牌系列的穩定銷售所產生的自信，有了零售商家的認可和自信，無疑給新品的面市創造了更好的銷售氛圍。

　　2、富宜煙酒店

　　該店所處地段雖不是臨街旺鋪，卻因食品銷售成行而帶動人氣形成局部熱點，且卷煙銷售保持相對穩定，但卷煙銷售結構處于中等水平，在婚慶較為密集的時間點，中高檔卷煙銷售特點較為突出，以廣西中煙、湖南中煙、紅塔集團等中煙公司卷煙產品為主。

　　老板夫婦倆經營該店多年，熟悉周邊銷售環境，對一年之中重要銷售時間點的把握也較為到位，由于多年零售經驗的積累，唐老板對新品卷煙的前景判斷也較為準確。作為芙蓉王（蔚藍星空）定點的零售商戶之一，老唐感到高興的同時，也敏銳地捕捉到了又一個新品商機的到來。對芙蓉王（蔚藍星空）資料的全面了解后，老唐坦言道：“這又將會是一包熱銷的香煙，近兩年給我個人感覺最明顯的一點就是，隨著生活水平的不斷提高，消費者購買香煙的價位也在逐步提升，就拿芙蓉王品牌來說，原來在我這兒固定購買硬盒芙蓉王的消費者，現如今已有部分消費者轉移到硬盒芙蓉王（藍）和芙蓉王（軟黃）上面，而且購買硬盒芙蓉王的消費者不但沒有減少，反而在穩步的增長，芙蓉王品牌在本地消費者心目中的地位和形象都不錯，所以我認為芙蓉王（蔚藍星空）的上市又將是近期的一個熱點。”

　　點評：

　　老唐夫婦倆為人處事成熟穩重，對卷煙特別是新品卷煙有著自己獨到的見解，雖然所處地段銷售環境一般，但人脈關系的到位，使得該店較一般店鋪在銷售結構上，有著明顯的優勢和與眾不同的差異特點。面對零售價45元/包的芙蓉王（蔚藍星空），老唐能客觀的看待和積極爭取銷售新品的機會，可見多年的卷煙零售經驗讓他對芙蓉王品牌信任有加，并不因為客觀環境的制約，而對高檔新品卷煙有所退縮，也正因為他的這種向上心態，使得富宜煙酒店在同條路段的卷煙銷售名列前茅。

　　3、興旺名煙名酒店

　　興旺名煙名酒店位于小區入口處二十米的距離，該小區是一個由多層、小高層、小戶型公寓所組成的綜合性居住區，整體設計標準高，主要面對的購買群體以白領、個體私營業者、及經濟收入較好的人群為主，入住率高，興旺名煙名酒所銷售的中高檔香煙半數以上都來自該小區的居民。

　　店主張老板在從事卷煙零售業之前做過不少其他營生，諸如：服裝、飲食、茶葉等等他都有涉及過，最終成行現在的興旺名煙名酒店也是一次較偶然的機會。芙蓉王（蔚藍星空）到貨后，老張自己拆了一包進行品嘗，談及對該煙的看法，有著近二十年煙齡的他頻頻點頭表示認可：“芙蓉王品牌沒得說，大品牌，質量又有保證，我這兒從來沒有消費者對這個品牌有什么抱怨，過年過節招待朋友時，我才舍得抽芙蓉王，平時還是以零售價10元—15元/包的香煙為主。芙蓉王（蔚藍星空）這個煙很有特點，煙嘴鏤空的頭像就讓人感覺很新奇，最關鍵的是吸味還能很好的保持住，口感綿柔醇香，飽滿度好，相信喜歡芙蓉王品牌的消費者又多了一個選擇。”

　　點評：

　　老張有個習慣，對每個上市的新品他都會主動去嘗試，用自己的煙齡體會來丈量新品的長與寬。老張作為一位零售商戶、一位老煙民在認可芙蓉王（蔚藍星空）的同時，也對該煙的價位提出了看法，如果在價格方面優勢能再明顯一些，消費者接受的面會更寬。零售商戶多年的零售經歷，讓他們對所銷售的同類產品有了自然的前瞻看法，不論成熟與否條件反映下的模糊觀點，在新品初期