煙草在線專稿　　實現產品與消費者之間的最優匹配是營銷策略的終極目標。市場的多元性和消費結構的多樣化，隨時都影響著某一個季度，某一年度的營銷策略的擬定。作為企業營銷，除了及時采樣了解市場煙草消費狀況，從營銷業績來掌握各種煙草品牌的發展情況外，綜合調整產品、價格、人員、過程、渠道等營銷策略因素，實現營銷資源的最優配置是必要的。

　　一、產品與市場時俱進

　　老品牌在市場中已經奠定了深厚的根基，和固定的消費群體，很多企業運用這一優勢不斷對老品牌從包裝，宣傳，制作工藝上推陳出新，用時尚人文因素來綜合提升老品牌煙草的人文影響力。例如白沙，芙蓉等品牌歷經幾十年風雨依然屹立在湘中煙草行的頂端。這里面除了政策因素，還與湘中地區與時俱進的企業理念是息息相關的。

　　開發新的煙草產品為市場消費者打開了一個缺口。產品的定位中心在廣大煙草消費市場，因此，對開發過程中的相關工作，如延伸產品線，改善服務產品的質量和特性，對產品的標準化設計，和產品的品牌化等，都要一一定位于市場對應因素，與企業的現有水平相互匹配。

　　二、價格與關系定價法

　　煙草消費者不難發現，湘中地區白沙，芙蓉這兩個品牌在這近二十年價格波動上一直呈現平穩的趨勢，隨著精品，極品等類型的開發，價格定位也趨于盡量滿足個階層的消費水平。實際上，價格策略難點在于如何細分市場中服務與產品的定價，包括市場科接受的價位，顧客可能的討價還價，在煙草業體現為消費者的實際支付水平等。

　　煙草行業影響價格的因素有產品目標、產品的市場定位、競爭對手、潛在的競爭、各產品的差異程度、顧客的態度，還有各煙草局的政策法律限制、產品的成本等。面對如此多的影響因素，到底是面面俱到，綜合考慮還是找出重點進行導航控制呢？筆者認為當以消費者為主，在提供給顧客所有服務的價值為基礎，并對消費者在一段時間內能給企業帶來的潛在利潤進行評估，這種以價值為基礎的關系定價法可以幫助企業進行服務定位，反映了消費者愿意為煙草企業核心服務和相關服務所提供的利益付出高價。

　　三、渠道策略

　　國內煙草行業受到國有性質的保障，每個地方的煙草營銷渠道有比較穩定和合適的營銷渠道，整體呈現出比較平穩有序的管理。但根據每個時期不同的市場變動，以及新老品牌的各自更替，各自發展，渠道策略也呈現出要多元化的趨勢。變革分銷渠道，調整渠道，以及調整前后整合的程度有利于整合改善煙草業渠道策略。

　　以上三點是各個因素中比較重要的兩個方面，其次，人員、過程、渠道等因素也有很重要的影響。人員因素包括分析人員的能力，必要時要培訓，更新員工；并在各個時段，將煙草業成本管理變為關系成本管理；過程因素；主要體現在要變革服務開發程序和改變服務提供程序；其次是顧客銷售末端服務策略；這得根據細分市場來變化服務水平，更重要的在于及時改善和提升顧客溝通。