煙草在線專稿　　隨著“532　461”知名品牌戰略的深入，“雙十五”席位的爭奪日趨慘烈。為爭取在批發市值上更有利的排名，擴產一二三類規格產品，削減四五類規格產量的生產策略被普遍采用。但2012年經濟增長放緩，通脹壓力減輕，使得消費行業結構快速提升態勢受到遏制，高類卷煙產大于銷、供大于求的矛盾隨即顯現。供求關系的矛盾引發市場副作用，存銷比、市場價格、貨源緊缺等經濟運行指標出現異動。知名品牌培育在經歷數年的直道快速發展后，迎來急彎的嚴峻挑戰。誰具備更高超的彎道漂移技術，誰就能實現彎道超車，脫穎而出。“利群”品牌當前產小于銷、存銷比合理、市場價格穩健，整體運行良好。

　　浙江云和市場1-4月份“利群”品牌實現銷量712.44箱，較去年同期的567.82箱，快速增長25.46%，占總銷量的比重提高4.58個百分點。高端“利群”雖然仍保持較為理想的增勢，但整體增長速度趨緩。1-4月份實現高端“利群”銷量147.68箱，比同期的106.41箱增長38.78%，其中主導規格“利群（休閑）”“利群（陽光）”“利群（軟長嘴）”分別銷售2.04箱、15.34箱、129.61箱，仍然保持同比較快的增長，但增長幅度顯著低于往年水平。由于受到批發價、調撥價調整的影響，“利群”品牌單箱銷售額從5.08萬元降低至5.01萬元，但是其中一類煙“利群”單箱銷售額仍從5.3萬元上升至5.45萬元。就云和市場而言，“利群”品牌在當前一二類煙“雙低”產品的布局上已經占據先機，投放“利群（軟5mg）”“利群（8mg長嘴）”“利群（軟老版）”三大規格，“利群（陽光）”也新進“雙低”行列。雖然一些“利群雙低”產品在上市之初取得理想的上柜與銷量，但是云和市場的雙低卷煙消費氛圍尚未形成，許多消費者反映吸味太淡，不愿重復購買，銷量也隨即出現不同程度的萎縮。

2012年1-4月份“利群”品牌銷量明細表

　　作為商業企業，要推動“利群”品牌彎道超車，必須關注“銷”與“消”，不可厚此薄彼、顧此失彼。具體而言就是：

　　一是跟蹤銷售進度、進銷存，掌握庫存消化狀況。一方面實時掌握“利群”品牌貨源協議履行情況，關注進銷存變動，通過貨源投放手段將進銷存掌控在合理安全范圍內。另一方面加強對核心零售客戶的“利群”品牌卷煙庫存采集，持續跟蹤庫存消化進度，指導零售客戶科學開展庫存管理優化，防止因庫存積壓損害品牌形象，挫傷銷售信心。

　　二是加強與卷煙銷售者協同合作，定位目標消費者。發展“平等互利、長期合作、共同發展”的新型客我關系是卷煙營銷工作的一條主線，而知名品牌培育是緊密客我關系的重要粘合劑。在云和市場，“利群”經過多年的品牌積淀，客戶關系維護，已在卷煙銷售者心目中樹立良好的信譽形象，零售客戶對“利群”具有天然的好感，以及較高的認知度，采用激勵、“以點帶面”手段有利于零售客戶協助品牌推介與推廣。同時，“利群”品牌在銷規格繁多，產品線豐富，找準定位，明晰目標消費者，開展精細營銷，有助于實現規格產品之間的互惠互補、揚長避短，否則將造成重復建設、互相內部競爭的局面。

　　三是占據終端卷煙銷售陣地，努力營造消費氛圍。卷煙零售終端的渠道資源已然成為兵家必爭之地，品牌功能終端更是向消費者宣傳品牌的絕佳陣地。“利群”品牌應全力搶占卷煙功能終端的廣告位資源，采用多樣化、電子化的手段進行品牌宣傳營銷。借功能終端陣地與消費者開展面對面，更直接有效的營銷，掌握高類卷煙、“雙低”卷煙的消費領袖群體信息，實施切實有效的品牌文化宣貫，營造更為有利的消費環境。

　　四是強化固化服務營銷措施，消除市場矛盾。商業企業的客戶經理繼續與“利群”品牌的駐地業務人員協同合作，提供更優質的營銷服務。利用駐地業務人員提高市場信息的收集與反饋效率，加強陳列柜位的搶占，及時應變市場需求、價格變化，化解市場矛盾，消除客戶誤解。

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