煙草在線專稿　　隨著“532　461”知名品牌戰(zhàn)略的深入，“雙十五”席位的爭(zhēng)奪日趨慘烈。為爭(zhēng)取在批發(fā)市值上更有利的排名，擴(kuò)產(chǎn)一二三類規(guī)格產(chǎn)品，削減四五類規(guī)格產(chǎn)量的生產(chǎn)策略被普遍采用。但2012年經(jīng)濟(jì)增長(zhǎng)放緩，通脹壓力減輕，使得消費(fèi)行業(yè)結(jié)構(gòu)快速提升態(tài)勢(shì)受到遏制，高類卷煙產(chǎn)大于銷、供大于求的矛盾隨即顯現(xiàn)。供求關(guān)系的矛盾引發(fā)市場(chǎng)副作用，存銷比、市場(chǎng)價(jià)格、貨源緊缺等經(jīng)濟(jì)運(yùn)行指標(biāo)出現(xiàn)異動(dòng)。知名品牌培育在經(jīng)歷數(shù)年的直道快速發(fā)展后，迎來(lái)急彎的嚴(yán)峻挑戰(zhàn)。誰(shuí)具備更高超的彎道漂移技術(shù)，誰(shuí)就能實(shí)現(xiàn)彎道超車，脫穎而出。“利群”品牌當(dāng)前產(chǎn)小于銷、存銷比合理、市場(chǎng)價(jià)格穩(wěn)健，整體運(yùn)行良好。

　　浙江云和市場(chǎng)1-4月份“利群”品牌實(shí)現(xiàn)銷量712.44箱，較去年同期的567.82箱，快速增長(zhǎng)25.46%，占總銷量的比重提高4.58個(gè)百分點(diǎn)。高端“利群”雖然仍保持較為理想的增勢(shì)，但整體增長(zhǎng)速度趨緩。1-4月份實(shí)現(xiàn)高端“利群”銷量147.68箱，比同期的106.41箱增長(zhǎng)38.78%，其中主導(dǎo)規(guī)格“利群（休閑）”“利群（陽(yáng)光）”“利群（軟長(zhǎng)嘴）”分別銷售2.04箱、15.34箱、129.61箱，仍然保持同比較快的增長(zhǎng)，但增長(zhǎng)幅度顯著低于往年水平。由于受到批發(fā)價(jià)、調(diào)撥價(jià)調(diào)整的影響，“利群”品牌單箱銷售額從5.08萬(wàn)元降低至5.01萬(wàn)元，但是其中一類煙“利群”單箱銷售額仍從5.3萬(wàn)元上升至5.45萬(wàn)元。就云和市場(chǎng)而言，“利群”品牌在當(dāng)前一二類煙“雙低”產(chǎn)品的布局上已經(jīng)占據(jù)先機(jī)，投放“利群（軟5mg）”“利群（8mg長(zhǎng)嘴）”“利群（軟老版）”三大規(guī)格，“利群（陽(yáng)光）”也新進(jìn)“雙低”行列。雖然一些“利群雙低”產(chǎn)品在上市之初取得理想的上柜與銷量，但是云和市場(chǎng)的雙低卷煙消費(fèi)氛圍尚未形成，許多消費(fèi)者反映吸味太淡，不愿重復(fù)購(gòu)買，銷量也隨即出現(xiàn)不同程度的萎縮。

2012年1-4月份“利群”品牌銷量明細(xì)表

　　作為商業(yè)企業(yè)，要推動(dòng)“利群”品牌彎道超車，必須關(guān)注“銷”與“消”，不可厚此薄彼、顧此失彼。具體而言就是：

　　一是跟蹤銷售進(jìn)度、進(jìn)銷存，掌握庫(kù)存消化狀況。一方面實(shí)時(shí)掌握“利群”品牌貨源協(xié)議履行情況，關(guān)注進(jìn)銷存變動(dòng)，通過(guò)貨源投放手段將進(jìn)銷存掌控在合理安全范圍內(nèi)。另一方面加強(qiáng)對(duì)核心零售客戶的“利群”品牌卷煙庫(kù)存采集，持續(xù)跟蹤庫(kù)存消化進(jìn)度，指導(dǎo)零售客戶科學(xué)開(kāi)展庫(kù)存管理優(yōu)化，防止因庫(kù)存積壓損害品牌形象，挫傷銷售信心。

　　二是加強(qiáng)與卷煙銷售者協(xié)同合作，定位目標(biāo)消費(fèi)者。發(fā)展“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系是卷煙營(yíng)銷工作的一條主線，而知名品牌培育是緊密客我關(guān)系的重要粘合劑。在云和市場(chǎng)，“利群”經(jīng)過(guò)多年的品牌積淀，客戶關(guān)系維護(hù)，已在卷煙銷售者心目中樹(shù)立良好的信譽(yù)形象，零售客戶對(duì)“利群”具有天然的好感，以及較高的認(rèn)知度，采用激勵(lì)、“以點(diǎn)帶面”手段有利于零售客戶協(xié)助品牌推介與推廣。同時(shí)，“利群”品牌在銷規(guī)格繁多，產(chǎn)品線豐富，找準(zhǔn)定位，明晰目標(biāo)消費(fèi)者，開(kāi)展精細(xì)營(yíng)銷，有助于實(shí)現(xiàn)規(guī)格產(chǎn)品之間的互惠互補(bǔ)、揚(yáng)長(zhǎng)避短，否則將造成重復(fù)建設(shè)、互相內(nèi)部競(jìng)爭(zhēng)的局面。

　　三是占據(jù)終端卷煙銷售陣地，努力營(yíng)造消費(fèi)氛圍。卷煙零售終端的渠道資源已然成為兵家必爭(zhēng)之地，品牌功能終端更是向消費(fèi)者宣傳品牌的絕佳陣地。“利群”品牌應(yīng)全力搶占卷煙功能終端的廣告位資源，采用多樣化、電子化的手段進(jìn)行品牌宣傳營(yíng)銷。借功能終端陣地與消費(fèi)者開(kāi)展面對(duì)面，更直接有效的營(yíng)銷，掌握高類卷煙、“雙低”卷煙的消費(fèi)領(lǐng)袖群體信息，實(shí)施切實(shí)有效的品牌文化宣貫，營(yíng)造更為有利的消費(fèi)環(huán)境。

　　四是強(qiáng)化固化服務(wù)營(yíng)銷措施，消除市場(chǎng)矛盾。商業(yè)企業(yè)的客戶經(jīng)理繼續(xù)與“利群”品牌的駐地業(yè)務(wù)人員協(xié)同合作，提供更優(yōu)質(zhì)的營(yíng)銷服務(wù)。利用駐地業(yè)務(wù)人員提高市場(chǎng)信息的收集與反饋效率，加強(qiáng)陳列柜位的搶占，及時(shí)應(yīng)變市場(chǎng)需求、價(jià)格變化，化解市場(chǎng)矛盾，消除客戶誤解。

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