煙草在線專稿　　

　　一、概述

　　嬌子（軟陽光）是川渝中煙有限責任公司嬌子品牌旗下的一個新品規格，于今年四月份登陸本地市場。該煙焦油含量：12mg，煙氣煙堿量：1.0mg，煙氣一氧化碳量：12mg，零售價10元/包屬三類烤煙型卷煙。

　　嬌子（軟陽光）產品賣點：

　　產品定位：零售價10元/包，產品設計定位于中檔卷煙感官質量水平、個性香味風格特征，豐富“嬌子”品類產品內涵，滿足個性消費者需求。

　　質量水平：香氣質較好，香氣量足；煙味厚實、集中；煙氣豐濃、細膩、流暢；口感舒適、津潤、干凈。

　　風格特征：產品嗅香體現成熟、純正的果甜香氣。香氣表現出成熟、純正的煙草本香，輔以果香、清香、甜香等；煙氣具有特有的甜度和奔放流暢感；口腔具有明顯的回甜感、生津感。

　　嬌子（軟陽光）產品特色：

　　1、配方設計方法獨創

　　配方設計運用公司獨創的“全面調香”方法，通過感官評價、香味成分、潛香物質等的深入研究，以“模塊配方”手段進行組配。配方設計過程中，突顯產品的香氣豐濃感、煙味飽滿感，更大程度上滿足消費者的生理需求、心理需求。同時，在實現產品配方設計目標的前提上，應用公司擁有自主知識產權的復合生化制劑技術，提高產品抽吸安全性，秉承“嬌子”產品低害的品牌特色。

　　2、工藝設計理念新穎

　　堅持工藝設計必須滿足產品內在質量設計的理念，通過“嬌子”專用精品生產線，同時應用真空回潮煙葉前處理等新技術，實現工業化產品與實驗室產品的一致性。

　　3、材料設計新穎

　　產品濾棒采用二元復合生化濾棒，與普通濾棒對比，產品主流煙氣有害成分釋放量大幅降低；產品卷煙紙采用最新的減害卷煙紙，保證產品質量要求的前提下，主流煙氣CO釋放量降低25%左右。

　　4、香原料選用獨特

　　從上百種天然果香原料中篩選出符合產品需求的果甜香原料，通過對原料配方的扶正、修飾、點綴，以獨有的調香技巧實現產品香氣風格顯著，吃味平衡感；同時，應用香味補償技術，通過回填、補償等調香方法，對產品的香味進行補償，實現產品的香氣豐濃感、煙味飽滿感。

　　二、嬌子（軟陽光）初期市場表現情況

　　嬌子（軟陽光）于四月中旬投放桂林市場以來，初期表現出較好的銷售勢頭，零售商戶購進銷售的積極性也較高，動銷兩旺的新品局面，為下一步新品培育向著縱深方向前行有著重要的影響力。作為十元檔的一款新品，該煙不但在價格方面有著較好的親和力，而且在產品內在品質方面也有著獨樹一幟的優秀特點，嬌子（軟陽光）作為普投的一個新品規格，廣大零售商戶對該煙的看法持怎樣的態度，一起來看看：

　　1、新洪順商店

　　新洪順商店位于短途汽車中轉站的過道內，地理環境不是特別理想，人流量雖然大但銷售結構不高，主銷的價位段主要集中在零售價5元/包—15元/包，品牌方面以真龍系列、紅塔山系列、白沙系列、云煙系列為主，主要面對的消費群體以流動性人員為主。

　　老板小韋經營該店多年，三十出頭，卻有著近六年的個體零售經歷，對周邊及附近卷煙消費群體非常了解，新品規格的上柜積極性也較高。嬌子（軟陽光）小韋在客戶經理的推薦下，于投放的第一個周期就訂購了兩條，經過初期的銷售小韋對該煙有了自己的看法：“我這兒雖然銷售結構不是很高，零售價超過20元/包的香煙銷售量也小，但人流量相對密集而且較大，在銷售中檔香煙方面卻較為有優勢，特別是零售價10元/包左右的香煙這兒銷售特別好，所以當客戶經理向我推薦零售價10元/包的嬌子（軟陽光）時，就用心記住了，晚上回家重新修改好訂煙計劃。經過近半個月的銷售，嬌子（軟陽光）給我的整體感覺還不錯，深藍的色彩顯得沉穩大氣、軟盒的包裝顯得上檔次，與同檔次的香煙排在一起非常顯眼，吸引消費者的眼球，而且這個煙的吸味口感很不錯，綿軟清香吸完一支煙沒有口干的現象，入喉也非常順暢，我首先推薦給老顧客購買，他們對這包煙的吸味看法和我的很相近，交流起來也容易產生共鳴，有幾個老顧客這段時間就抽這個煙，總的來說對這包煙的印象不錯。”

　　點評：小韋店面雖然不大，但在銷售十元檔卷煙方面卻有著較好的客觀優勢，零售價10元/包的卷煙不論在價位方面，還是對目前城市大多數煙民消費者來說，接受起來都沒有太大的壓力。對于嬌子（軟陽光）小韋更多的是認可，從他自身經營的角度來看，他希望十元檔的品牌規格越豐富越好，更有利于保持住他在這個價位段的銷售優勢，不但能起到很好的品牌互補作用，減少因貨源波動帶來的不穩定因素，而且新的規格也能帶來新的盈利增長點，帶給消費者更多的選擇。

　　2、緣華煙酒商店

　　地處市區支干道的緣華煙酒商店，不但有著便利的交通環境，而且因門前十米開外有一個公交車停靠站點，人流量的流動更給該店帶來了諸多的銷售商機，特別是每逢周末、節假日因人流量的猛增而有著脈沖式的盈利增長。該店卷煙銷售結構相對較高，主要集中在中高檔卷煙，品牌方面以芙蓉王、真龍、玉溪、紅塔山為主。

　　老板姓唐約五十開外，經營該店也有近十年的時間，對周邊銷售環境及銷售特點非常了解。嬌子（軟陽光）老唐首次購進了兩條，銷售情況還較為樂觀：“嬌子（軟陽光）到貨后我就立馬陳列進煙柜里，擺放在同價位卷煙顯眼的位置，有老顧客來購買零售價10元/包的香煙時，我都會告訴他們有個新品香煙上市了，雖然第一次這些老顧客購買的機率不算太高，但不少人都是在下次購煙或者品吸后會嘗試購買。我自己抽了兩包嬌子（軟陽光）感覺不錯，入口來講口味較厚，煙氣也比較清醇順暢，但抽完一支煙后滿足感稍微欠缺一些，總體來說我對這包煙還是較為滿意，對它零售10元/包的價格，感覺物有所值。我這兒零售價10元/包的香煙銷售得最好的還是軟盒紅塔山（新）、云煙（軟、硬紫）、真龍（珍品）、雙喜（軟經典）、黃金葉（金滿堂）等等，都有相對固定的老顧客購買，有些時候為了保持住老顧客的需要，我會特意給他們把各自中意的香煙留住，盡量讓他們能穩定在我這兒購買到喜愛的香煙。雖然這樣做有時會流失一些生意，但從長遠來看還是值得這樣做的，將心比心，我處處為老顧客著想，來了新品香煙我推薦他們購買，他們也不會不好意思不買，或多或少也都會嘗試。”

　　點評：用自己的真心來換取顧客的認可，把顧客當朋友一樣對待，是唐老板銷售好新品卷煙的一個重要法寶。嬌子（軟陽光）老唐推薦給老顧客是他銷售新品的第一步，也是他自認為最重要的一步，用他自己的話來說僅僅是自己認可還不行，最終還是需要市場、需要終端的消費者對新品的接受才是最大的認可，老顧客對新品卷煙的信息反饋非常真實，而這些只言片語的新品點評，在很大程度上對他下次購進新品數量、重視程度起著重要的影響。

　　3、信源便民店

　　信源便民店位于居民區路口處，面積約六十平米，除了經營煙酒，還經營一些生活日用品，由于客觀環境有一定的局限性，導致該店在銷售結構方面較難有太大的提升，除了一年之中各個重要節期和特殊時間點，對高檔卷煙有所需求以外，其余時間基本以中檔和中低檔卷煙銷售為主，品牌方面也主要以云煙系列、真龍系列、雙喜系列、紅塔山系列為主。

　　老板老周平時主要以抽零售價5—6元/包的香煙為主，在品牌規格方面沒有過多的講究。嬌子（軟陽光）老周是在上市銷售的第二個周期才購進，對于該煙的看法老周呵呵笑著說道：“嬌子品牌在我這兒銷售得最好的要屬硬盒嬌子（時代陽光）了，每月的銷售平均起來保持在5條左右，由于價格不貴零售才7元/包，所以消費者接受起來也沒有過多的猶豫，有部分老顧客也都保持購買這包煙，可以說嬌子品牌在我這兒口碑還挺好。嬌子（軟陽光）到貨后我把它與硬盒嬌子（時代陽光）排在一起，這么做也是希望首先吸引嬌子品牌老顧客的注意力，在推薦的時候我也以購買零售價10元/包和嬌子品牌的消費者為主，這樣有針對性的推薦要比盲目的推薦效果好。到目前為止銷售的兩條嬌子（軟陽光），有一大半我都是以這樣的方法推薦成功的，購買過該煙的消費者對這包煙的吸味認同度也較高，普遍反映口感好，煙氣飽滿度高，余味干凈，抽完一支煙有股淡淡的微香，我自己也品嘗了一包，感覺對于零售價10元/包的價格來說還是很劃算的，畢竟煙的品質和口感物超所值。”

　　點評：老周推薦嬌子（軟陽光）的方法看似質樸，但卻是建立在他對周邊消費環境和消費者熟悉的程度上，這樣的推薦模式對于他來說也是成功經驗的一個延續。很多零售商家對新品的推薦不重視，哪怕是購進了也只是擺在柜臺里，不管是新老客戶，還是經常購買新品規格品牌的消費者前來購煙，都沒有主動推薦的意識，很多商機就在不經意間悄然流失。從細節開始，從小處著手做一個有心的零售商家，除了能向老周一樣收獲更多的喜悅，還能挖掘出一直未被發現的潛在能力。

　　三、嬌子（軟陽光）培育措施

　　嬌子（軟陽光）初期市場表現較好，從零售商家所反饋的