煙草在線轉自《東方煙草報》　　隨著卷煙品牌集中度不斷提高，品牌培育的重點也逐步清晰明朗。在這種形勢下，如何更加有效地推進重點品牌培育？筆者認為，有效溝通是重要一環。

　　何為卷煙品牌培育中的有效溝通

　　溝通是為了一個設定的目標，使信息、思想和情感在個人或群體間傳遞，促進共同協議達成的過程。溝通包含三個要素：一是一個明確的目標；二是信息的雙向流通；三是共同協議。有效的溝通是信息在交流過程中良好的傳遞，使交流雙方對溝通的目標清晰、明確并達成共識。

　　在卷煙品牌培育過程中，有效的溝通是指品牌培育的主體客戶經理與品牌培育相關的組織（煙草工業企業、煙草商業企業）和個人（零售客戶、卷煙消費者、市場經理、品牌經理等）之間為推進品牌培育工作而進行明確、暢通、良好、有效的信息傳遞，從而達到集合相關部門、人員之力，共同推進品牌培育、實現培育目標的過程。

　　如何實現卷煙品牌培育中的有效溝通

　　明確目標，統一行動。

　　在溝通之前，客戶經理首先要明確培育的品牌。在現階段，品牌培育應該按照品牌發展規劃要求，結合轄區市場實際和零售客戶對品牌發展的意見，選擇市場前景大、競爭力突出的優勢品牌作為重點培育品牌。在選定培育品牌之后，需要在全面了解轄區市場容量及潛力的基礎上，制訂可量化評價的品牌培育目標及培育方案。

　　其次，客戶經理要將品牌培育的目標通過客戶座談會、市場走訪等方式告知零售客戶，不僅要讓零售客戶明確品牌培育目標的具體內容，還要通過對重點骨干品牌、行業品牌培育政策的介紹，讓他們了解品牌培育的意義。同時，客戶經理還需將品牌培育目標告知市場經理和品牌經理，爭取市場經理在市場指導方面的幫助和支持，以及品牌經理在貨源、品牌信息方面的協助。通過這些措施，引導相關人員共同努力，為培育目標的實現打好基礎。

　　掌握信息，雙向溝通。

　　在品牌培育過程中，客戶經理要想達到有效溝通的目的，首先要全面掌握信息。具體而言，一是加強學習，全面了解和掌握所要培育品牌的知識，包括品牌的特性、文化內涵、目標消費群體、市場表現等，從而在向客戶介紹品牌時，做到全面、詳細和有針對性，使溝通有內容有效果；二是深入市場，詳細了解零售客戶的具體情況，針對不同的零售客戶類型采取不同的溝通方式；三是做好卷煙消費市場調研，整體把握卷煙消費群體的情況及變化趨勢，進而對卷煙消費群體進行細分，根據不同的消費需求，提供不同的卷煙品牌，從而更好地引導卷煙品牌發展。

　　其次要確保信息雙向流動。實現信息雙向流動是工業企業改進產品質量、商業企業提升服務水平、零售客戶保障利益、消費者滿足需求的重要途徑。因此客戶經理必須全面收集市場信息、深入了解零售客戶和消費者需求，并及時向商業企業、工業企業反饋。如可以通過分析報告的形式，將市場對品牌吸味、文化等方面的意見反饋給工業企業；將市場對品牌貨源、動銷、陳列等銷售環節的意見反饋給商業企業。同時，要及時將解決的結果反饋給零售客戶和消費者，確保溝通渠道的暢通。

　　把握要點，突出三效。

　　零售客戶是卷煙銷售的終端環節，直接面對消費者。因此，在重點品牌培育中，客戶經理做好與零售客戶的溝通至關重要。

　　一是關注利潤，突出效益。確定重點培育的卷煙品牌時，必須確保該品牌在當地適銷對路，保證客戶的合理利益。如果是客戶沒有銷售過的新品牌，要著重為客戶介紹該品牌的特性、發展前景，提高客戶培育品牌的積極性和主動性。

　　二是注重方式，提高效率。客戶經理在溝通中要注重方式。如培育一個新引進品牌時，可在轄區內選取部分客戶進行重點溝通，讓部分客戶帶頭進行該品牌的培育，并充分發揮這些客戶的示范引領作用，影響和帶動轄區其他客戶參與該品牌的培育。

　　三是把握原則，確保效果。首先，溝通要主動。客戶經理要積極主動地與工業企業駐地代表、商業企業各部門相關人員進行有效溝通，從而獲取品牌培育更多的政策支持和信息資源；主動與零售客戶、消費者進行有效溝通，讓他們全面了解所要培育的品牌以及品牌培育的具體措施。其次，溝通要真誠。與客戶的溝通必須建立在真誠的基礎上，要抱著關心客戶利益和滿足消費者需求的心態與其進行溝通，使他們明確自身利益的保障與品牌培育具有共同點和一致性，從而引導他們共同培育品牌。