煙草在線專稿　　品牌培育是客戶經(jīng)理三大職能的主要工作內(nèi)容，更是煙草行業(yè)實現(xiàn)“卷煙上水平”的一項重要工作內(nèi)容。作為客戶經(jīng)理，該如何指導零售客戶培育好品牌，首先要轉(zhuǎn)變零售客戶自身經(jīng)營觀念，增強他們的營銷能力，從而達到提升贏利水平和品牌培育的效果。結(jié)合自己多年工作實踐有以下五點體會：

　　一是要主動適應(yīng)。目前煙草行業(yè)為適應(yīng)市場經(jīng)濟發(fā)展，對卷煙品牌的整合力度在加大、節(jié)奏在加快。因此，客戶經(jīng)理在走訪時就要引導零售客戶適應(yīng)品牌整合變化，調(diào)整自身的經(jīng)營思路，變被動接受為主動應(yīng)對。

　　二是要方向明確。俗話說：“知已知彼，方能百戰(zhàn)不殆。”在卷煙經(jīng)營上，零售客戶首先要明確自己商店所處的地理位置、商圈和卷煙消費群體，清清楚楚地明白什么牌子、什么檔次的卷煙好賣，做到了然于胸；其次，客戶經(jīng)理在拜訪客戶時要及時向客戶宣傳“532”“461”以及“雙十五”品牌發(fā)展規(guī)劃，明確品牌培育的重點，引導客戶在購進和銷售卷煙時，緊緊圍繞這一方向來經(jīng)營。

　　三是要敢于嘗試。對于新品牌卷煙很多零售戶大都不愿意購進銷售，一方面有畏難情緒、怕麻煩，需要向消費者做很多宣傳解釋；另一方面最擔心的是怕賣不出去，積壓資金。在這方面，要鼓勵客戶敢于嘗試，因為，新事物總有一個接受的過程，而抓好新品牌卷煙的培育，不但可以豐富卷煙銷售品種，還能吸引更多潛在消費者，從而增加自己的卷煙銷售和經(jīng)濟收益。

　　四是要善于推薦。客戶購進新品牌卷煙后，專業(yè)服務(wù)要及時的跟上，向客戶傳授如何積極引導消費者去購買。如：對長期光顧的老客戶，可以給予引導，通常這類顧客比較相信零售客戶的話，推薦成功的機率較大。青年人一般對新生事物比較感興趣，更易于接受，對這類消費群體客戶要不失時機多做宣傳引導。對于陌生客戶，特別是你感覺是外地人時，他們選擇新品牌卷煙的可能性相對也會更大。

　　五是要加強新品展示。大家都知道“人靠衣裝，馬靠鞍”，而做好商品陳列，搞好店內(nèi)環(huán)境，提高經(jīng)營形象，不但是增強競爭優(yōu)勢的一項重點，也是搞好品牌培育的重要環(huán)節(jié)。因此，一定要讓客戶知道，品牌培育要取得成效，就一定要重視卷煙商品陳列，尤其是對新品牌卷煙的展示，一定要陳列在醒目位置，產(chǎn)生視覺上的沖擊，以此吸引消費者的關(guān)注。