煙草在線專稿　　

　　一、背景

　　阮德利位于新路街，是二類戶，每月的銷售量也都在180條左右，但對于公司重點培育品牌訂購情況不理想，除黃山（新皖）外其他品牌都未能訂購上柜，特別是嬌子、雙喜、長白山等品牌，客戶根本都不愿意訂購，而且抵觸心理很強。每次提到品牌上柜問題店主便口氣不好，沖著我說：“我想賣的煙沒有，不想賣的煙壓著我們賣，你們煙草公司不知道不好賣的煙不要進的啊！”

　　二、客戶分析

　　分析客戶的現狀，不難發現：1、公司目前培育品牌太多，同時緊俏品牌貨源不足，影響客戶的經營，客戶的不滿情緒上升，從而對品牌培育工作存在抵觸心理。2、客戶經理對于公司政策及發展趨勢宣傳不夠，讓客戶覺得公司故意把不好賣的煙壓給他們，造成客戶資金的積壓。3、前期品牌宣傳工作做得不夠細，不能很好將重點培育品牌介紹給客戶，讓客戶了解并愿意賣這些品牌。

　　三、對策實施

　　針對該戶的情況，筆者決定列入重點客戶進行拜訪，采用以下措施：

　　1、公司政策及行業發展方向的深入宣傳

　　從“532、461”方面著手宣傳，告知客戶煙草行業正在發展的大方向，讓客戶明白公司的品牌培育是順應行業大方向的發展，并不是想當然的隨便定些品牌培育。雖然說今年一共有13戶培育品牌，但作為客戶經理，并不要求零售戶一個月當中全部訂購齊全，根據自身的情況，分了上柜及上量兩個原則的品牌，所謂上柜的品牌是指長白山、嬌子、貴煙、蘭州等品牌，可以在3月選擇訂購2個品牌，4月再選擇兩個品牌訂購，從而達到上柜的效果。而對于上量的品牌，如黃山（新皖）及黃鶴樓（硬金砂），希望客戶做為日常銷售的重點推薦，并在宣傳時重點告知客戶黃山（新皖）的調價給客戶帶來了商機，同時同價位品牌新版利群貨源處于緊缺狀態，后期可能還會下降，希望客戶抓住商機，做好黃山（新皖）的培育。而黃鶴樓（硬金砂）品牌是知名品牌，該品牌的市場表現一直良好，也將會是“532、461”之后會留下的品牌。煙草公司也會有相關培育的政策，讓客戶明白公司并不是讓客戶訂購以后便不管不問，會與客戶共同努力，共同發展。

　　2、給予客戶適當的贊美，提高客戶的銷售積極性

　　在拜訪客戶時，給予客戶適當的贊美，比如，阮德利這戶，筆者首先從他的銷售量來分析，每月銷售卷煙達180余條，雖說所處的位置相對偏一些，人流量不如以前，但相信經營手段肯定有獨到之處。“希望能跟您多多學習，讓我在其他客戶問我如何銷售卷煙時可以有東西教他們。”讓客戶感受到你真誠的贊美，讓客戶感受到你認可他并重視他，從而提高客戶的銷售積極性，并在適時給客戶提出你的要求——把目前公司培育的品牌嬌子、長白山及雙喜每個規格訂購一條銷售，讓這些品牌能有一個展示的平臺，讓消費者能夠認識這些品牌。果然，客戶欣然同意了此建議。

　　3、做好后期關注工作，與客戶共同做好品牌培育工作

　　利用部門指導下的工具品牌培育臺帳，了解客戶每月的訂購情況，利用上門拜訪或電話溝通了解客戶銷售情況，讓客戶明白你在時刻關注著他，你在時刻關心著他的銷售及經營。他是被重視的，無論是誰，在被重視的情況下，態度都會變得積極主動。

　　四、實施效果

　　通過以上的對策，客戶的態度明顯有了轉變，重點品牌訂購情況也有的明顯好，具體數據如下表：

　　2月該戶重點品牌只有新制皖煙訂購了4條，而從3月份開始，訂購品牌數開如增加，從原來的1個，到現在9個品牌，其中5月和6月均訂購8個規格以上，同時訂購量也有了明顯的上升，其中以新制皖煙的銷售增長幅度較高，平均每月銷售量均在10條以上，其中5月份達到19條。

　　五、存在的不足

　　通過該戶的情況，筆者在反思工作中存在的問題：1、在品牌培育前，沒有給客戶足夠的思想準備，只是做了機械式的工作，把領導下達任務的直接過戶給了客戶，讓客戶產生了逆反心理。2、在日常工作中，對于行業政策及發展方向宣傳不夠，存在敷衍了事的現象，從而造成客戶有“想賣的煙沒有，不想賣的煙壓著賣”的想法。3、沒有對客戶進行分類分析，沒有針對不同品牌進行不同目標客戶的分析，漫天撒網。

　　六、下一步打算

　　在以品牌培育工作為重點的前提下，認真分析客戶、市場，利用公司目前現有的工具進行目標客戶分析，利用銷售臺帳進行客戶銷售的關注，有針對性的開展品牌培育工作，并加強團隊間的溝通，學習其他客戶經理好的經驗，做好品牌培育工作，完成品牌培育任務。