煙草在線專稿　　引：新疆特克斯縣地處偏遠(yuǎn)少數(shù)民族地區(qū)，經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)，卷煙吸食口味偏重。近期，一批新品卷煙陸續(xù)在特克斯縣推廣上市，其中不乏低焦油品牌。但筆者在走訪市場(chǎng)時(shí)發(fā)現(xiàn)，“紅金龍（硬喜）”、“蘭州（硬藍(lán)）”、“長(zhǎng)白山（軟紅）”、“鉆石（時(shí)尚）”等低焦油品牌超乎市場(chǎng)預(yù)期，在同價(jià)位卷煙中走勢(shì)較好，成為了客戶心中“好賣”的卷煙。以下筆者以“鉆石（時(shí)尚）”為例，探析“好賣”背后潛藏的低焦油培育方法。

　　一、抓住消費(fèi)者獵奇心理

　　“鉆石（時(shí)尚）”無論是包裝還是細(xì)支卷煙均是一款區(qū)別于其他品牌，具有較強(qiáng)特色化和差異化的產(chǎn)品。這種差異化是消費(fèi)者在本地區(qū)所有卷煙品牌中從所未見的，因此消費(fèi)者對(duì)其保持有較高的好奇心理。這種好奇表現(xiàn)為一是“鉆石（時(shí)尚）”在名字上對(duì)經(jīng)濟(jì)欠發(fā)達(dá)地區(qū)消費(fèi)者具有較強(qiáng)的吸引力，是其身份的象征；二是卷煙包裝的差異化，具有很強(qiáng)烈的視覺沖擊；三是“鉆石（時(shí)尚）”由于口感原因，被消費(fèi)者定位于“女士”香煙，對(duì)于抽慣了口感較重的男士消費(fèi)者，對(duì)于“女士”香煙具有很強(qiáng)的獵奇心理。

　　二、你無我有，巧打稀缺牌

　　“鉆石（時(shí)尚）”市場(chǎng)零售價(jià)150元/條，由于價(jià)位較高，口感偏淡，部分客戶持觀望態(tài)度。特克斯縣八卦公園夏季人流量大，商圈環(huán)境較好。前期由于客戶經(jīng)理宣傳推薦，一家商店嘗試性的訂購了兩條，擺放在柜臺(tái)顯眼位置，短短兩天時(shí)間售完。現(xiàn)在該店“鉆石（時(shí)尚）”銷量每周穩(wěn)定在兩條。當(dāng)其他商店開始訂購“鉆石（時(shí)尚）”時(shí)，該商店由于前期巧打稀缺牌，已培養(yǎng)了固定消費(fèi)群體。

　　三、宣傳推廣，引領(lǐng)消費(fèi)

　　低焦油卷煙在吸食口味偏重的民族地區(qū)被消費(fèi)者所認(rèn)同，是全體營(yíng)銷人員和客戶共同努力。前期營(yíng)銷人員在拜訪客戶時(shí)積極向零售戶宣傳“低焦=低危害”的觀念和發(fā)放低焦油卷煙相關(guān)知識(shí)的宣傳冊(cè)，幫助客戶了解接受低焦油卷煙并積極收集客戶品牌培育的意見。同時(shí)營(yíng)銷人員及時(shí)分析研究消費(fèi)者需求變化，不斷提升對(duì)市場(chǎng)的把握能力，進(jìn)一步挖掘零售終端在“形象展示、品牌培育”上的功能價(jià)值，增強(qiáng)終端引領(lǐng)消費(fèi)的能力。

　　低焦油卷煙品牌培育是行業(yè)發(fā)展的必然趨勢(shì)，也是行業(yè)新形勢(shì)下的重要內(nèi)容，由于受產(chǎn)品口味、消費(fèi)習(xí)慣等諸多因素影響，在品牌培育過程中有時(shí)會(huì)出現(xiàn)一些阻力，這就需要營(yíng)銷人員找準(zhǔn)工作的著力點(diǎn)和突破口，只有持之以恒、扎實(shí)工作、不斷創(chuàng)新，低焦油卷煙品牌培育工作才能獲得長(zhǎng)遠(yuǎn)的發(fā)展。