煙草在線專(zhuān)稿　　引：在2013年全國(guó)煙草工作會(huì)議上，國(guó)家煙草專(zhuān)賣(mài)局姜成康局長(zhǎng)說(shuō)：“深入推進(jìn)按訂單組織貨源和工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)、精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)工作，高度重視零售終端建設(shè)，更加注重需求導(dǎo)向，密切關(guān)注市場(chǎng)變化，完善工商信息共享，促進(jìn)知名品牌加快成長(zhǎng)。”可見(jiàn)，知名品牌快速成長(zhǎng)是行業(yè)發(fā)展的期待，是實(shí)現(xiàn)“卷煙上水平”重要內(nèi)容，要時(shí)刻抓在手上不放松，這需要剔除影響卷煙品牌發(fā)展不利因素，充分利用優(yōu)勢(shì)資源，加快知名品牌快速成長(zhǎng)，為行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展提供堅(jiān)實(shí)力量。

　　第一、嚴(yán)格按照訂單組織貨源。訂單是產(chǎn)品供應(yīng)前提，是解決供求矛盾重要舉措，煙草工商企業(yè)要把落實(shí)訂單當(dāng)成大事來(lái)抓，切不可忽視了訂單指導(dǎo)意義。煙草商業(yè)企業(yè)要深入到市場(chǎng)中，充分了解消費(fèi)者的愛(ài)好，弄清楚消費(fèi)市場(chǎng)變化趨勢(shì)，預(yù)測(cè)各個(gè)卷煙品牌的消費(fèi)量，為簽訂訂單打下良好基礎(chǔ)；煙草工業(yè)企業(yè)應(yīng)根據(jù)訂單組織生產(chǎn)，讓產(chǎn)品符合消費(fèi)者的需求，使得產(chǎn)品處于稍松平衡狀態(tài)，始終讓庫(kù)存保持在合理水平上。這些年來(lái)，知名品牌能夠快速成長(zhǎng)，訂單發(fā)揮了重要作用，因?yàn)橛唵问沟卯a(chǎn)品供求處于相對(duì)平衡狀態(tài)，不至于出現(xiàn)消費(fèi)者需求時(shí)，煙草企業(yè)沒(méi)有產(chǎn)品供應(yīng)；在消費(fèi)市場(chǎng)飽和時(shí)，煙草企業(yè)產(chǎn)品供應(yīng)卻源源不斷，這往往造成了資源浪費(fèi)，非常不利于知名品牌的市場(chǎng)培育。

　　為了促進(jìn)知名品牌快速成長(zhǎng)，煙草行業(yè)必須重視訂單作用，把落實(shí)訂單當(dāng)成重要任務(wù)來(lái)抓，切不可讓訂單成為擺設(shè)，甚至成為品牌培育的絆腳石。煙草工業(yè)企業(yè)要嚴(yán)格按照訂單組織生產(chǎn)，不能大幅度突破訂單數(shù)量，更不能無(wú)視訂單存在，否則將影響到卷煙品牌市場(chǎng)培育，不利于知名品牌成長(zhǎng)。煙草商業(yè)企業(yè)要按照訂單組織貨源，不能出現(xiàn)忽視訂單存在，隨意組織貨源供應(yīng)，那將影響到產(chǎn)品供求關(guān)系，非常不利于知名品牌發(fā)展。隨著控?zé)熜蝿?shì)發(fā)展，知名品牌快速成長(zhǎng)越來(lái)越不容易，這就需要煙草工商企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)變化，簽訂好產(chǎn)品生產(chǎn)訂單，然后根據(jù)訂單組織好貨源，積極培育好知名品牌，實(shí)現(xiàn)好“532”、“461”品牌發(fā)展目標(biāo)。

　　第二、積極開(kāi)展工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)。協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)是做好卷煙品牌市場(chǎng)培育重要措施，是知名品牌快速成長(zhǎng)的重要內(nèi)容，如果離開(kāi)了協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)，知名品牌快速成長(zhǎng)只會(huì)是海市蜃樓，煙草行業(yè)穩(wěn)定健康發(fā)展也是紙上談兵。經(jīng)過(guò)多年發(fā)展，煙草商業(yè)企業(yè)擁有完善的營(yíng)銷(xiāo)網(wǎng)絡(luò)，擁有現(xiàn)代化的物流體系，對(duì)于卷煙品牌市場(chǎng)培育來(lái)說(shuō)，能夠起到事半功倍的效果；煙草工業(yè)企業(yè)擁有先進(jìn)的生產(chǎn)設(shè)備，擁有著較完善的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，能夠滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求，夯實(shí)知名品牌發(fā)展基礎(chǔ)。俗話說(shuō)：“協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)能夠達(dá)到雙贏目標(biāo)，”由于煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)各自特點(diǎn)，相互協(xié)作能夠產(chǎn)生巨大正能量，能夠加快知名品牌快速成長(zhǎng)，這就需要煙草工業(yè)企業(yè)與商業(yè)企業(yè)密切合作，為培育知名品牌貢獻(xiàn)力量。由于地域性差異，知名品牌在各地市場(chǎng)上表現(xiàn)是不一樣的，這就需要加大工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)力度，提高知名品牌在各個(gè)市場(chǎng)占有率。

　　我們也應(yīng)看到，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)說(shuō)起來(lái)容易，做起來(lái)并不簡(jiǎn)單，因?yàn)榫頍熎放浦g競(jìng)爭(zhēng)已非常激烈，而消費(fèi)市場(chǎng)容量是有限的，這需要煙草商業(yè)企業(yè)要加大品牌培育力度，提高協(xié)同產(chǎn)品市場(chǎng)占有率。再者，工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)能夠大幅度降低成本投入，讓煙草生產(chǎn)企業(yè)有更多精力提高產(chǎn)品質(zhì)量，提升品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)；讓煙草商業(yè)企業(yè)專(zhuān)心于卷煙品牌銷(xiāo)售，擴(kuò)大卷煙品牌市場(chǎng)銷(xiāo)售范圍。隨著知名品牌快速成長(zhǎng)，對(duì)于工商協(xié)同營(yíng)銷(xiāo)提出更高要求，就是煙草工業(yè)企業(yè)與煙草商業(yè)企業(yè)無(wú)縫協(xié)作，共同培育卷煙品牌，使得知名品牌能夠快速成長(zhǎng)，以實(shí)現(xiàn)好“卷煙上水平”要求。

　　第三、有效開(kāi)展品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)。精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)是培育知名品牌有效手段，是提高知名品牌市場(chǎng)占有率重要措施，因?yàn)榫珳?zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)能夠把品牌產(chǎn)品銷(xiāo)售給需要的人，能夠迅速占領(lǐng)消費(fèi)市場(chǎng)制高點(diǎn)。諸如，上海煙草實(shí)施的精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，使得“中華”品牌能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，擴(kuò)大“中華”品牌市場(chǎng)占有率，如果缺失了精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，不知道該銷(xiāo)售到那些地方？該對(duì)哪些人群進(jìn)行銷(xiāo)售？這往往造成了資源浪費(fèi)，甚至造成供求失衡，非常不利于知名品牌的市場(chǎng)培育。信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)建立，為精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)造了非常好的條件，煙草工商企業(yè)要充分利用優(yōu)勢(shì)資源，把精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)落到實(shí)處，為知名品牌快速成長(zhǎng)創(chuàng)造良機(jī)，切不可忽視了網(wǎng)絡(luò)資源，那將影響到知名品牌市場(chǎng)精準(zhǔn)培育。

　　當(dāng)下，要著力打造適合煙草行業(yè)的網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)，使得精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)更加符合知名品牌發(fā)展需要。開(kāi)展品牌精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，要建立起消費(fèi)信息反饋機(jī)制，使得消費(fèi)市場(chǎng)信息能夠及時(shí)反饋給煙草生產(chǎn)企業(yè)，然后煙草生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求進(jìn)行生產(chǎn)，以達(dá)到供求平衡狀態(tài)?，F(xiàn)實(shí)中，有些煙草工商企業(yè)并不認(rèn)同精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)，認(rèn)為這樣不利于知名品牌市場(chǎng)培育，因?yàn)橄M(fèi)需求難以掌握，供求平衡是理想化目標(biāo)，這種觀念存在著偏差，因信息網(wǎng)絡(luò)平臺(tái)已經(jīng)提供非?？煽繑?shù)據(jù)，完全可能根據(jù)這些數(shù)據(jù)進(jìn)行生產(chǎn)與組織貨源。隨著知名品牌快速成長(zhǎng)，對(duì)于精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)提出更高要求，這要求煙草工商企業(yè)不斷提高信息化應(yīng)用水平，加大知名品牌的市場(chǎng)培育能力，以擴(kuò)大知名品牌市場(chǎng)影響力。

　　第四、高度重視零售終端建設(shè)。零售終端是知名品牌成長(zhǎng)重要陣地，是提高知名品牌市場(chǎng)占有率重要手段，因?yàn)榱闶劢K端決定著消費(fèi)者的喜愛(ài)程度，影響著消費(fèi)者的選擇。這些年來(lái)，知名品牌之所以能夠快速發(fā)展，能夠快速占領(lǐng)市場(chǎng)制高點(diǎn)，與零售終端建設(shè)是密切相關(guān)的。搞好零售終端建設(shè)，不僅是煙草工業(yè)企業(yè)的事情，也是煙草商業(yè)企業(yè)的事情，因?yàn)榱闶劢K端是煙草商業(yè)企業(yè)經(jīng)濟(jì)效益重要源泉，是煙草商業(yè)企業(yè)做大做強(qiáng)的重要前提，這就需要煙草商業(yè)企業(yè)要把零售建設(shè)納入到整體規(guī)劃中，以提升零售終端整體形象。只要煙草工商企業(yè)共同努力，把零售終端建設(shè)好，知名品牌快速成長(zhǎng)就會(huì)變成現(xiàn)實(shí)。

　　重視零售終端建設(shè)，就是大幅度提升零售店面形象，提升零售客戶能力與水平，以適應(yīng)知名品牌快速發(fā)展需要。提升零售店面形象，資金只要到位，店面裝飾就能煥然一新，能夠吸引到消費(fèi)者的眼球；提升零售客戶經(jīng)營(yíng)能力與水平，卻顯得非常不容易，因?yàn)榱闶劭蛻舻慕?jīng)營(yíng)能力與水平存在著巨大差距，這些需要在培訓(xùn)基礎(chǔ)上，靠有效實(shí)踐來(lái)提高市場(chǎng)營(yíng)銷(xiāo)水平。隨著形勢(shì)發(fā)展，知名品牌競(jìng)爭(zhēng)已經(jīng)過(guò)度到軟實(shí)力競(jìng)爭(zhēng)，就需要從零售終端建設(shè)入手，全面提升知名品牌形象，展現(xiàn)知名品牌價(jià)值，以提高知名品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。同時(shí)，煙草行業(yè)要把對(duì)零售客戶培訓(xùn)納入到計(jì)劃中，做到學(xué)以致用，使得他們掌握零售技巧，以促進(jìn)知名品牌擁有更大發(fā)展空間。

　　第五、深入把握市場(chǎng)需求方向。市場(chǎng)需求是知名品牌成長(zhǎng)的可靠保障，是實(shí)現(xiàn)卷煙品牌價(jià)值的重要內(nèi)容，這需要煙草工商企業(yè)深入把握市場(chǎng)需求變化，以獲得知名品牌快速成長(zhǎng)砝碼?？v觀近幾年市場(chǎng)需求方向，用需求結(jié)構(gòu)提升來(lái)形容是正確的，因?yàn)槿藗兊慕?jīng)濟(jì)收入水平提高了，更因人們對(duì)于健康安全觀念重視了，煙草工業(yè)企業(yè)要緊緊把握住市場(chǎng)需求方向，提升知名品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，提高品牌產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，以獲得消費(fèi)者的青睞把握市場(chǎng)需求方向，就是要深入研究市場(chǎng)，研究消費(fèi)者心理需求，以把握好市場(chǎng)消費(fèi)方向。

　　當(dāng)下，市場(chǎng)需求方向出現(xiàn)了新變化，這需要煙草工商企業(yè)及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，因?yàn)楦邫n卷煙市場(chǎng)消費(fèi)基礎(chǔ)已不牢固，低檔卷煙消費(fèi)市場(chǎng)已悄然升級(jí)，知名品牌應(yīng)該減少高檔卷煙的生產(chǎn)量，擴(kuò)大中檔卷煙生產(chǎn)規(guī)模，以提升知名品牌市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。隨著形勢(shì)發(fā)展，高檔卷煙的禮品用量將大幅度減少，公款消費(fèi)數(shù)量也將受到影響，由此可見(jiàn)，高檔卷煙市場(chǎng)需求也會(huì)受影響，這需要煙草工商企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求方向，及時(shí)調(diào)整營(yíng)銷(xiāo)策略，擴(kuò)大知名品牌產(chǎn)品銷(xiāo)量。

　　第六、密切關(guān)注消費(fèi)人群變化。消費(fèi)人群是消費(fèi)市場(chǎng)的中堅(jiān)力量，是實(shí)現(xiàn)品牌夢(mèng)想的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，這需要煙草工商企業(yè)要深入到消費(fèi)市場(chǎng)中，深入到零客戶中，了解知名品牌的消費(fèi)人群，以擴(kuò)大知名品牌的市場(chǎng)影響力。這些年來(lái)，煙草工業(yè)企業(yè)生產(chǎn)的品牌產(chǎn)品能夠做到200萬(wàn)箱、300萬(wàn)箱，甚至500萬(wàn)箱，與這些產(chǎn)品適合消費(fèi)人群是密切相關(guān)的，如果消費(fèi)人群不喜歡這些產(chǎn)品，這樣的產(chǎn)品規(guī)模是做不到的。隨著青壯年消費(fèi)群體加入，消費(fèi)群體結(jié)構(gòu)發(fā)生了變化，這需要煙草工商企業(yè)根據(jù)消費(fèi)群體變化，適時(shí)調(diào)整知名品牌產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，以獲得知名品牌長(zhǎng)足發(fā)展。關(guān)注消費(fèi)人群變化，要根據(jù)產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，適當(dāng)分出消費(fèi)層次，然后根據(jù)消費(fèi)層次，逐步提升品牌新產(chǎn)品，只有這樣，知名品牌才能獲得長(zhǎng)久發(fā)展。

　　有人認(rèn)為，關(guān)注消費(fèi)群體變化，是件多余事情，因?yàn)橄M(fèi)市場(chǎng)就在那里，沒(méi)有必要去研究；再者，消費(fèi)人群處于流動(dòng)狀態(tài)，也不好準(zhǔn)確掌握，這種認(rèn)為存在著偏差，因?yàn)橄M(fèi)群體的消費(fèi)層次是能夠分開(kāi)的。俗話說(shuō)：“知彼知己，百戰(zhàn)不殆，”只有掌握了消費(fèi)群體變化，才能讓產(chǎn)品擁有廣闊市場(chǎng)，在新形勢(shì)下，知名品牌要想獲得長(zhǎng)足發(fā)展，必須關(guān)注消費(fèi)群體變化，讓產(chǎn)品符合市場(chǎng)變化，以滿足消費(fèi)市場(chǎng)需求。

　　第七、逐步完善工商信息共享。信息共享是知名品牌成長(zhǎng)的可靠保障，是實(shí)現(xiàn)知名品牌發(fā)展的重要內(nèi)容，因?yàn)樾畔⒐蚕砟軌虺删椭放瞥砷L(zhǎng)。當(dāng)下，誰(shuí)掌握了信息制高點(diǎn)，誰(shuí)就擁有了市場(chǎng)話語(yǔ)權(quán)，這對(duì)于煙草行業(yè)來(lái)說(shuō)，顯得更為重要，但是煙草專(zhuān)賣(mài)體制存在，影響到卷煙市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)，這需要加強(qiáng)煙草工商信息共享，以促進(jìn)知名品牌快速成長(zhǎng)。如果不信息共享，煙草工業(yè)不知道市場(chǎng)需求到底怎么樣？無(wú)法決定產(chǎn)品生產(chǎn)量；煙草商業(yè)不知道產(chǎn)品內(nèi)在質(zhì)量，無(wú)法決定讓哪個(gè)品牌成為利潤(rùn)源。只有工商信息共享，煙草工商企業(yè)能夠相互幫忙，知名品牌發(fā)展就會(huì)擁有廣闊天地。完善工商信息共享，應(yīng)該建立溝通機(jī)制，保證煙草工商企業(yè)雙方能夠接收到準(zhǔn)確信息，為科學(xué)決策打下堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。

　　為了完善好信息共享機(jī)制，要充分利用現(xiàn)代信息技術(shù)，把市場(chǎng)需求信息及時(shí)提供給煙草生產(chǎn)企業(yè)，煙草生產(chǎn)企業(yè)根據(jù)市場(chǎng)需求決定