煙草在線專稿　　深入開展優(yōu)秀基層分公司創(chuàng)建活動(dòng)，對(duì)于做大做強(qiáng)品牌，夯實(shí)基層基礎(chǔ)，提升人員素質(zhì)，促進(jìn)行業(yè)的持續(xù)協(xié)調(diào)共同發(fā)展，具有十分重要的現(xiàn)實(shí)與長(zhǎng)遠(yuǎn)意義。自2009年行業(yè)開展創(chuàng)優(yōu)活動(dòng)以來(lái)，創(chuàng)優(yōu)工作取得了顯著成績(jī)。創(chuàng)優(yōu)工作作為一項(xiàng)系統(tǒng)工程和長(zhǎng)期工作，如何使之持續(xù)深化、提升質(zhì)量，需要認(rèn)真思考，創(chuàng)新思維，把握關(guān)鍵，突出重點(diǎn)。

　　一、圍繞行業(yè)中心任務(wù)搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升卷煙營(yíng)銷水平

　　卷煙銷售在行業(yè)經(jīng)濟(jì)運(yùn)行中居于主導(dǎo)地位，是推進(jìn)“卷煙上水平”的核心內(nèi)容和重要支撐。要把穩(wěn)增卷煙銷量、轉(zhuǎn)變經(jīng)營(yíng)方式、加快結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型作為創(chuàng)優(yōu)工作的突出重點(diǎn)，全面提升優(yōu)化銷售營(yíng)銷水平。

　　要提升市場(chǎng)把握能力，確保銷量適度增長(zhǎng)。牢牢把握銷量穩(wěn)定增長(zhǎng)這一基礎(chǔ)，認(rèn)真開展市場(chǎng)調(diào)研，建立市場(chǎng)信息采集體系，準(zhǔn)確把握轄區(qū)卷煙市場(chǎng)容量、銷售結(jié)構(gòu)、消費(fèi)變化和客戶需求；主動(dòng)適應(yīng)市場(chǎng)變化，積極組織適銷貨源，修訂完善貨源管理辦法，加強(qiáng)貨源供應(yīng)、投放、分配管理，增強(qiáng)貨源投放的針對(duì)性和有效性，努力滿足不同客戶、不同消費(fèi)者的需求，提高客戶滿意度。

　　要提升消費(fèi)引導(dǎo)能力，確保結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型升級(jí)。順應(yīng)卷煙消費(fèi)升級(jí)的發(fā)展趨勢(shì)，有效發(fā)揮高端場(chǎng)所、集團(tuán)消費(fèi)、節(jié)慶市場(chǎng)、婚慶用煙等在引導(dǎo)消費(fèi)中的積極作用，合理利用事件營(yíng)銷、會(huì)議營(yíng)銷、情感營(yíng)銷、口碑營(yíng)銷、視覺營(yíng)銷等手段，培養(yǎng)消費(fèi)偏好，引導(dǎo)消費(fèi)觀念，保持一類煙穩(wěn)定增長(zhǎng)，擴(kuò)大二類煙銷售比重，優(yōu)化四五類煙銷售比例，重點(diǎn)培育三類以上重點(diǎn)品牌，使卷煙銷售結(jié)構(gòu)得到優(yōu)化調(diào)整，銷售方式逐步轉(zhuǎn)變，品牌價(jià)值不斷提升。

　　要加強(qiáng)科學(xué)調(diào)控，確保市場(chǎng)良好狀態(tài)。正確處理計(jì)劃與市場(chǎng)、供應(yīng)與需求、經(jīng)營(yíng)與規(guī)范的關(guān)系，始終堅(jiān)持“總量控制，稍緊平衡”方針，適時(shí)適度進(jìn)行預(yù)調(diào)微調(diào)，合理控制市場(chǎng)節(jié)奏，提升調(diào)控水平，實(shí)現(xiàn)均衡供貨與銷售，著力促進(jìn)規(guī)模、質(zhì)量、結(jié)構(gòu)、效益協(xié)調(diào)統(tǒng)一，努力實(shí)現(xiàn)“市場(chǎng)供應(yīng)適銷對(duì)路、零售客戶有所選擇、零售價(jià)格保持穩(wěn)定、社會(huì)庫(kù)存基本合理”的良好狀態(tài)。

　　二、圍繞做大做強(qiáng)品牌搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升品牌培育水平

　　培育品牌是商業(yè)企業(yè)的“第一要?jiǎng)?wù)”，也是創(chuàng)優(yōu)工作的重要內(nèi)容。圍繞“532”、“461”行業(yè)知名品牌發(fā)展目標(biāo)，科學(xué)配置資源，優(yōu)化品牌結(jié)構(gòu)，做大品牌規(guī)模，提升品牌價(jià)值，著力推進(jìn)重點(diǎn)品牌快速發(fā)展。

　　要構(gòu)建品牌培育新模式。修訂完善品牌培育發(fā)展規(guī)劃，依據(jù)重點(diǎn)骨干品牌的經(jīng)營(yíng)情況，對(duì)在銷的品牌規(guī)格要進(jìn)行了梳理分類、壓縮與整合，劃分為重點(diǎn)品牌、一般品牌和置換品牌等類型，明確培育重點(diǎn)，強(qiáng)化策劃和指導(dǎo)，夯實(shí)品牌培育基礎(chǔ)；要注重高端帶動(dòng)，和重點(diǎn)工業(yè)企業(yè)一道，全力搞好知名品牌中高價(jià)位卷煙的銷售，精心設(shè)點(diǎn)，把握節(jié)奏，較好地帶動(dòng)了系列品牌價(jià)格的穩(wěn)定和銷量的增長(zhǎng)；要注重營(yíng)銷拉動(dòng)，制訂精準(zhǔn)營(yíng)銷工作方案，利用精英帶動(dòng)、團(tuán)體消費(fèi)、婚慶市場(chǎng)、節(jié)日營(yíng)銷、旅游消費(fèi)等多種手段，加快提升知名品牌的市場(chǎng)占有率。

　　要構(gòu)建網(wǎng)上訂貨新途徑。把網(wǎng)上訂貨與營(yíng)銷作為品牌培育的新方法與新途徑，多元化培訓(xùn)客戶，提升網(wǎng)上訂貨率和營(yíng)銷質(zhì)量。對(duì)主動(dòng)申請(qǐng)網(wǎng)上訂貨且經(jīng)營(yíng)地點(diǎn)較近的客戶，及時(shí)上門服務(wù)，要實(shí)行“點(diǎn)對(duì)點(diǎn)”培訓(xùn)；對(duì)于距離遠(yuǎn)且有一定電腦知識(shí)的農(nóng)村零售客戶，要采用QQ遠(yuǎn)程協(xié)助或電話交流的方式進(jìn)行網(wǎng)上培訓(xùn)，協(xié)助客戶完成網(wǎng)上訂貨；對(duì)一些操作水平有限但具備一定知識(shí)水平的客戶，要通過(guò)發(fā)放《網(wǎng)上訂貨操作流程培訓(xùn)手冊(cè)》，直接利用圖文并茂的手冊(cè)進(jìn)行正確操作。

　　要構(gòu)建品牌營(yíng)銷新機(jī)制。加強(qiáng)工商深度協(xié)同，實(shí)施精準(zhǔn)營(yíng)銷，要制定出臺(tái)《卷煙品牌分價(jià)區(qū)分客戶類別上柜率考核方案》，使卷煙品牌與客戶終端有機(jī)對(duì)應(yīng)和結(jié)合起來(lái)，提升“雙15”品牌上柜率。要發(fā)揮標(biāo)桿效應(yīng)，促進(jìn)重點(diǎn)骨干品牌的培育和銷售，依托高檔卷煙銷售“示范店”，發(fā)揮其在培育“532”、“461”知名品牌中的引領(lǐng)作用。要加強(qiáng)中小客戶幫扶，出臺(tái)專項(xiàng)方案，搞好貨源保障、市場(chǎng)拜訪服務(wù)、宣傳促銷及店面建設(shè)等方面的扶持，指導(dǎo)經(jīng)營(yíng)品牌不斷向知名品牌集中，增強(qiáng)中小客戶品牌培育能力和積極性。

　　三、圍繞推進(jìn)終端建設(shè)搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升客戶服務(wù)水平

　　把加強(qiáng)終端建設(shè)、發(fā)揮網(wǎng)絡(luò)功能作為創(chuàng)優(yōu)工作的著力點(diǎn)，按照“發(fā)展同向、工作同心、服務(wù)同步、利益同體”的要求，積極構(gòu)建“平等互利、長(zhǎng)期合作、共同發(fā)展”的新型客我關(guān)系，全面提升客戶服務(wù)水平。

　　要有效提升客戶服務(wù)質(zhì)量。從適銷貨源、分配政策、合理差價(jià)等方面入手，健全完善零售終端利益保障機(jī)制，確保零售客戶10%以上的合理收益。開展?fàn)I銷培訓(xùn)，加強(qiáng)經(jīng)營(yíng)指導(dǎo)，切實(shí)提高客戶的經(jīng)營(yíng)能力和盈利水平。完善服務(wù)內(nèi)容，公開服務(wù)承諾，健全服務(wù)考評(píng)體系，客戶的滿意度、忠誠(chéng)度和依存度不斷提高。

　　要有效挖掘零售客戶價(jià)值。認(rèn)真開展業(yè)態(tài)調(diào)查，密切關(guān)注終端發(fā)展變化趨勢(shì)，積極研究新型業(yè)態(tài)特點(diǎn)，加強(qiáng)業(yè)態(tài)和客戶分類管理。聚焦新興市場(chǎng)、新建商圈，發(fā)現(xiàn)新的增長(zhǎng)點(diǎn)。要實(shí)施“村村通”網(wǎng)絡(luò)工程，穩(wěn)步擴(kuò)大城鄉(xiāng)零售網(wǎng)點(diǎn)，實(shí)現(xiàn)200人以上自然村無(wú)“空白村”。要加強(qiáng)品牌宣傳，提高品牌認(rèn)知，吸引終端熟悉品牌、主動(dòng)向消費(fèi)者推介品牌。

　　要有效探索終端建設(shè)途徑。在深入調(diào)研的基礎(chǔ)上，研究制訂實(shí)施方案，明確終端建設(shè)目標(biāo)、標(biāo)準(zhǔn)與措施，選擇部分配合度高、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)、規(guī)模較大的零售客戶作為試點(diǎn)，扎實(shí)推進(jìn)“卷煙零售形象示范店”建設(shè)。深入研究不同終端的銷售規(guī)律，逐漸掌握一批經(jīng)營(yíng)能力強(qiáng)、規(guī)范程度高的終端，力求將其打造成培育品牌的陣地、引導(dǎo)消費(fèi)的前沿、信息傳遞的場(chǎng)所、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)的標(biāo)桿、煙草形象的窗口。

　　四、圍繞加強(qiáng)基層基礎(chǔ)搞創(chuàng)優(yōu)，全面提升經(jīng)營(yíng)管理水平

　　管理是企業(yè)永恒的主題，始終把夯實(shí)基礎(chǔ)基層、加強(qiáng)規(guī)范管理、提升隊(duì)伍素質(zhì)作為創(chuàng)優(yōu)工作的出發(fā)點(diǎn)和落腳點(diǎn)，在完善機(jī)制，細(xì)化標(biāo)準(zhǔn)，規(guī)范流程下功夫，初步實(shí)現(xiàn)了企業(yè)管理、營(yíng)銷和服務(wù)工作的規(guī)范化、流程化、痕跡化。

　　要加強(qiáng)隊(duì)伍管理。圍繞工作目標(biāo)，加強(qiáng)“四好”班子建設(shè)，深入開展學(xué)習(xí)實(shí)踐科學(xué)發(fā)展觀、創(chuàng)優(yōu)爭(zhēng)先、“兩個(gè)至上”價(jià)值觀、“三個(gè)講”教育等主題實(shí)踐活動(dòng)，認(rèn)真落實(shí)黨組中心組理論學(xué)習(xí)和“三會(huì)一課”制度，開展學(xué)習(xí)型黨組織建設(shè)；要完善黨組議事規(guī)則等規(guī)章制度，實(shí)行政務(wù)公開，對(duì)“三重一大”事項(xiàng)，實(shí)行民主決策。制訂營(yíng)銷人員學(xué)習(xí)教育培訓(xùn)計(jì)劃，通過(guò)領(lǐng)導(dǎo)講課、營(yíng)銷人員現(xiàn)身說(shuō)法、演講比賽、以會(huì)代訓(xùn)、座談交流等多種形式，進(jìn)行系統(tǒng)的專賣法規(guī)、行業(yè)政策、市場(chǎng)營(yíng)銷、客戶管理、安全管理等知識(shí)的培訓(xùn)；要定期組織開展拓展訓(xùn)練、每周一星評(píng)選等崗位練兵和技能競(jìng)賽活動(dòng)，努力培養(yǎng)造就一支覺悟高、作風(fēng)硬、素質(zhì)優(yōu)、富有創(chuàng)新精神的員工隊(duì)伍。

　　要加強(qiáng)文化管理。以“兩個(gè)至上”行業(yè)共同價(jià)值觀為核心，通過(guò)建設(shè)文化長(zhǎng)廊、文化園地、文化展版、文化視窗等形式，以及演講比賽、知識(shí)競(jìng)賽、技能比武、文化故事大講堂、手機(jī)彩鈴等豐富多彩的載體，使文化建設(shè)進(jìn)崗位、進(jìn)流程、進(jìn)思想，內(nèi)化于心、固化于制、外化于行，不斷增強(qiáng)企業(yè)文化的影響力、輻射力和凝聚力。

　　要加強(qiáng)流程管理。規(guī)范貨源分配流程，認(rèn)真落實(shí)四級(jí)貨源分配辦法，對(duì)緊俏貨源設(shè)置最低供應(yīng)和最高限量標(biāo)準(zhǔn)，實(shí)行自動(dòng)分配；客戶經(jīng)理不再參與緊俏貨源分配，杜絕了人情煙、面子煙的發(fā)生；規(guī)范促銷流程，嚴(yán)格規(guī)范和認(rèn)真履行審批程序，為每個(gè)在銷品牌創(chuàng)造良好的競(jìng)爭(zhēng)環(huán)境；嚴(yán)格內(nèi)部自查流程，定期組織開展卷煙經(jīng)營(yíng)內(nèi)部自查工作，實(shí)施入戶調(diào)查，確保所有卷煙品牌落地、入網(wǎng)銷售。

　　創(chuàng)優(yōu)工作只有起點(diǎn)，沒有終點(diǎn)。行業(yè)上下只有繼續(xù)以創(chuàng)優(yōu)為抓手，重在持續(xù)、重在完善、重在提升、重在實(shí)效，才能在行業(yè)“卷煙上水平”改革進(jìn)程中再立新功。