煙草在線轉(zhuǎn)自《中國煙草》　　2012年2月29日，國家局局長姜成康在江蘇蘇州調(diào)研時(shí)評價(jià)江蘇煙草“三個走在行業(yè)前面”,其中就包括“在培育品牌、建設(shè)現(xiàn)代煙草方面，江蘇煙草走在了行業(yè)的前面……”江蘇煙草商業(yè)圍繞“品牌培育”，促進(jìn)重點(diǎn)品牌加快發(fā)展，以銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)、物流建設(shè)、企業(yè)文化建設(shè)等為切入點(diǎn)建設(shè)現(xiàn)代煙草，再一次成為行業(yè)矚目的“焦點(diǎn)”——

　　品牌培育，是煙草商業(yè)企業(yè)的“第一要務(wù)”。在銜接工商零三方的品牌培育“鏈條”之上,煙草商業(yè)企業(yè)始終發(fā)揮著基礎(chǔ)和引領(lǐng)作用。

　　因而聚焦江蘇煙草商業(yè)，探究其“走在行業(yè)前面”的“秘訣”，不可能繞開這樣一個話題——江蘇煙草商業(yè)的“品牌培育”緣何脫穎而出，走在了行業(yè)前面？

　　讓我們“聚焦”這樣一組數(shù)據(jù)：2011年在江蘇市場上，全年累計(jì)銷售行業(yè)重點(diǎn)品牌174.34萬箱，同比增長37.53%，占全省總銷量比重達(dá)64.41%，較2010年增長了16.59個百分點(diǎn)，展現(xiàn)出行業(yè)重點(diǎn)品牌實(shí)現(xiàn)了全面增長，品牌培育水平持續(xù)提升。與此同時(shí)，全年實(shí)現(xiàn)銷量270.65萬箱，同比增長2.1%，銷售全國重點(diǎn)品牌則同比增37.53%，重點(diǎn)品牌銷量增幅遠(yuǎn)遠(yuǎn)大于總銷量增幅，體現(xiàn)了品牌培育的力度和結(jié)構(gòu)調(diào)整的進(jìn)一步深化。

　　我們也留意到零售客戶不經(jīng)意間道出的品牌培育“感言”。徐州市的一位零售客戶這樣感慨:“咱也懂點(diǎn)‘經(jīng)濟(jì)學(xué)’。你看，原來每包4.5元的卷煙還好賣，現(xiàn)在這個價(jià)位的煙幾乎都賣得挺困難，每包10元錢的卷煙倒成了暢銷品，這是什么原因？市場變了，大家的錢包鼓起來了，需求也變了。我們零售客戶要想收入提高，就得跟著市場走，跟著‘需求’走……”

　　讓我們再來傾聽工業(yè)企業(yè)的“心聲”。一位福建中煙駐江蘇的業(yè)務(wù)人員這樣總結(jié)過去的一年里品牌培育的感受：2011年，對于我們來說是突破、轉(zhuǎn)型、提升的一年，在工商之間深度協(xié)同、專業(yè)運(yùn)作中，以現(xiàn)代營銷理念和方法，以全方位、全過程的服務(wù)體系，以共同發(fā)展的使命匯成品牌培育的合力，為我們的品牌發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動力。

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　　這些是江蘇煙草商業(yè)品牌培育成效的見證。

　　透過商業(yè)企業(yè)、工業(yè)企業(yè)、零售客戶們口中的一個個高頻詞，零售客戶那里的一個個鏡頭，我們深切感受到在品牌培育成效的背后，折射出的是江蘇煙草商業(yè)企業(yè)謀求自身發(fā)展的智慧，貫穿著商業(yè)企業(yè)在大品牌發(fā)展“洪流”中的責(zé)任與自我鞭策。

　　觸摸江蘇煙草商業(yè)品牌培育的 “脈絡(luò)”，探尋商業(yè)企業(yè)務(wù)實(shí)發(fā)展的“經(jīng)緯”，從中既可以見證商業(yè)企業(yè)的成長，更可以從中放眼未來：江蘇煙草商業(yè)品牌培育的經(jīng)驗(yàn)對行業(yè)兄弟單位，乃至行業(yè)的品牌培育有何借鑒與啟示？

　　帶著這一系列的思考，我們走近江蘇煙草商業(yè)——

　　關(guān)鍵詞：市場

　　“只有準(zhǔn)確把握市場發(fā)展變化的趨勢，增強(qiáng)適應(yīng)市場變化的能力，才能真正把品牌培育好，把市場維護(hù)好，才能更好地促進(jìn)行業(yè)持續(xù)、協(xié)調(diào)、共同發(fā)展。”今年年初姜成康局長在蘇州調(diào)研時(shí)指出。

　　“經(jīng)營市場”，“重視市場”，“培育市場”、“管理市場”、“適應(yīng)市場”……“市場”，成為了記者采訪江蘇煙草商業(yè)“品牌培育”經(jīng)驗(yàn)時(shí)聽到最多的一個詞。

　　江蘇煙草商業(yè)如何圍繞市場展開“品牌培育”？

　　“大品牌”的培育首先需要公平公開的市場競爭環(huán)境，營造公平競爭的市場環(huán)境，是知名品牌健康成長的保障。

　　從2006年開始，江蘇煙草就建立了全省銷售卷煙的品牌全面評價(jià)體系，近年來又按照“機(jī)會公平、過程公平、結(jié)果公平”的要求，三次修改完善了全省品牌培育及管理意見，有效確立了全省卷煙品牌進(jìn)退及培育規(guī)則。

　　“尊重工業(yè)創(chuàng)造，尊重市場選擇，嚴(yán)格控制好在江蘇市場中的卷煙規(guī)格數(shù)量，這樣一來，不僅工業(yè)企業(yè)有了更清晰的培育目標(biāo)，我們也有了更有效的著力點(diǎn)。”江蘇省局銷售管理處副處長周正向我們介紹。對于市場的“尊重”，使工商兩家找到了合作培育品牌的前提基礎(chǔ)。

　　對于市場的尊重也“延伸”到了管理層面——從“業(yè)務(wù)運(yùn)作”到“計(jì)劃管理”，從“新品進(jìn)入”到“貨源采購”，江蘇煙草商業(yè)圍繞市場，將“品牌培育”工作做深、做細(xì)。

　　在業(yè)務(wù)運(yùn)作上，“抽樣科學(xué)、流程順暢、操作簡潔、真實(shí)反映”；在計(jì)劃管理上，堅(jiān)持銷售計(jì)劃“自下而上、源自市場、來自基層”，從不給基層下指標(biāo)，充分尊重基層對微觀市場的把握；

　　在市場調(diào)控上，加強(qiáng)對市場采購和投放效果的監(jiān)控，對各地市貨源投放效果情況進(jìn)行監(jiān)控跟蹤，投放品牌講究精準(zhǔn)；

　　在新品進(jìn)入上，不斷完善品牌進(jìn)入、退出管理辦法，各地市公司在新品進(jìn)入前，必須同相關(guān)工業(yè)企業(yè)一道開展新品測試，聽取消費(fèi)者和零售客戶對產(chǎn)品包裝、吸味及價(jià)格定位的意見；

　　在貨源采購上，每次集中交易前，都及時(shí)召開會議，工商雙方交換思路，制訂出既符合市場需求、又結(jié)合行業(yè)導(dǎo)向的采購計(jì)劃。

　　“市場管理工作推行起來著實(shí)不易，但是隨著江蘇市場上品牌培育工作的逐步深入，效果逐步顯現(xiàn)，工業(yè)企業(yè)都愿意將自己的產(chǎn)品放到江蘇這塊市場上來‘大展拳腳’。”江蘇省局銷售管理處負(fù)責(zé)人介紹說。

　　不僅如此，圍繞“市場”培育品牌這篇“文章”還有著更為“細(xì)膩”的“內(nèi)涵”。江蘇煙草商業(yè)圍繞市場需求進(jìn)行合理布局：一方面是合理配置市場資源，確保每個工業(yè)企業(yè)貨源投放符合市場需求；同時(shí)根據(jù)之前達(dá)成的年度培育品牌計(jì)劃，在各個時(shí)間段、各個區(qū)域也各有側(cè)重地培育品牌，與市場調(diào)控一起發(fā)揮組合效力。

　　“在每年的年終，品牌培育結(jié)果浮出水面，根據(jù)最終結(jié)果，并結(jié)合實(shí)際情況提出下一年的改進(jìn)完善方案。”周正說。品牌培育自始至終圍繞“市場”這個“主心骨”，并不斷得到完善。

　　“最近兩年一些知名品牌卷煙比以前更好賣了。”這是江蘇市場上零售客戶的普遍感受，其背后折射出的是江蘇煙草商業(yè)圍繞市場做實(shí)品牌培育，切實(shí)增強(qiáng)適應(yīng)市場能力的實(shí)踐成效。

　　關(guān)鍵詞：創(chuàng)新

　　在江蘇煙草商業(yè)采訪，有一個感觸：“創(chuàng)新”一詞在省局、市局的領(lǐng)導(dǎo)和員工口中被頻繁提及。你若再追問一句，創(chuàng)新什么？會有員工給你掰著手指算一算所在部門今年年初立下的“創(chuàng)新項(xiàng)目”，無論是營銷、專賣，還是物流、信息化，“創(chuàng)新”體現(xiàn)在細(xì)節(jié)，落實(shí)在品牌培育。

　　如果說，圍繞市場、重視市場，成為聯(lián)系工商零的核心紐帶，決定了雙方合作的堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)，那么創(chuàng)新的理念以及路徑選擇，更為品牌培育進(jìn)一步深化提供了堅(jiān)固的基石。

　　在“大品牌”目標(biāo)引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展的大背景下，市場競爭日趨激烈，品牌培育的壓力日趨明顯。無論工業(yè)還是商業(yè)，如果缺乏創(chuàng)新精神，以及包容“創(chuàng)新”的氛圍和環(huán)境，就不可能總站在行業(yè)“前列”的位置。

　　2009年行業(yè)銷售網(wǎng)絡(luò)建設(shè)現(xiàn)場會、2010年行業(yè)物流建設(shè)現(xiàn)場會、2011年行業(yè)創(chuàng)建優(yōu)秀縣級煙草專賣局工作現(xiàn)場會、2011年行業(yè)企業(yè)文化建設(shè)現(xiàn)場會，4次盛會的舉辦既給江蘇煙草商業(yè)帶來了“殊榮”，隨之而來的還有兄弟單位奮力追趕的“緊迫感”以及在“創(chuàng)新”背后大量的運(yùn)行管理機(jī)制的及時(shí)跟進(jìn)、整合、完善。

　　“江蘇煙草商業(yè)企業(yè)在創(chuàng)新營銷方式、提高培育品牌能力方面通過積極探索，走出一條比較成功的路子，包括在零售終端建設(shè)、發(fā)揮零售終端培育品牌的作用方面都取得明顯成效。”姜成康局長如此總結(jié)江蘇煙草商業(yè)在“創(chuàng)新”上取得的經(jīng)驗(yàn)。

　　“創(chuàng)新”，也可以說是一種“主動適應(yīng)”——適應(yīng)社會發(fā)展，適應(yīng)行業(yè)需要，適應(yīng)發(fā)展規(guī)律……在社會經(jīng)濟(jì)飛速發(fā)展這一背景下，運(yùn)用信息化手段進(jìn)行品牌培育以及完善相關(guān)營銷體系，無疑是江蘇煙草商業(yè)的一種“主動”選擇。

　　現(xiàn)代社會信息化程度越來越高，隨著公平公開市場環(huán)境的建立，卷煙數(shù)量增加，各種品牌的流動性加快，市場瞬息萬變，如何才能使自身更好地適應(yīng)快速變化的市場環(huán)境并促進(jìn)品牌培育？

　　借力“信息化”，江蘇煙草完善了工商企業(yè)互動交流機(jī)制，建立起“全省市場信息反饋中心”，多年來堅(jiān)持向所有工業(yè)企業(yè)每月發(fā)送江蘇省內(nèi)卷煙品牌發(fā)展動態(tài)報(bào)告及相應(yīng)企業(yè)品牌在江蘇的表現(xiàn)，截至目前共發(fā)出報(bào)告1800余份。

　　此外江蘇煙草還較早建立了“江蘇煙草工商信息互動平臺”，為工業(yè)企業(yè)實(shí)時(shí)掌握市場信息提供了有效工具。6年來工業(yè)企業(yè)總共登錄該平臺10萬多次，其中今年以來共計(jì)登錄16500余次。“只有積極創(chuàng)新工商協(xié)同培育品牌的方式方法才能跟上時(shí)代發(fā)展的步伐。”江蘇煙草商業(yè)與全國工業(yè)企業(yè)已形成這樣的共識。

　　創(chuàng)新，還體現(xiàn)在創(chuàng)新品牌培育“載體”。

　　在基層單位那里，我們看到江蘇煙草商業(yè)已制定了全省煙草商業(yè)系統(tǒng)開展培育知名品牌建功立業(yè)“六比六看”競賽活動方案，繼而形成了積極營造知名品牌建功立業(yè)活動的濃厚氛圍。

　　比什么？看什么？最終效果是什么？

　　江蘇煙草商業(yè)作出了回答：比品牌培育能力，看品牌培育效果；比品牌知識傳播，看知名品牌知曉率；比工商協(xié)同服務(wù)，看工業(yè)評價(jià)水平；比零售客戶指導(dǎo)，看客戶能力提升；比終端信息采集，看分析應(yīng)用能力；比終端品牌陳列，看展示運(yùn)用效果。

　　通過競賽活動的推進(jìn)，品牌培育能力得到提升，品牌培育目標(biāo)更得到落實(shí)，企業(yè)精神更得到升華——層層開展的各項(xiàng)創(chuàng)優(yōu)評優(yōu)活動將“品牌培育”的責(zé)任意識傳遞到每一位員工。

　　關(guān)鍵詞：共創(chuàng)成功

　　信息化是品牌培育的創(chuàng)新手段，終端是品牌培育的前沿“陣地”，江蘇煙草商業(yè)通過一系列創(chuàng)新舉措，進(jìn)一步完善終端建設(shè)，為品牌培育注入持久動力。

　　打開http://xz-eb.js.tobacco.cn網(wǎng)頁，“與客戶共創(chuàng)成功”一行毛筆字煞是醒目。這個在2009年全國卷煙銷售網(wǎng)絡(luò)