煙草在線專稿　　在基層營銷組織中，著力打造一支專業技能強、職業素養高、創新活力足的一流營銷隊伍，對不斷提升客戶滿意度和持續推進網絡營銷建設具有重要意義，在面向消費者構建現代營銷體系中，一線營銷人員所起的作用將會越來越關鍵。建設一支具備現代流通專業知識和網絡服務應用能力的營銷團隊，是執行好區域營銷中心卷煙營銷策略和實施好“532、461”品牌培育戰略的必然選擇，適應新時期卷煙營銷發展需求，創新人才培養機制，以造就高素質卷煙營銷人才為目標進行現代營銷團隊建設已經迫在眉睫。

　　一、基層營銷組織團隊建設存在的主要問題

　　（一）重視程度不夠

　　基層營銷組織在日常管理過程中，重視業務活動開展而忽視團隊自身建設。部分基層組織開展了一些以提高專業能力為目的的活動，但是缺乏系統性、長期性，隨意性、盲目性建設現象較多，對營銷人員職業素質培養的重視程度略顯不夠。如何對以客戶經理為主體的一線營銷人員進行全面培養，如何使營銷人員的能力在各自工作崗位得到最大發揮，如何最大程度激發營銷人員自身潛能等方面都有待思考。

　　（二）體制不健全

　　團隊建設的形式停留在單一的業務素質培訓層面，忽略了隊伍綜合素質的整體培養。隨著行業改革的不斷深入，在不同時期陸續有新鮮血液融入到營銷隊伍中，由于年齡及知識結構的差異，構成一線營銷人員的客戶經理、品牌經理、市場經理和客戶部主任等在梯隊建設、角色勝任、職責分工等方面存在較大缺陷，導致很難形成較統一的團隊培養模式與機制，從而造成了某些培訓只能流于形式，不能起到實質性的長期效應。

　　（三）缺乏工作積極性和主動性

　　基層營銷組織既是卷煙營銷、客戶服務、品牌培育的執行者，也是卷煙零售客戶的管理者和經營指導者。團隊成員在日常工作中接受工作目標，完成工作任務，往往是壓力與成就并存。在壓力過大、終端市場銷售疲軟時，容易產生思維定式，出現消極情緒，在完成既定目標任務時被動應付，不能較好的從宏觀上思考，導致得過且過的行為出現，對營銷組織階段性工作的推進產生不良影響。

　　（四）考評激勵不完善

　　有效激勵是考核評價的基本目的。基層營銷組織現行的考評體系在內容設置、考核方式和量化標準等方面都不是很完善，受營銷線路的局限影響，所服務線路較差的客戶經理時常會有“費力不討好”的感覺，對考核方式及結果的確認停留在單一的處罰扣錢上，容易導致團隊成員出現抵觸情緒，影響營銷目標實現，使執行力大打折扣。　　

　　二、打造高效能營銷團隊的有效途徑

　　（一）高效能團隊的基本特征

　　高效能團隊的成員年齡結構合理，知識化、專業化、技能化水平較高，決策型、管理型、參謀型、實戰型人才在團隊中均能找到，成員之間有較強協同意識和責任意識，分工明確，職責清晰，能為目標客戶提供優質、便捷、高效的服務，能主動迎接新環境下的困難和挑戰，能做到效率和能力的高度統一，能有針對性地全面執行團隊決策，達成團隊既定目標。

　　（二）高效能團隊建設的實施舉措

　　1.樹立終身學習意識

　　一是營造全員學習氛圍。以優化知識結構、提高業務技能水平為目的，打造“開口能講、提筆能辦、遇事能辦、同行能比”的“四能”型員工隊伍。組建各種類型的文體興趣小組，以月為時間單元定期組織開展主題學習實踐活動。利用演講比賽、營銷知識競賽、趣味性運動會等多種形式鍛煉團隊成員的綜合能力；利用品牌培育市場攻堅月活動鍛煉團隊成員發現、分析及解決問題的實戰能力，努力營造積極向上的全員學習氛圍，使團隊保持銳意進取、只爭朝夕的良好風貌。

　　二是創造良好學習條件。建立綜合性圖書閱覽室或創建讀書沙龍，在工作間隙組織開展讀書活動，并定期開展效果考察，把成績納入到年度評先評優的參考內容。通過對煙草專賣法律法規、市場營銷、客戶服務等方面的專業知識有比較全面的了解，同時對感興趣的社會及自然學科也可以靜心閱覽，有利于拓展成員知識面，提高團隊整體理論水平。通過系統學習企業文化和品牌文化知識，強化崗位意識、責任意識和奉獻意識，提高崗位認同感和職業歸屬感。

　　2.完善職業素質培養體制

　　一是健全教育培訓體系。發揮信息系統的管理優勢，人事部門在建立團隊成員個人信息檔案的基礎上，結合成員受教育程度、愛好及專業特長等，因人而異有針對性的給出相應培訓計劃和職業規劃參考意見。每季度至少開展一次崗位技能練兵活動，定期組織開展各種形式的講座、報告，組織參加崗位技能繼續教育、職稱考評和專業技能鑒定。通過多種途徑提升團隊成員的職業道德、專業技能和文化修養，增強其對企業的責任感和使命感。

　　二是豐富協同培育形式。工商協同、專銷協同、批零協同等一系列營銷協同模式對團隊成員提出了更高的能力要求。為更好搞好協同營銷，在重點目標品牌促銷月、法制宣傳進社區和“功能型”零售終端建設期間，可以考慮與工業企業和專賣部門開展短期人員崗位互換，與零售客戶開展角色互換活動，通過交流學習加深彼此了解增加相互認同，進一步激發團隊成員的工作積極性，調動其工作主動性。

　　三是鼓勵工作機制創新。以質量管理體系為藍本，將“提高客戶滿意度”、“重點卷煙品牌培育的制勝選擇”、“提高客戶服務水平”等內容列為QC小組的階段性活動課題進行專題研究。在團隊內掀起創新工作方法、優化業務流程的熱潮。以工作能力和業績水平為基礎，調整團隊中一線客戶經理的服務線路；以崗位勝任度和履職實際能力調整市場經理或客戶部主任的崗位資格準入及任職期限，使團隊成員的競爭意識和憂患意識得以強化，切實提高團隊進取活力，為所有團隊成員提供公平且順暢的升降通道。在做好團隊內部人才梯隊建設的同時，使決策型、管理型、參謀型、實戰型人才都能較好找到各自的目標定位。

　　（三）優化考評激勵機制

　　1.完善考評制度

　　基于營銷工作注重最終指標完成的事實，基層組織在對團隊成員進行考評時應以績效考評為重點。但是，出于質量管理體系的要求，在考評指標設置時依然要兼顧過程運行的實際情況，考慮定性和定量指標的綜合運用，通過職業道德、工作規范、對待階段性重點專項工作的態度和執行力度等具體內容對成員進行能力范圍的定性考核；通過所服務終端市場的線路銷量、品牌結構、目標品牌培育效果及重點品牌經營變化等內容對成員進行績效范圍的定量考核。充分運用員工自評、部門評議、領導評議和監督考評職能科室等多維度立體考評方式，使營銷成員收入與月度、季度、年度考評結果緊密掛鉤，實行“內部循環”的工資分配制度。與此同時，將考評結果作為線路調整、崗位輪換、職務晉升及年度評先評優的重要依據。

　　2.拓寬激勵措施

　　激勵團隊成員最好的方法莫過于使其保持其職業成就感。基層營銷組織可以為團隊成員提供多種途徑的物質獎勵和精神鼓勵，以幫助成員實現自我成就和職業價值。在深入推進行業開展的客戶經理建功立業活動之外，通過評選月度　“服務明星”、“品牌培育標兵”等活動，樹立典型和標桿，使團隊成員在收獲個人榮譽感的同時，增強對組織的歸屬和認同；通過在區域市場范圍內開展“優秀客戶服務部”、“先進集體”創建活動，加強對成員的集體榮譽感和團隊意識的熏陶；通過設置年度“優秀客戶經理”、“最大貢獻獎”、“最佳進步獎”等榮譽稱號和獎項，激發團隊成員干事興業熱情。

　　三、結束語

　　卷煙營銷基層組織在整個卷煙營銷網絡中對卷煙流通及品牌培育的戰略實現起著基礎性決定作用，打造高效能的卷煙營銷團隊是當前卷煙營銷及網絡建設的必然要求。團隊建設作為一項全面系統工程，只有在基層營銷組織高度重視、精心實施、執行落實的前提下才能長期堅持開展下去，起到培養人才、成就員工、活躍隊伍的積極作用。