煙草在線專稿　　“三個和尚在一個破落的寺院里相遇。“這寺院為什么荒廢了？”甲和尚問道。“必是和尚不虔，所以菩薩不靈。”乙和尚說。“必是和尚不勤，所以廟產不修。”丙和尚說。“你們說得不對。我覺得必是和尚不敬，所以香客不多。”甲和尚回答了自己的提問。三人爭執不休，最后他們決定都留下來各盡所能，看看誰能獲得成功。于是，甲和尚化緣講經，乙和尚禮佛念經，丙和尚整理廟務。很快，荒廢的寺院香火興旺起來，重新煥發了生機。“都是因為我勸世奔走，所以香客眾多。”甲和尚說。“都是因為我禮佛念經，所以菩薩顯靈。”乙和尚說。“都是因為我勤加管理，所以廟務周全。”丙和尚說。三個人再次爭執不休，寺院里的盛況逐漸消失。各奔東西的那天，三個和尚終于得出一致的結論：這里的寺院荒廢，既非和尚不虔誠，也不是和尚不勤快，更非和尚不敬，而是和尚不睦。”

　　通過這則小故事，可以看出，對于一個團隊來講，如果其中的組成人員，只考慮自己，不考慮別人，也不尊重別人，就像一個鏈條一樣，一個環節出了問題，整個鏈條就會分崩離析。這個團隊也就沒有了存在的意義。對于客戶經理團隊來講，也就是要“勤、敬、睦”，即為“勤奮、團結、和諧”才應該是當前追求的主題。本文以遼寧朝陽市局客戶經理團隊建設情況進行分析。

　　一、煙草客戶經理團隊的現狀。

　　（一）目前客戶經理隊伍的組織架構情況

　　在2011年之前，客戶經理都是“各自為政”，自己管自己的事，只聽從分管副經理的領導，而在2011年之后成立了市場部和綜合業務股，客戶經理也就受本市場部的市場經理的直接領導。但是，市場經理也同時履行一個客戶經理的責任。同時，市場經理、客戶經理又直接受分管副經理的領導。而各區域營銷部又受營銷中心的直接領導，這樣就形成了自上而下的管理層級，營銷中心、分管副經理、市場經理、客戶經理，這樣一個金字塔式的模式。這樣，檢查與考核相結合，環環相扣，更能發揮上級領導在宏觀上的調控作用和客戶經理在微觀上的關注細節的作用。

　　（二）客戶經理隊伍自身情況

　　1、工作情況。當前的客戶經理工作紛繁復雜，沒有一個清晰、明確的重點，到底應該做什么。雖然，就目前來講，總量銷售和重點品牌是我們工作的重點，但是，各種臨時性工作，反而施加的壓力更大。而拜訪客戶的時候流于形式，“簽字”成為一種工作。沒能真正的體現出客戶經理服務客戶、品牌培育的工作職能。

　　2、綜合素質情況。受到客戶經理的工作經歷、工作時間、學歷、參加企業培訓的個人積極性等因素的影響，客戶經理的隊伍素質存在差異。主要體現在寫作能力上，有的客戶經理，實際工作做的很好，但寫不出來。有的客戶經理能文章寫的花團錦簇，但在實際工作中又存在與客戶溝通難等實際問題。

　　二、針對現狀，怎樣建設優秀的客戶經理團隊。

　　（一）建設學習型客戶經理團隊

　　1、實際工作中的學習。客戶經理應該掌握豐富的實際工作經驗，做到對自己的“一畝三分地”了如指掌。對自己的100多個零售客戶，兩三個鄉鎮的情況要有清晰、明確的認識和了解，古人云：一屋不掃，何以掃天下。客戶經理要從最基礎做起、學起，不然何談其他。

　　同時，客戶經理也要學會向同事學習，向零售客戶學習，只有通過不斷的學習，才能進步，工作才能做得好。

　　2、營銷知識的學習。隨著時間的推移，相繼經歷了客戶經理應知應會、135工作法、客戶經理300問、卷煙營銷的培訓系列教材，可學的東西可謂不少，但是，真正的把這些知識都學習了嗎？掌握了嗎？不盡然。

　　一位領導講過“學習、培訓也是一種福利”，目前要做的就是要把這種福利通過學習，變成能力。把各種營銷的理論知識與實際工作相結合，在實際工作中做到有理有據。

　　在網絡高速發展的今天，網上營銷已經成為一個新的課題，而客戶經理在這部分的學習上還處于空白，要抓緊機會學習，學習網絡營銷的相關知識和技能。要與時俱進，不斷的為自己“充電”，才能不被社會所淘汰，并成為發展大潮的弄潮兒。

　　（二）建設和諧型客戶經理團隊。

　　“團結、和諧”的客戶經理團隊，才能發揮出，團隊中每一個人的力量，就當前來講。在品牌進行宣傳、培育的時候，往往會選擇一個客戶經理團隊去零售客戶處，宣傳、講解做工作，而不是某個客戶經理單打獨斗。團隊的力量戰勝一切，而這些在實際工作中，都得到了完美的體現。每個人的工作風格都有一定的差異，而團隊恰恰是彌補、整合這種差異的最好選擇。“一根箭容易被折斷，而一把箭不容易被折斷”更是用古老的智慧，說明了團隊的堅強和力量的強大。

　　（三）建設培訓型的客戶經理團隊。

　　隨著網建工作的深入，對零售客戶的培訓也成為目前工作的一個挑戰，受時間和空間的影響，以集中培訓的形式，對零售進行培訓，不能做到面面俱到。因此，客戶經理在拜訪客戶的時候，要先做好“教案”在零售客戶的家中進行短時間、長堅持的培訓，以提高零售客戶素質。每名客戶經理都要做到“上得講臺”，有成為一名合格的“老師”的信心。只有這樣，才能培養出合格的零售客戶，并使零售客戶成為煙草網絡的堅強支點。

　　（四）建設競爭性的客戶經理團隊。

　　“鯰魚效應”是每個人都知道的故事，這個故事體現出的道理在客戶經理隊伍中同樣適用，一個死氣沉沉的隊伍是打不了勝仗的。要想成為一個優秀的客戶經理團隊，就要在團隊中發揚競爭的氛圍。只有這樣，才能做到共同進步、共同發展。

　　三、市場經理應該如何去做。

　　市場經理作為團隊的“領頭羊”，應該充分發揮帶頭、表率作用，帶領自己的下屬客戶經理，在工作上真抓實干，在學習上銳意進取。

　　（一）在卷煙總量銷售上，市場經理要把目光放在整個市場部，而不是自己的一個片區，先是市場經理才是客戶經理，要帶領自己的下屬客戶經理在卷煙總量銷售上，“死盯不放”把工作落實到每一周，每一天，把總量銷售放在第一位去考慮。

　　（二）在重點品牌培育上，市場經理要帶領團隊，分析市場，了解市場，提出解決問題的思路和辦法，集思廣益，發揮大家的能力，把重點品牌的培育工作做到實處。

　　（三）在培訓、學習上，市場經理首先要自己過硬，在學習、考試上都能給自己的下屬客戶經理做出一個表率。把下屬的客戶經理緊緊的團結在自己周圍，帶出一個優秀的團隊。

　　四、客戶經理應該如何去做。

　　牛根生說過：“財富不在口袋里，而在腦袋里。腦袋決定口袋”。目前來看，客戶經理要想口袋變得充實，就要發揮主觀能動性，先把“腦袋”要變得充實，進而做出新的工作成績。“標新立異”在這里就不是貶義詞，只有比別人做得好、做的與眾不同，才能體現出自己的優秀。

　　目前，客戶經理要想進步的途徑，除了日常工作優秀以外。參加各種知識比武、技能競賽、論文寫作等也是一個不容忽視的途徑。通過幾年的實踐表明，參加這些活動的客戶經理，素質和能力均得到了提高。在這些活動中取得優秀成績的客戶經理，不僅為自己贏得了榮譽，也為單位贏得榮譽。

　　“團隊、團隊”只有團結才能成為隊伍，共產黨人有一句話“團結就是力量”只有團結的隊伍才是勝利的隊伍。對于客戶經理來講，更是亦然，因為面對的零售客戶千差萬別，每一個單獨的客戶經理都不可能做到面面俱到，但團結起，發揮整體的力量，無論做什么，想做什么，都能做到最好。