煙草在線專稿　　引：看人下菜，可能大家都知道是什么意思，看人，根據(jù)不同的人；下菜，是把做好的菜端來放在桌子上；一般都是用此話的引申義，比喻不能一視同仁、待人因人而異，根據(jù)不同的人給予不同的待遇。筆者覺得，培訓(xùn)卷煙零售客戶不應(yīng)“一刀切”，也要根據(jù)客戶不同“口味”，“看人下菜”舉辦各種類型的培訓(xùn)。

　　卷煙零售客戶，是煙草營銷工作的具體實(shí)施者、落實(shí)者，是煙草事業(yè)不斷向前推進(jìn)的主力軍，代表著煙草事業(yè)發(fā)展的方向。因此，煙草商業(yè)企業(yè)要通過客戶經(jīng)理、電訪員、市管員、送貨員等，依據(jù)平時(shí)的服務(wù)管理、接觸了解，對零售客戶的綜合素質(zhì)、經(jīng)營情況、地理位置、年齡結(jié)構(gòu)、個性特點(diǎn)等等進(jìn)行合理分類，并有針對性地制訂客戶培訓(xùn)方案。

　　零售客戶往往是“猴子屁股——坐不住”，不太善于靜下心來歸納、總結(jié)，所以一定要結(jié)合他們的工作特點(diǎn)進(jìn)行培訓(xùn)。當(dāng)然了，一定要從零售客戶的需求角度出發(fā)，針對客戶目前在卷煙銷售中存在的熱點(diǎn)、難點(diǎn)、盲點(diǎn)問題進(jìn)行培訓(xùn)指導(dǎo)，不能說空話、說大話，要力求務(wù)實(shí)化、通俗化、親切化，要走近客戶的生產(chǎn)生活、要設(shè)身處境地站到客戶的位置想。如：培訓(xùn)農(nóng)村零售客戶，就不要講大道理，不能死搬教條，更不能采取“讀書”式的培訓(xùn)。而是緊密聯(lián)系實(shí)際，以發(fā)生在零售戶身邊的事例、案例進(jìn)行培訓(xùn)。而對位于城區(qū)、鄉(xiāng)鎮(zhèn)，城鄉(xiāng)結(jié)合部繁華地段的零售戶來說，他們一般文化程度高、年紀(jì)也較輕，對新知識的理解能力、接受能力較強(qiáng)、較快，在培訓(xùn)中就可從煙草行業(yè)改革發(fā)展形勢、網(wǎng)上訂貨、現(xiàn)代文化營銷理念等方面入手，增加一些深度知識層面內(nèi)容培訓(xùn)。再者就是對那些老、弱、病、殘、特等零售戶，在培訓(xùn)方式上，要實(shí)行結(jié)對幫扶政策，實(shí)現(xiàn)一對一幫扶，或者實(shí)地面對面培訓(xùn)，客戶經(jīng)理利用走訪拜訪機(jī)會，對零售客戶進(jìn)行面對面、手把手的培訓(xùn)，達(dá)到解疑釋惑的目的。

　　筆者覺得，如此“看人下菜”的培訓(xùn)，才能讓卷煙零售客戶感受到煙草商業(yè)企業(yè)是真心實(shí)意地在為他們著想、服務(wù)，直接或間接的向他們提供智力支持和幫助，是一個可以幫助零售客戶賺到錢甚至發(fā)財(cái)?shù)摹百F人”，那么，煙草商業(yè)企業(yè)才能真正達(dá)到事半功倍的培訓(xùn)效果。