煙草在線專稿　　引：2012年，上海網建會上，國家局姜成康局長提出要以“四個一流”為目標，全面提升現代卷煙流通水平，其中，“著力打造一流的手段”對煙草商業企業優化網絡運行模式，創新網絡運行手段提出了更高的要求。本文針對各地煙草企業當前正積極探索實踐的卷煙批零網上配貨工作，從實施意義、基本構想、工作流程、過程管理和工作要求等方面提出相應的工作思路，以期為網上配貨工作的深入推進提供參考。

　　一、網上配貨工作的實施意義

　　1、貨源投放更加及時精準。網上配貨即是依托信息網絡實現的自動供應模式，能對市場需求做出快速響應，確保有貨會跟、有貨能跟；也是以市場為導向的資源配置模式，能根據客戶的進銷存數據周期調整，實現卷煙貨源的適銷對路。

　　2、庫存水平更加科學合理。網上配貨根據零售客戶實際經營情況，將客戶庫存保持在合理水平，有效減少客戶經營過程中缺貨和滯銷情況的發生頻率。

　　3、客戶經營主導地位更加顯著。網上配貨主要以零售客戶信息采集數據，如庫存、銷售等每日上傳數據為支撐，結合季節指數綜合生成要貨數量、品種，貨源投放上更加尊重客戶自身意愿，更加符合客戶實際經營需求。

　　4、訂貨效率更高，操作更為便捷。網上配貨最終的理想狀態就是由系統根據零售客戶日銷售數據自動生成訂單，大大簡化客戶操作步驟、節省訂貨時間。即使客戶沒有時間訂購卷煙，系統也能在訂貨日自動完成訂購，減少漏單情況。

　　二、網上配貨工作的基本構想

　　批零網上配貨的初步構想是圍繞“卷煙營銷上水平”這一基本方針和戰略任務，構建由零售客戶庫存推動、商業企業庫存管理，零售客戶POS信息系統銷售數據支撐的配貨模式，通俗來說，就是今后按照試點客戶周期內經營能力、訂貨時點庫存，結合季節經營特征，由系統自動生成購進的品牌（規格）和相應要貨數量，將客戶經營品類、結構和庫存量保持在合理水平，最終達到及時響應市場，高效、準確滿足市場需求的目的。

　　三、網上配貨工作的工作流程

　　1、數據采集。以部分現代卷煙零售終端為試點，借助信息平臺日監測功能，利用POS機采集日銷量和庫存量兩項關鍵數據指標。

　　2、庫存設置。該流程主要目的是設定目標客戶所經營品牌在采購點的合理庫存水平。要依據客戶實際經營能力和品牌自身相關特性，來區別設定不同品牌配貨后的周期合理存銷比水平和庫存天數。例如：對于常銷品牌，因其市場需求較大，在設置庫存天數時可適當放大，確保配足貨。對于銷售平淡的小牌號，可能會出現存銷比超標和長時期脹庫滯銷問題，因此在設置合理存銷比水平時候，要根據不同門店和牌號間的實際情況，通過數據分析測算，和客戶溝通后共同決定。

　　3、需求識別。這個流程主要解決的是要貨數測算問題。為了有效識別客戶真實需求，利用所采集到的信息計算樣本客戶單品牌即時存銷比和庫存天數，同時，分析目標客戶上一季度的零售數據，結合季節銷售趨勢特征，得出客戶單品周平均銷售能力，參照單品下一訂貨周期起始應有的合理存銷比水平，由系統自動生成樣本客戶各品牌下一周期預計要貨數。

　　4、網上配貨。這個流程的主要目的是根據客戶預計要貨數，有效開展網上配貨，使客戶經營活動正常有序開展。網上配貨主要模式預計有周期性供貨和應急補貨兩種，其中，周期性供貨是指將客戶下一周期單品牌要貨數在網上匯總形成訂單，按固定的頻次和試點供應的供貨模式。而應急補貨是指還沒到工商雙方約定的發貨時點，但當前存銷比低于最低存銷比天數而啟動的實時補貨。

　　5、信息反饋。通過新商盟網上訂貨平臺將下一周期訂單信息發送給客戶，訂單信息可包括配貨品種、數量、合同號、預計到貨時間等信息，以便客戶做好接貨準備。

　　6、工商銜接。工商貨源有效銜接是開展卷煙網上配貨的有力保障。通過工商雙方網上對接、商業庫存預警等工作措施來確保能及時向工業企業提出貨源需求，合理有效組織貨源。

　　7、跟蹤分析。參數設置不應該是一成不變的，應根據不同時期的市場表現來動態調整。一方面，應適當建立配貨數據跟蹤機制，跟蹤實際配貨數和要貨庫存天數之間的變化關系；另一方面，要建立市場反饋體系，通過樣本客戶的反饋情況，來確定配貨結果的合理性。

　　四、網上配貨工作的過程管理

　　1、管理方式

　　筆者認為批零網上配貨的過程管理方式主要分為走訪調查和數據監測兩種，其中，走訪調研主要是由市場部經理和客戶經理上門與客戶溝通交流，指導其開展信息采集和網上配貨，并定期對其庫存進行盤點，與其系統內卷煙購銷存信息進行核對；數據監測主要是對配貨客戶信息采集數據進行邏輯性判斷，確保數據上傳的及時性、真實性，同時對配貨效果進行持續跟蹤分析。

　　2、監測指標

　　商業企業于配貨完成后，除對采集數據進行邏輯性判斷外，可采用以下指標對網上配貨結果進行跟蹤分析，為后期優化和調整供貨模式提供依據。

　　（1）客戶動銷率

　　反映零售客戶經營的各規格卷煙周轉快慢的指標。

　　客戶動銷率=周期內有銷售的規格數/周期內有庫存的規格數×100%

　　（2）客戶資金周轉率

　　反映零售客戶經營規程中資金周轉快慢的指標。

　　資金周轉率=周期內總銷售金額/平均庫存金額

　　（3）周存銷比

　　分析當前總體、類別及單品庫存水平可維持銷售的程度。

　　周存銷比=期末供貨點前一天庫存/周期銷量

　　（4）配貨吻合度

　　配貨吻合度是衡量單品配貨量和實際訂貨量之間吻合情況的指標，從而確定該單品實行網上配貨后的貨源利用程度，可按單客戶和單品進行分類計算。

　　配貨吻合度=（1-|配貨量-訂貨量|/配貨量）×100%

　　（5）配貨匹配率

　　配貨匹配率是衡量客戶配貨品種、數量與實際需求之間匹配程度的指標。

　　配貨匹配率=客戶提報訂單和配貨單相同單品個數/配貨單品總數×100%

　　五、網上配貨工作的工作要求

　　1、高度重視，加強指導。網上配貨模式是煙草行業在新形勢下訂單流程信息化的一個創新之舉，也是“四網合一”中電子商務的重要組成部分，卷煙商業企業要高度重視，對試點客戶信息采集、上報過程進行全程監控，并做到庫存盤點常態化，確保基礎數據的真實、準確，上報及時。同時，對于零售客戶在配貨過程中產生的疑問要耐心解答，讓客戶卸下心理包袱，提高配合度。

　　2、試點先行，穩步推進。由于批零網上配貨是一個全新的課題，著重于供銷雙方的相互合作，設計到營銷、信息、物流多個環節。因此，在實施過程中最好采取“試點先行，穩步推進”的方法，逐步擴大覆蓋面。卷煙商業企業要把握好“數據采集、網上配貨、終端提升”三個關鍵環節，選擇卷煙經營規范有序、數據共享及時準確的客戶進行試點推廣。

　　3、探求創新，嚴格規范。推進工作中要注重網上配貨的專業化、精細化，優化參數設置，探索配貨的新方法、新途徑、新舉措，有效解決工作開展中的重點與難點問題。同時要注重堅持嚴格規范的管理原則，加強對網上配貨客戶訂單、品牌、銷售的異動分析，通過管理推動規范誠信，保障“網上配貨”服務順暢運行。