煙草在線專稿　　引：國家局認真貫徹黨的十八大精神，提出煙草行業要把為保證國家財政收入、支持老少邊窮地區經濟社會發展、促進煙農和零售客戶收入增長、切實維護消費者利益作為重要責任，努力為全面建成小康社會多作貢獻。可以說，這四個新定位從宏觀方面科學的規劃了行業未來發展的著力點。正確理解和深刻把握新定位，對于行業繼續保持持續健康發展具有重要意義。對于地市級商業企業而言，能不能與國家局精神零差錯的對接，能不能在貫徹執行方面不折不扣，是衡量地市級系統未來是否具有較強競爭力和良好形象的根本尺度。筆者結合地市級商業企業運行現狀就此談一些粗淺的認識和體會。

　　第一，要緊緊圍繞主業，優化資源配置。無論外界環境如何變化，無論內部調整怎樣進展，地市級煙草商業企業必須圍繞國家局品牌發展戰略規劃，實打實搞卷煙營銷，把為零售客戶提供優質、高效、規范的現代煙草流通秩序作為自身存在和發展的前提來認識、來落實。當前，尤其要突出三個方面的建設。

　　一是突出對營銷隊伍的管理。更加注重營銷方式方法的轉型，本著開放的心態來學習借鑒國際國內一流商業企業的營銷經驗，堅決杜絕妄自尊大的不良習慣，善于刷新認識和理念，這是落實營銷責任在認識層面上的體現；更加注重營銷技能技術的培訓，嘗試走向市場一線進行營銷學習，走出“課堂”才能更好的深入“課堂”，跳出固定的培訓模式才能從另外的新視角認識當下的培訓模式，堅持引進來和走出去相結合，將營銷資源置于市場互動的大環境之中；更加注重營銷隊伍資源的管理，將加強地市級營銷中心建設擺在更加重要的位置，優化人才配置，科學部門設置，嚴格市場擺布，充分實現營銷隊伍與工業企業、與客戶、與消費者的全方位、全天候、無間隔的接觸和融合，并在其中發揮不可替代的作用。

　　二是突出對營銷狀態的調控。在專賣體制的大框架下，推動市場取向的改革工作，對于卷煙營銷而言是基本態勢、根本行情。哪里有合理的卷煙需求，卷煙營銷工作的觸角就應該推進到哪里；哪里有個性化的卷煙吸食趣向，卷煙營銷的引導性就應該體現到哪里。這里存在著一個基本滿足和適度引導的平衡。基本滿足是一種對于零售終端經營利益的基礎保障，對于卷煙消費者精神、生理、現實選擇的合理順應；適度引導是把握健康消費這個根本，服務品牌戰略這個實際，直接引領客戶、間接帶動消費者走質量型經營、健康型消費的道路，同時實現中國煙草的持續健康發展，達到共贏的局面。為此，基本滿足就應該做到順應市場而不主導市場，幫助客戶而不包辦客戶；適度引導就應該做到從切實的尊重起步，從有效的溝通做起，以共同發展落腳。通過各方面的努力，保持卷煙市場良好運行狀態。

　　三是突出對營銷手段的創新。一流的營銷理念需要一流的營銷手段來支撐。在操作層面，卷煙營銷工作要建立健全易操作、可監督，可量化、能考核的服務手段體系，從模式化的、客戶認同的基礎性服務手段抓起，進而牢牢把握課題研究這個關鍵，積極探索個性化、差異化的服務手段，基本面要有保障，個別點要有突破。在技術層面，要健全網絡載體建設模式，本著方便客戶、服務客戶的原則，搭建共同樂于接受和操作的網絡平臺；豐富網絡載體內容，確保及時更新、及時監測、及時提醒、及時跟蹤，讓客戶感受到卷煙營銷網絡的輻射度。在建設層面，要建立營銷課題攻關制度，確定課題、研究課題、解決課題，著力提高營銷人員對營銷課題的選擇、把握和攻關能力。

　　第二，要落實社會責任，協同努力攻堅。國家利益至上，這一價值觀已經成為行業干部職工的心理積淀。國家利益在更多的時候體現在老少邊窮地區經濟社會的發展上，這就需要我們以主動的精神來幫助和支持這些地方脫貧致富，為這些地方如期全面建成小康社會做出煙草自己的貢獻。可以說，經過近年來的發展積累，煙草行業家底厚實了，有能力、有信心支撐老少邊窮地區發展。在這個問題上，我們應該把握好三個方面的關系，增強三個方面的認識。

　　把握三個方面的關系，一是把握好財力支持與智力投入之間的關系。對于煙草企業而言，財力投入在預算編制框架下是可以得到保障的，財力規模和效率也是受到認可的。現在的問題是財力投入的方向和傾向，要盡量把預算內有限的資金投入到偏遠地方的短板上來，因地制宜的加以研究和落實，避免一陣風，避免表面化，讓煙草的資金成為貧困地區脫貧致富項目的有力保障。同時，要高度重視企業人才聚集的優勢，在為地方引財的同時，更多的把注意力集中在引智的層面上來，機制化的開展智力幫扶工作，讓財力不足的地方早日實現智慧武裝，進而帶動實體性的發展。二是把握好短期扶貧與長期相助之間的關系。扶貧是攻堅戰，攻堅戰不僅需要戰略性的長遠規劃，也需要短期突出矛盾的有效調節，在做好當下與服務長遠之間找到最佳的平衡點，避免急功近利、竭澤而漁的情況，首當其沖的是要落實好資源承載與發展狀態的統籌要求。對于地方暫時的困難，一時的幫扶不是難事，難的是用真心、動真感情，難的是長期的堅持，難的是一如既往的重視。三是把握好連片支持與重點攻堅之間的關系。中央扶貧開發工作會議上提出連片扶貧的思路，這個思路對于行業扶貧工作具有很強的現實指導意義。連片扶貧對于行業而言，具有較強的挑戰性。對此，應該積極融入地方政府整體扶貧架構，在其中找到適合行業的切入點，要提前做好預案性的規劃，加強調研，拿出方案，提出時間表，在地方政府的領導下，與其他相關職能部門同步推進，最大限度的開展優勢資源的協作，為地方經濟社會協調發展作貢獻。行業的特殊性要求我們必須始終牢記優化發展環境的問題，我們需要為此付出更多的努力，在積極融入連片扶貧的工作中，也要重視重點攻堅的事項，做到重點突出，保障落腳點的合理性、前瞻性和有效性。

　　增強三個方面的認識，一是以幫扶工作為契機，增強節約意識，全面做好節能減排工作。行業發展取得了顯著的成績，但越是在這樣的時候越要弘揚艱苦奮斗的作風，這是保持行業良好社會形象的必由之路。有錢更要有品質，更要有擔當，這種品質和擔當更多的時候體現在細節方面。在企業運行過程中，要牢固樹立節約意識，深入開展節能減排工作，能節省的就要毫不動搖的節省下來，能不花的就要毫不動搖的省下來，能不做的項目就要毫不動搖的砍下來，在支出項目的大盤子上做到量的控制。同時，對于納入規劃的項目支出，要嚴格按照有關程序進行落實，保障項目質量，充分認識到提高質量也是節約企業發展成本的重要途徑。二是以介入外部為契機，增強創新意識，著力優化行業發展空間。可以講，幫扶地方困難地區實現脫貧致富是國家大環境允許而且鼓勵煙草系統做的事情，這對于行業發展環境的優化具有重要的意義。這是可以與物流體系建設、煙葉生產富農等相提并論，能夠讓外界了解、進而貼近煙草的為數不多的窗口。因此，我們要重視起來，利用起來，在扶貧的深度介入中彰顯行業的形象，贏得地方政府更廣范圍、更大力度的支持。三是以貼心扶貧為契機，增強群眾意識，持續點燃干事創業激情。能夠點燃干事創業激情的土壤，更多的存在于困難最多、矛盾最多的地方。困難地方的矛盾多、期待多，正是行業干部職工貢獻熱情、發揮才智、體現價值的廣闊天地。重點是以貼心扶貧為契機，全面加強行業黨員領導干部的為民務實清廉，把困難地方的困難當做自家的事情來理解、來辦理、來推進，以群眾滿意為工作學習的最終標準，以課題的攻克為推動工作的堅強決心。通過在艱苦崗位、艱苦地方的歷練，為行業培養政治堅定、素質過硬、能力全面、對群眾有感情的隊伍。

　　第三，要加強換位思考，促進和諧共贏。煙農和零售客戶是煙草行業服務的兩類對象，是行業落實十八大精神，切實發揮應有作用的依靠力量。長期以來，行業不斷加強投入，持續穩定政策，多元扶助支撐，確保了煙葉生產經營的健康發展，煙農的核心利益得到了切實的保障，良好預期得到了較好的實現；走探索型發展道路，不斷深化對零售客戶重要性的認識，創新舉措，全面推進，零售客戶卷煙經營利益保障機制趨于成熟，在拓展服務領域、提高服務質量、深化服務內涵等方面取得顯著成績。這是行業關心和支持兩大依靠力量的結果。新時期，面對更加復雜多變的內外環境，發展煙草事業，改善服務民生，更加需要我們一如既往地依靠、信任、支持和發展煙農、零售客戶。這里需要注意的問題是，要立足卷煙經營這一特殊性質，本著越長遠越好的原則，在科學界定兩類主體的地位、利益以及保障機制等方面取得長足的探索和進步。

　　一是牢牢把握收入增長這個核心，讓煙農和零售客戶與行業同發展、同進步，做到心心相印、齊心協力。煙農種煙的驅動力在哪里？在于種煙的比較效益，在于種煙的科技配套，在于種煙的設施管理。這就需要我們把握好這個比較效益，確保比較效益的杠桿作用得到發揮，既能確保控制總量基礎上的煙價比較效益，實現種煙規模穩定；又能敏感的起到調節的作用，讓煙價成為煙葉種植經營資源投入與轉產的晴雨表。需要我們落實好科技配套，鼓勵和支持煙農專業合作社發揮作用，為煙葉生產提供全流程、多層次的技術培訓，消除技術盲點，切實保障種煙安全、有效應對自然災害的能力。需要我們健全好設施管理，堅持項目管理的原則性要求，規范建設、節約資源，建設優質、高效、廉潔的煙葉基礎項目，為長期發揮硬件支撐功能奠定堅實的基礎。零售客戶賣煙出發點的核心在于經濟收益。這就需要我們以此為卷煙營銷的根本考慮，在貨源配置、配送管理、后期服務、信息支撐等方面最大限度的節約客戶經營卷煙的時間、成本和人力，讓客戶賣煙更方便、更賺錢、更滿意；尤其要重視規范經營的問題，自律先行，落實規范，最大限度的減少非市場化影響卷煙經營的因素，讓卷煙營銷納入市場化軌道，讓市場化這個大通道得到持續的拓展和境界的提升；充分彰顯卷煙營銷人員引領和服務的作用，保障基本服務標準