煙草在線專稿　　引：在2013年全國煙草工作會議上，姜成康局長代表國家局黨組所作的工作報告中，提出了“努力建設更加規(guī)范、更富效率的中國煙草”的行業(yè)發(fā)展新目標，這是國家局黨組繼2008年提出全面建設“嚴格規(guī)范，富有效率，充滿活力”的中國煙草以來，準確把握國家和社會改革發(fā)展形勢、緊密結合行業(yè)實際、著眼于行業(yè)持續(xù)健康發(fā)展所作出的戰(zhàn)略決策部署。如何在新的更高起點上實現(xiàn)行業(yè)發(fā)展新目標，提升商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理的科學化、規(guī)范化、信息化水平，無疑是其中關鍵之一環(huán)。筆者就此問題加以淺要論述。

　　一、當前商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理現(xiàn)狀及存在問題

　　行業(yè)成立以來尤其是工商管理體制改革以來的10余年間，圍繞行業(yè)主要任務，適應行業(yè)改革發(fā)展形勢，作為市場營銷主體的商業(yè)企業(yè)加大了組織結構調整力度，積極推進管理創(chuàng)新，大膽探索和借鑒各類先進管理模式，理順組織架構，優(yōu)化管理流程，完善管理制度，搭建管理平臺，科學配置資源，企業(yè)綜合管理能力得到加強，成效比較顯著，基本實現(xiàn)了粗放管理向精細管理轉變，傳統(tǒng)管理向現(xiàn)代管理轉變，傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通轉變，為行業(yè)順利推進各項改革和持續(xù)健康發(fā)展奠定了堅實基礎。但看到所取得成績的同時，也應清醒地看到，當前，商業(yè)企業(yè)在內(nèi)部營銷管理中還存在著一些與改革發(fā)展形勢不相適應的問題、矛盾與不足，主要表現(xiàn)在以下方面：

　　（一）管理理念還比較滯后。部分單位和人員對企業(yè)內(nèi)部營銷管理的重要性還認識不足，存在著“重經(jīng)營、輕管理；重結果、輕過程；重安排、輕檢查，重指標、輕考核”的不當做法和陳舊觀念，沒有充分認識到規(guī)范高效科學的管理對企業(yè)生產(chǎn)經(jīng)營和持續(xù)健康科學發(fā)展所起的基礎作用，導致管理思路不清，管理目標不明，管理內(nèi)容單一，“人治”現(xiàn)象、經(jīng)驗主義、粗放管理還占據(jù)主流，與行業(yè)快速改革發(fā)展形勢不相適應，與市場營銷主體地位不相匹配。

　　（二）管理能力還有待提高。現(xiàn)代企業(yè)管理作為一門科學，需要管理者具有廣闊的知識視野、豐富的實踐經(jīng)驗、較強的戰(zhàn)略思維、創(chuàng)新思維和辯證思維能力、清晰的工作思路、務實的工作作風和以人為本的思想，等等。管理者所擁有的這些素質、能力與水平，需要通過系統(tǒng)的理論學習、教育、培訓與長期的實際工作鍛煉而獲得。但現(xiàn)實情況是，不少商業(yè)企業(yè)的管理者沒有受過專業(yè)系統(tǒng)的學習培訓，對現(xiàn)代管理的理念、手段、方法與知識知之不多、一知半解，管理的專業(yè)素養(yǎng)亟待提高和加強。

　　（三）管理效果還存在不足。由于管理理念滯后、管理方法落后、管理手段粗放，缺乏科學的管理舉措和嚴明的管理約束，直接導致企業(yè)管理還不盡如人意，與企業(yè)發(fā)展預期目標還存在較大差距，難以達到預期效果，在實際工作中還在諸多問題與不足，如部分單位還存在部門設置不合理、職能不清、職責不明的問題，還存在著制度不健全、流程不優(yōu)化、機制不完善的問題，還存在著人浮于事、無所事事、工作積極性不高的問題，還存在著“兩煙”違規(guī)經(jīng)營、卷煙體外循環(huán)、非法流通、搭配和捆綁銷售、貨源分配不公、利用市場資源謀取個人私利問題，等等。這些問題直接制約著企業(yè)發(fā)展成效，損害了企業(yè)負責任的社會形象，影響著人才聰明才智的發(fā)揮和各類資源的優(yōu)化配置及充分利用。　

　　二、充分認識加強商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理的重要性

　　管理是企業(yè)永恒的主題。實現(xiàn)企業(yè)的規(guī)范化、科學化與高效化管理是企業(yè)孜孜以求的目標、源源不斷的動力和持續(xù)發(fā)展的保障。內(nèi)部管理作為整個企業(yè)管理的重要組成部分，提升新時期企業(yè)內(nèi)部營銷管理水平更具有十分重要的現(xiàn)實意義和長遠意義。

　　（一）加強商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理是實現(xiàn)“兩更”（更加規(guī)范、更富效率）目標和“卷煙上水平”的重要保障。在現(xiàn)行的煙草專賣體制下，商業(yè)企業(yè)作為整個煙草產(chǎn)業(yè)鏈和供應鏈的重要組成部分，可以說沒有商業(yè)企業(yè)的更加規(guī)范、更富效率，也就沒有整個中國煙草的更加規(guī)范、更富效率。實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)的“兩更”目標，離不開企業(yè)內(nèi)部營銷管理的更加規(guī)范、更富效率；而要實現(xiàn)商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理的“兩更”目標，迫切需要企業(yè)更新管理理念，創(chuàng)新管理方法，豐富管理手段，深化管理改革，切實提升內(nèi)部營銷管理水平。

　　（二）加強商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理是提高企業(yè)經(jīng)濟運行質量和效率的客觀要求。企業(yè)發(fā)展的主要目的之一是要創(chuàng)造出良好的經(jīng)濟效益和社會效益。作為煙草專賣體制下的國有企業(yè)，更是肩負著“保證國家財政收入、支持老少邊窮地區(qū)經(jīng)濟社會發(fā)展、促進煙農(nóng)和零售客戶收入增長、切實維護消費者利益，努力為全面建成小康社會多作貢獻”的神圣責任和使命。如何沒有科學高效規(guī)范的內(nèi)部營銷管理，企業(yè)良好的經(jīng)濟運行質量和效率以及較好的經(jīng)濟效益和社會效益就難以實現(xiàn)，其所擔當?shù)呢熑闻c使命也難以完成。

　　（三）加強商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理是適應市場經(jīng)濟競爭的迫切需要。作為社會主義市場經(jīng)濟體制中的市場營銷主體，如何在激烈的市場競爭中立于不敗之地，增強企業(yè)核心競爭力和綜合實力，實現(xiàn)企業(yè)的“基業(yè)常青”，唯一選擇就是要建立完善的規(guī)章制度、清晰的崗位職責、健全的標準體系、優(yōu)化的工作流程、順暢的信息傳遞、科學的績效管理，科學配置與整合利用企業(yè)資源，充分調動全體員工工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，以此來實現(xiàn)企業(yè)資源利用的最大化、運行的最優(yōu)化和效益的最佳化。

　　三、提升商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理水平的主要舉措

　　根據(jù)當前商業(yè)企業(yè)所肩負的職能與職責，筆者認為商業(yè)企業(yè)內(nèi)部營銷管理主要包括日常工作行為管理、卷煙品牌培育管理、規(guī)范經(jīng)營管理、營銷人員隊伍管理等方面的內(nèi)容和事項。據(jù)此，應著重提升以下四個方面的管理能力。

　　（一）著眼高效科學，有效提升基礎管理能力。“基礎不牢，地動山搖。”規(guī)范、高效、科學的基礎管理，既是規(guī)范員工日常行為、確保企業(yè)正常運行的基本要求，也是全面推進“卷煙營銷上水平”的重要內(nèi)容，更是建設“更加規(guī)范、更富效率”中國煙草的重要保證。要堅持“重心下移，著眼基層，突出服務，加強基礎”的工作方針，以“打牢基礎、強化功能、提升素質、增強活力”為著力點，以創(chuàng)優(yōu)、對標、貫標、管理創(chuàng)一流等活動為抓手，推進基礎管理水平不斷提升。

　　要健全制度，優(yōu)化流程。要順應行業(yè)改革發(fā)展形勢，以建立適應市場營銷主體要求的標準化、規(guī)范化、科學化和高效化運行機制為目標，參照國家局《卷煙銷售網(wǎng)絡業(yè)務規(guī)范》，按照“需求決定流程、流程決定組織、組織配置資源”的原則，調整營銷管理組織架構，重新設置崗位，明確職責，優(yōu)化流程，完善制度，使貨源采供、品牌培育、客戶服務、市場建設、營銷宣傳、團隊建設、考核激勵、人員管理等涉及內(nèi)部營銷管理方面的工作都做到“有章可循、有制可依”，努力推動日常管理向目標管理轉變、職能管理向流程管理轉變、結果管理向過程管理轉變、粗放管理向精細管理轉變、以事管理向以人管理轉變。

　　要信息支撐，提高效率。當今時代已進入信息時代。信息化技術的飛速發(fā)展和廣泛應用，正深刻改變著企業(yè)傳統(tǒng)的經(jīng)營管理方式，成為經(jīng)濟社會快速發(fā)展的重要推動力量。對市場信息的準確把握、對客戶需求的及時響應、對企業(yè)管理的高效運行都離不開的信息化的有力支撐。要始終堅持信息化引領，通過打造“數(shù)字營銷”和“信息營銷”，把信息化應用、融入和滲透到企業(yè)日常工作、品牌培育、客戶服務和營銷宣傳等方方面面，推動信息化與營銷管理的深度融合，實現(xiàn)系統(tǒng)集成、資源整合、信息共享，帶動和促進傳統(tǒng)商業(yè)向現(xiàn)代流通的轉變、升級與轉型。

　　要科學考核，有效激勵。企業(yè)要想實現(xiàn)預期發(fā)展目標，建立一套“內(nèi)容全面、指標科學、獎懲分明、有效激勵”的企業(yè)經(jīng)營管理目標考核體系必不可少。要結合營銷管理工作實際，量化部門、人員績效考核指標，加大考核的日常監(jiān)督檢查、過程控制、完善提高與獎懲兌現(xiàn)，有效發(fā)揮績效管理的導向、激勵與約束作用，激發(fā)員工的工作積極性、主動性和創(chuàng)造性，使之成為推動企業(yè)持續(xù)健康發(fā)展的不懈動力。

　　（二）著眼做大做強，有效提升品牌培育能力。品牌發(fā)展上水平，是實現(xiàn)卷煙上水平的集中體現(xiàn)；做大品牌規(guī)格、提升品牌價值，是商業(yè)企業(yè)提升內(nèi)部營銷管理水平的重要內(nèi)容。

　　要營造公平環(huán)境。公平的市場環(huán)境是促進品牌適度有序競爭、做大做強的基礎條件。要堅持賣好的產(chǎn)品、扶大的品牌、服務一流的企業(yè)，不搞地區(qū)封鎖，堅決克服個別地區(qū)針對不同類別不同品牌，在市場準入、訂單安排、貨源分配、宣傳促銷等方面存在的非市場因素，進一步營造良好市場環(huán)境，切實做到“機會公平、過程公平、結果公平”。要在準確把握行業(yè)改革發(fā)展形勢和品牌發(fā)展趨勢基礎上，修訂完善品牌發(fā)展規(guī)劃，正確處理好不同品牌之間的關系，公平分配市場資源，促進全國重點品牌的有序競爭、協(xié)調發(fā)展。

　　要突出培育重點。要發(fā)揮高端引領作用，重點做好高端規(guī)模品牌的市場維護，努力提升形象口碑，著力擴大市場影響，保持好品牌的形象價值；在鞏固好“天價煙”治理成果的同時，更加重視高價位卷煙的營銷宣傳，切實做好擴點、上柜、控量、穩(wěn)價工作，挖掘市場潛力，引導消費升級。要重視低焦品牌培育，認真分析現(xiàn)狀，總結有效做法，把握消費特點，堅持低焦高檔方向，加強宣傳促銷，發(fā)揮考核導