煙草在線專稿　　引：2013年是全面貫徹落實黨的十八大精神的開局之年，也是煙草企業“卷煙上水平”的攻堅年。煙草企業要以黨的十八大精神為指導，認真貫徹落實2013年全國煙草工作會議精神，堅持“穩中求進”，突出品牌發展核心，著力提升品牌價值、優化產品結構，切實提高經濟發展的質量和效益，全面抓好“卷煙上水平”各項工作落實，推進企業持續健康發展，為建設更加規范、更富效率的中國煙草做出貢獻。其中，重要的一條，就是要狠抓市場營銷，精心培育品牌，優化品牌結構，創新營銷方法，夯實市場基礎，加強隊伍建設，全方位、多角度抓好營銷工作，促進品牌突破發展。尤其是要切實加強營銷隊伍管理，完善營銷機制，全面調動廣大營銷人員的熱情和積極性，增強營銷隊伍活力，堅持一切從實際出發，尊重顧客，滿足顧客需要，聚焦品牌發展，推動企業科學發展、持續發展、和諧發展。

　　據說，狼想出一個鬼主意，懇求獅王派它治理羊群。看在狼平常獻殷勤的面上，獅王決定同意它的懇求。可是狼的名聲多多少少總不大好聽，為了堵住眾人的嘴，獅王決定在某一天召集一個獸民大會，在會上征詢眾獸的意見。所有的野獸都來了，問題也提出來了。整個大會討論得熱火朝天，大家最終統一了意見：狼是羊群最好的治理者。為什么沒有誰說狼的壞話呢？由于召集眾獸來開會的時候，羊被遺漏了。羊應該不應該來參加這個會呢？羊應該來，因為它才是狼的受害者。在寓言中，養失去了自尊，因為它是狼的最大受害者，卻讓狼來管理羊群，這是不公平的。在推銷當中，哪個顧客都不能容忍別人傷害自己的自尊。　

　　著名的推銷員齊格勒說：“社會上的所有人，病態者除外，都希望自己有穩定、牢固的地位，希望得到別人的高度評價，需要自尊、自重或為他人所尊重。牢固的自尊心意味著建立在實際能力之上的成就和他人的尊重。這種需要可分為兩類：第一，在面臨的環境中，希望有能力、有成就、能勝任和有信心，以及要求獨立和自由；第二，要求有名譽或威望（可看成別人對自己的尊重）、賞識、關心、重視或高度評價。自尊需要的滿足使人有自信的感覺，覺得自己在這個世界上有價值、有實力、有能力、有用處。而這些需要一旦受挫，就會使人產生自卑感、軟弱感、無能感，這些又會使人失去基本的信心，要不然就祈求得到補償或趨向于精神病態。”誰都不能容忍別人傷害自己的自尊，顧客也如此。推銷員要是一不留神，造成了對顧客自尊心的傷害，那就甭想顧客給你好臉色，甭想推銷成功。　

　　這里有一則事典：齊格樂擦皮鞋。一次，齊格勒為了換乘飛機在圣路易斯機場下了飛機，他看自己的皮鞋又該擦擦了，便來到他常去的那個地方讓人給他擦。那天，為他提供服務的是一個新手。他走到齊格勒的身旁說：“是擦一般的嗎”“沒有料到你會讓我擦一般的！為什么不讓我擦最好的，而偏要建議我擦一般的呢”齊格勒盯著那笨小子說。“下雨天擦皮鞋，難免要弄臟，所以有很多人舍不得花兩美元擦最好的啊！”“給我的皮鞋擦最好的，不正是為了在下雨天保護皮鞋嗎”“是這樣的！”“那你剛才為什么不建議我擦最好的呢”“在下雨天擦皮鞋，還未曾有人舍得花兩美元呀！”“如果擦最好的，能夠在保護皮鞋上起到最有效的作用。而且天在下雨，你掙下了多少錢，為了多擦幾次最好的，我想你大概會拼命地干吧”“完全是這樣的，我也是這樣想的。”“你想讓我教你幾句能夠使你擦最好的、活計增加兩倍的推銷語言嗎”“先生，我從心眼里想要向您請教，希望把那些能賺錢的語言教給我！”“當下一位顧客來時，一旦坐在椅子上，你首先應該做的事情，就是注意那個人的皮鞋，然后再看著那個人的眼睛和顏悅色地說：‘如果我的估計不錯的話，顧客先生，您一定是來讓我給您擦最好的人’。”在這里，笨小子的第一句問話是不合適的，因為它傷人自尊。齊格勒教給他的話則恰好相反，它能滿足顧客的尊重需要，面對這樣的問語，恐怕不會有人拒絕擦最好的。可見，推銷員要攻心為上，尊重顧客，尊重自己，把生意做紅火。這是銷售成交的秘密和訣竅之一。　

　　當前，面對激烈競爭，煙草企業要打造偉大品牌，就要能夠永遠捕捉消費者的需求，修煉自身滿足需求的能力。要用科技和文化提升產品的附加值，用尊重顧客和滿足顧客的需求來撥動消費者的心靈之弦。煙草企業推銷員要踐行“兩個至上”行業共同價值觀，尊重顧客，將事情做到極致，把煙草品牌做大做強。要提升營銷智慧，凝神聚力，拼搏進取，全面抓好各項工作落實，推進營銷創新，促進煙草品牌突破發展，促進煙草企業科學發展，為行業持續健康發展和全面建成小康社會做出新的貢獻。