煙草在線專稿　　

　　一、規范化管理的含義

　　企業管理系統包括：發展戰略規劃、規范化管理、人力資源管理、市場營銷管理、資本運營管理五大塊。

　　規范化管理，就是根據企業章程和業務發展需要，合理規定組織規程、基本制度及各類管理事務的作業流程，以形成合理、規范和相對穩定的管理體系。通俗的說就是在規定了“誰，做什么”的基礎上更進一步的明確，“怎么做，做到什么程度”。

　　當前的規范化管理，除了強調科學管理以外，還強調在管理過程中，要充分體現人的價值，不再是把人當作一個機器上的螺絲釘和齒輪，是在對人的本質特性準確把握的基礎上，通過確立一套價值觀念體系來引導下屬員工的意志和行為。

　　規范化管理包括以下內容：核心流程、組織結構、部門描述、崗位描述、工作流程、規章制度、管理控制、企業文化等。

　　二、宿州煙草企業管理現狀及存在問題

　　1、企業基礎管理依然薄弱。雖然近年來宿州煙草通過全面質量控制，職業健康等體系建設對崗位職責、工作流程、考核評價等環節進行了規范要求，但從體系實際運行結果來看，存有職責界定不具體、管理權限不清晰、規章制度操作性不強等問題，導致執行效果不夠理想，體系運行存有偏差，標準化、規范化管理水平較低。

　　2、缺乏行之有效的激勵機制，績效管理體系薄弱。這些年來，宿州煙草已經初步建立起一套內部激勵機制及績效管理體系，但激勵效果并不理想。部分績效管理目標不明確，指標制定不夠科學全面，多是單純考核，不注重激勵建設，對員工的精神建設，道德建設注重不夠。考核工作標準化不足，雖然建立了三級考核機制，但是各級考核的表格、程序、依據及方法、方式尚未完全成熟。

　　3、各崗位工作的制度化、表單化、數據化、流程化尚存在不足。尚未制定全面的各崗位工作人員工作手冊，對各崗位工作內容缺乏具體的數據化規定和流程化規定。

　　三、宿州煙草規范化管理的有效途徑

　　1、卷煙營銷業務流程規范化

　　一是按照客戶實際條件，科學投放貨源。客戶經理要按照零售客戶所處位置和卷煙經營規模等實際情況來決定每月的卷煙投放標準低，要把每個月的客戶實際貨源需求工作做實、做細，充分搜集信息，并和客戶進行詳細溝通。為了增加貨源投放的透明度，要在客戶服務、貨源分配、品牌營銷、投訴處理等方面都嚴格按照流程進行操作，并且定期公示。在制度設計、政策制定、措施完善的過程中，始終堅持和充分體現公平、公正、公開的原則，特別是在銷售總量安排、暢銷品牌數量的敲定上，要進一步優化投放辦法，規范投放行為。

　　二是品牌培育規范化。在卷煙品牌培育工作中，要使終堅持國家局品牌培育要求，同時遵循市場需求嚴格進行操作。做到卷煙品牌“進入有理，退出有據”，做到品牌進入市場機會均等，市場營銷過程均等，杜絕暗箱操作。

　　三是政策執行規范化。在日常的營銷管理工作中，營銷部門要嚴格執行上級出臺的各項方針政策，堅持做到執行不走樣，落實不走過場，不打折扣，不馬虎了事。以保證上級公司的政策有序開展，正常進行，使規范管理落地實處。

　　四是營銷服務規范化。卷煙營銷牽涉到整個銷售鏈的方方面面，一旦操作脫節，就有可能引起客戶不滿，影響客戶滿意度和批零關系的和諧，給整個工作帶來被動。因此，要服務好零售終端，把規范工作落實到基層、落實到終端，就必須做到全員發動，把整個服務鏈有效地銜接起來，發揚團隊協作精神，才能共同奏響“共創共贏”的和諧樂章。

　　五是卷煙配送流程規范化。卷煙配送流程要科學高效，注重降低費用提高效率，確保把卷煙完整無缺、準確快捷的送到客戶手中。

　　六是終端建設規范化。嚴格按照終端建設要求，通過店面衛生、統一展柜、卷煙展示等硬件來提升形象，通過客戶經理的專業指導來提升客戶卷煙經營技能。逐步提高卷煙終端建設的規范化。

　　七是建立特殊用煙供應制度。在卷煙營銷中，如何解決“紅白喜喪事”用煙、集團大量用煙等特殊卷煙需求，是規范管理工作的重點和難點。因此，在規范的前提下，卷煙營銷部門應通過調研和研究，制訂特殊用煙管理辦法，逐步理順特殊用煙的供貨渠道，在統一規范的基礎上，解決特殊群體的用煙問題，同時僻免卷煙流入市場。

　　2、專賣市場管理規范化

　　（1）規范卷煙市場監管。首先要建立由一把手負總責，各相關部門分工負責，專賣股總體協調指導的工作機制，以專銷協同、信息化監管為手段，抓好交叉檢查、信息共享和重點監管，形成領導重視、機構健全、分工明確、責任清晰、層層落實、齊抓共管的良好局面。在市場監管中，要求“三員”在市場走訪時，一看轄區是否有無證戶，徹底解決好無證經營問題；二看經營戶是否亮證，徹底解決未亮證問題；三看經營戶卷煙購進與小票是否相符，著力解決假、私、非煙泛濫問題；三看12313張貼宣傳情況；四看客戶對卷煙專賣知識掌握情況，防止客戶違規、違法經營卷煙。　

　　（3）規范隊伍建設。全面開展專賣準軍事化管理，開展規范化辦案；以優秀基層中隊創建為契機，對所有專賣人員進行體能、業務、思想作風等方面的教育培訓，確保他們熟練掌握和運用內管信息系統和現代偵查技術，通過查詢歷史違規客戶、異常訂單預警、異常客戶預警、進貨異動預警來增加各種案件線索。科學選定專賣重點監管對象，讓稽查員“帶著問題”上市場，提高日常監管的針對性。

　　（4）規范信息共享。首先，市管員通過日常摸排并通過專賣預警軟件系統分析、上報異動數據及當月重點監管客戶上報中隊進行數據匯總；各中隊根據搜集的市場信息上報專賣股，由專賣股審核并匯總全縣數據、信息和當月重點客戶名單，布置下階段工作，同時將有經營價值的信息和線索召集機動中隊配合所屬轄區中隊開展重點偵破。

　　（5）規范痕跡化管理。嚴格落實工作痕跡化，設計統一的工作過程表單，注重數據化管理。保留工作底稿和痕跡使相關監管人員對工作流程的實施做到有據可查，促進市場監管工作流程化、標準化和規范化，達到控制市場、引導消費、服務零售戶的目的。

　　3、專銷結合規范化

　　制定全市統一的專銷聯合制度，定期召開專銷聯席會議，定期開展專銷共同抽檢市場，健全專銷互動機制切實規范整合專銷工作流程。找準專銷結合點，明確各崗位職責和流程，進一步細化責任、分解任務，減少環節、提高效率，各盡其責，相互促進。

　　專賣部門強化對卷煙市場的監管，及時了解和掌握卷煙零售戶的違規經營情況，自覺查找市場規范管理中存在的薄弱環節。而營銷部門則做到時刻關注市場動態，一旦發現問題，主動向專賣部門反映情況，對因違規經營被查處的零售戶，做好后續教育整改的服務工作。

　　強化專銷信息共享，建立統一的專賣、營銷管理系統信息平臺。制定專銷信息傳遞制度，明確具體責任人，明確信息傳遞方式，確保信息的及時互通、確認和跟進。

　　加強專銷聯合工作考核，確保發現的問題能夠及時有效得到處理，從而促進各方面工作質量的提升。　　

　　4、人員配置規范化

　　崗位設置的數目符合最低數量原則，一是崗位不要設置很多，數量要盡可能少所有工作盡可能集中，減少人工費。每一個人、每一個崗位的工作人員都應該盡可能多的承擔責任。二是每個崗位設置的責任要劃分明確。一般區分為主責、部分和支持三類，來確定配合關系。主責是指某一個人所負的主要責任；部分指只有一部分責任；支持是指責任很輕，只協助其他人。

　　為了確保每個崗位在整個企業組織中都能夠發揮最積極的作用，崗位設置時最好每個崗位都要有自己的主責。比如基層工作人員要有兩項到五項的主責，如果工作分工里沒有主責，都是部分或支持，那么這個同志的積極性會受影響。一項主要責任都沒有，會認為自己是跑龍套的，只給別人搖旗吶喊。