煙草在線專稿　　引：博弈論，英文game　theory。現實生活中，從象棋、圍棋的一般競技到家庭瑣事的關系處理，至雙方多方的經濟談判，無不充滿著博弈。卷煙行業中全國范圍內按客戶訂單組織貨源的推廣，市場局面的變革和業務操作的規范都成為了半年協議簽訂中的博弈要素。緊張忙碌的上半年銷售已然接近尾聲，作為卷煙營銷主體的生產企業，如何把握好下半年協議的簽訂，是對公司營銷策略和水平的考驗，同時也關系到有效貨源，進而關系到博弈論中第三方零售戶的切身利益。

　　1、半年協議是風向標。由于涉及到具體品牌和貨源的數量，各省區必須密切關注所產卷煙在當地的銷售發展局勢，并加以準確預測分析。當然，國家局和省公司下達有關半年協議的通知等也具有重要的指導意義，因為它關系到半年協議的走向，關系到重點品牌的發展，關系到對半年協議預測的有效性。工業企業營銷人員必須把握好二者的平衡點，才能在下半年協議簽訂的博弈中贏得勝利。

　　2、半年協議關系到工商的切身利益。工業企業對半年協議的營銷，是當前最為重要的一個環節，協議關系到半年有多少卷煙規格、數量可以生產，及利潤。商業企業對半年協議的簽訂，直接關系到半年有什么樣規格的卷煙、卷煙數量的多少，及利潤。所以工商雙方都必須在半年協議的簽訂過程中權衡利弊，爭取到自身的利潤最大化。

　　3、半年協議關系到零售戶的切身利益。煙草行業自身沒有自己特殊的利益，“國家利益至上、消費者利益至上”作為行業的共同價值觀。為零售戶利益著想，切實考慮到零售戶的利益，給零售戶提供有效貨源，提供有錢可攢的品牌，其實也是想市場所需，想消費者所想。所以工業企業要為自己的品牌傾注更多心血，培育其成為可持續發展的品牌，這樣零售戶才會更有信心的推薦，消費者才愿意買產品。

　　4、半年協議關系到月度調運的有效和從容。經過了上半年的卷煙協議分解和月度調運，工商雙方都認識到卷煙半年協議的簽訂，就是為了半年中每個月能組織到有效貨源，為了使每個月都有適合市場所需的產品和數量，而不至于購進的卷煙成為庫存。所以簽訂好下半年協議，就意味著“手中有糧、心中不慌”，輔之以一定的宏觀調控手段、營銷策略、品牌培育，相信月度計劃能從容的應對，相信半年計劃能按進度完成，相信年年將可持續性發展。

　　紅塔遼寧公司始終堅持“總量控制、稍緊平衡”、以市場為導向的原則。在認真分析市場變化的前提下，營銷中心按照實業中心下達的調出計劃量順利完成了卷煙交易，并確保貨源組織貼近市場實際，促進了結構平穩提升，在博弈市場競爭中贏得更大的發展空間。