煙草在線專稿　　浙江省煙草專賣局局長（總經理）邱萍所做題為《深化精實管理　加強基層建設　確保浙煙專賣商業持續平穩健康和諧發展》的報告中再一次強調了零售終端綜合評價管理的重要性，加強零售終端建設是煙草行業做大做強市場、直面國際同行競爭的基石。終端建設的一項重要工作是開展對零售終端的綜合評價。其內容主要是根據零售客戶的陳列設施、經營能力、規范誠信、電子商務等方面對零售終端的現狀進行綜合評價。該項工作一方面使零售終端類別劃分的依據更加客觀、合理，另一方面明確了各零售終端在終端建設中存在的問題，為其指出了今后改進的方向和目標。

　　一、評價項目宣傳不足導致對標準的理解存在偏差。由于項目實施的時間較緊又恰逢1月份開展銷售攻堅戰，雖然進行了培訓，但客戶經理的精力主要集中在繁重的營銷工作中，因而來不及對標準進行深入的理解。同時在繁忙的走訪中，也沒有時間和客戶進行充分溝通，導致多數客戶對標準中紙面上理論性的項目沒有辦法自行消化。例如在宣傳經營能力此項評價時，由于內容過于理論和計算稍顯復雜，在宣傳中很難向客戶解釋清楚這一部分的計算得分。農村零售客戶普遍文化程度不高，對遇到的問題他們都喜歡直觀、易懂，一些經營能力好的零售客戶提出考核要求和內容很難理解，希望在經營能力的考核上能有一個明確的目標。

　　二、設施陳列的評價內容與終端現狀存在較大差距。有關陳列設施這一系列標準普遍較高較細，這對今后建設符合行業發展需要的零售終端提出了非常明確的方向，是進行終端建設的主流。但在實際操作中，發現很多零售客戶在這方面的得分都差不多而且得分都不高，主要原因是所定的標準與零售終端的實際存在較大差距。農村零售客戶的陳列設施普遍較差，陳列方式極其多樣化，符合評價標準的零售客戶少之又少。因此建議根據當前的現狀對零售客戶現有陳列設施進行分類（例如包陳列：小型擺放陳列柜、銷售陳列柜臺、背柜陳列；條陳列：背柜陳列、箱體陳列）后再設定細標準，而不是以同樣的評價標準去套用零售客戶的不同陳列類型。

　　三、建議把客戶對營銷工作的支持度和經營能力作為評價核心。筆者認為，評價終端的核心內容應該是客戶對營銷工作的支持度和經營能力。從實際操作中看，本評價內容的設施陳列項目分數配比稍顯突出，對于體現零售客戶的綜合評價有一定偏差。例如，一個設施陳列較好、經營能力一般、配合度一般的客戶與設施陳列一般、經營能力好、配合度好的客戶進行綜合評價得分會相差不大。再如，新開戶顯然在這方面也占了便宜。這樣會導致經營能力較好的客戶相對吃虧的現象。同時也會出現高類別客戶得分低，低類別客戶得分高（低類別的數據采集點客戶尤為突出）的情況。因此建議評價內容要加大以營銷工作為中心，突出重點工作、日常維護工作的得分，提高客戶對營銷工作的重視程度，體現零售終端綜合評價的價值。

　　四、建立評價目的與客戶利益相結合的長效管理機制。在開展零售終端綜合評價工作中，筆者感覺到絕大多數零售客戶都很重視此項工作，主要原因是與他們的切身利益掛鉤。因此建議上級部門要抓住契機，建立提高客戶積極性的長效機制，改善存在的問題、提高市場的競爭力、形成零售客戶之間優勝劣汰的氛圍。同時以嚴謹的終端評價為依據，通過營銷支持、重點培訓等方式培養一批骨干客戶，拉大零售客戶之間的差距，提升煙草許可證含金量，打造具有煙草行業特色的理想零售終端。