煙草在線專稿　　春節過后，筆者拜訪客戶時發現客戶當中幾家歡喜幾家憂，后經多方面了解得知，“憂”的客戶春節前沒有充分做好卷煙采購計劃，導致采購量大于銷售量，乃至部分商品庫存偏大，資金未能得到有效回流，因而憂愁滿面；“喜”的客戶在春節前做了充分的準備，對卷煙進行了科學、合理的采購安排，節后商品庫存合理，資金得到有效回流，春節期間銷售利潤直線飆升。同樣的黃金銷售期卻有了不一樣的結果，原因何在？在探尋原因的過程中，發現有兩類客戶庫存偏大，兩類客戶庫存偏低。

　　庫存偏大的兩類客戶：

　　一類是經營能力大，資金雄厚的群體，他們對市場的把握、貨源的狀況都能有著精準的控制，春節期間他們會在計劃量充足的情況下，大量的購進中低檔卷煙，充實他們的庫存。因為他們深知春節過后，高檔卷煙將走向淡季，中低檔卷煙將扮演主角，而這個時候公司一般都會降低市場的供應，以此來減少社會庫存、客戶庫存，提高和穩定市場的銷售價格，因此他們在淡季的卷煙銷售不會受公司貨源與投放政策的影響，與他人相比就不會相形見絀了。

　　另一類是經營能力相對較低，資金偏緊的客戶。他們庫存偏大的的主要原因往往就是他們盲目的采購，沒有對自己的經營情況以及周邊情況進行合理分析，從而使購進量大于實際銷售量，同時他們承受庫存壓力的心理較差。對于這一類客戶需要給予相應的指導。如果在春節前對他們的周邊情況進行了解、對當前市場的銷售趨勢與同期銷售情況進行分析，使這些客戶更清楚的了解自己的銷售情況，了解自己的需求，從而引導客戶做好合理的協議量核定，這樣他們在訂購中就不會再盲目，春節后就不會出現大量的庫存積壓了。

　　庫存偏小的客戶：

　　第一類是精明型客戶。他們不需要客戶經理的指導，也會清楚地知道自己的需要，了解自己的銷售情況，同時合理的給自己制定相應的計劃安排。

　　第二類是活躍型客戶。他們有著較強的社會圈，有著廣闊的人脈，當他們發現自己庫存偏大時，他們可能會采取低價銷售，甚至向無證戶提供卷煙銷售等舉措。雖然他們的出發點是解決庫存偏大的問題，但是他們的方法卻不能認同。客戶經理要清楚地把握好這一類客戶的準確銷售情況，在核定協議量的時候就給掐住，否則，市場秩序將會受到波動，其他客戶的利益也將受到損失。

　　誠然，客戶的庫存大小是可以控制的。這就需要在與客戶商定月協議量前，要充分做好準備工作，了解掌握客戶的近期銷售與庫存情況、同期銷售情況、當前市場整體銷售趨勢、周邊環境變動情況、消費群體變動情況、客戶自身的經營能力情況等。從而利用這些分析的數據對客戶進行經營指導，使客戶更好的利用資金，更好的做好訂購計劃安排。

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