煙草在線轉自《新煙草》　　在美麗的大運河畔，有著“運河之都”美譽的江蘇淮安市境內，活躍著這樣一群人，他們時刻把培育“532”“461”知名品牌發展目標的使命牢記于心，見諸于行，處處為零售商戶的盈利著想，不但使知名品牌在此健康成長，影響力日益壯大，而且使零售商戶的經營能力和盈利水平有了較大提升。

　　找準一個支點

　　“在品牌培育過程中，我們淮安煙草緊緊圍繞‘532’‘461’行業品牌發展目標，制定品牌規劃，完善管理辦法，優化操作流程，強化工商協同，健全對接機制，有力促進了全國知名品牌在淮安市場的成長。”淮安市煙草專賣局（公司）局長（經理）李前效的一番話，道出了他們對培育知名品牌的重視程度。

　　是的，從“大品牌、大市場、大企業”戰略到如今的“532”“461”品牌發展目標，淮安煙草始終以終端市場為著力點，以知名品牌的上柜率、動銷率來提升網建質量，贏得了卷煙零售商戶的滿意。

　　近年來，隨著品牌整合力度的不斷加大，卷煙牌號的集中度也越來越高。在這種情況下，淮安市煙草公司出臺了“卷煙銷售調優競賽”方案，通過“卷煙銷售調優競賽”和落實江蘇省煙草專賣局有關精神，圍繞市場變化，改進調控措施，培育重點品牌，為該項工作科學、有序、快捷運行提供了良好的保障。“通過卷煙銷售調優競賽活動，市場經理、客戶經理培育知名品牌的積極性大大提高了，不僅營造了活力、激發了動力，還給知名品牌的培育提供了制度保障和發展空間。”淮安市煙草公司營銷中心經理陳建明說。

　　在一次座談會的現場，零售商戶代表王利兵高興地說：“煙草公司的這個支點找得真好，不僅培育了品牌，豐富了品類，使我們打消了有貨源、無市場的后顧之憂，還能為大品牌成長做貢獻，真是一舉多得啊！”

　　緊盯零售終端

　　不管是營銷、服務，還是培育知名品牌，零售終端永遠是“前沿陣地”。

　　“賣煙就是賣煙，搞那么多花樣干啥？人家是來買煙的，又不是看你的煙擺成什么花式，費那勁干嘛？”這是以前淮安市區北京路零售商戶江泓浪常掛在嘴邊的話。他對卷煙規范陳列很不理解。為此，客戶經理劉亮把他家當作重點走訪的對象，并且親自作示范幫他陳列卷煙、擺放價格牌、亮化店面形象。經營形象搞好了，卷煙的銷售量也上去了。起初存在抵觸情緒的江老板，看到規范陳列給他帶來的好處，如今不僅主動配合，還積極進行宣傳：“還是煙草公司對我們負責，樹立好形象才能賣好煙啊！”

　　提高零售商戶的經營能力，對知名品牌的培育有著重要作用。僅靠客戶經理的日常指導是不夠的，為此，淮安市公司在網上訂貨系統里開辟卷煙經營知識“百寶箱”欄目，向部分零售商戶發放對經營有指導意義的刊物，以此來提高零售商戶培育品牌的能力和水平。

　　“同志，你好，我是清浦區五墩鎮的店主，前幾天，客戶經理李輝到我們這兒搞客戶培訓，我外出錯過了機會，聽參加培訓的同行說，培訓的內容對我們賣好煙很有幫助，所以，我專門趕過來想要一份培訓資料回家學習學習。”2011年4月12日9點左右，第3期零售商戶培訓班剛結束，錯過培訓的零售商戶苗根生急忙趕到淮安市公司市場部來索要教材。市場部主任沈洪亮說：“我們2011年共舉辦6期零售客戶培訓班，培訓主題基本上是以如何賣好知名品牌和提升客戶經營能力為主，從培訓效果來看，零售客戶不僅踴躍參與，而且普遍反映受益匪淺。”

　　譜寫和諧新曲

　　“方經理，這次你真幫我大忙了，我以后一定盡最大努力把大品牌賣好！”客戶經理方書海剛接通手機，就聽到眾和百貨店老板金亮一連串的感激。

　　原來，金老板朋友的兒子要結婚，朋友想購買30條緊俏的某品牌卷煙，但該品牌平時零售都比較緊張，一下子湊齊30條卷煙，難度可想而知。在前一次的走訪中，得到消息的方書海就向金亮推薦了同檔次的其他名牌卷煙，“這個品牌無論從外觀、吸味還是品牌知名度方面，都比較適合辦喜事。”方書海這樣對金老板說。后來，金亮用現學來的知識向其他朋友推薦，參加婚宴的親友都說這煙很好，現在又有兩個朋友前來購買，作為家中的喜事用煙。大品牌給金老板帶來了大實惠，難怪他這么高興。

　　如何使知名品牌被零售商戶及消費者從認知到認可，客戶經理和零售商戶最有發言權。為此，淮安市公司多次召開零售商戶代表和客戶經理座談會，聆聽來自市場一線的聲音，管理人員及營銷部門相關人員現場進行解答，更改和完善營銷方案。通過這樣一種互動方式，不僅增強了零售商戶的銷售能力，而且還使營銷部門制定的營銷策略更貼近市場，更具操作性和可行性，從而提升了知名品牌的上柜率和動銷率。

　　在一系列措施的作用下，對于知名品牌的推介和銷售，零售商戶從過去的“被動接受”到現今的“主動訂貨”，從以前“訂品牌，靠介紹，任你說破天，守住底線就不要”，到如今的“訂品牌，自由挑，新品搶上柜，要想收益盡早銷。”

　　華鋒土特產超市老板王蘭高興地說：“培育和銷售大品牌，不僅緩解了緊俏貨源不足的壓力，而且還讓我們的效益也提高了許多！”

　　加大知名品牌的培育力度，也對營銷人員的素質提出了更高要求，因為許多知名品牌的新規格畢竟在淮安市場屬于“老品牌，新面孔”，為了讓知名品牌贏得商戶的接受和喜愛，營銷人員鉆研做市場、為商戶服務的勁頭更足了，零售商戶享受到的服務更周到、更貼心、更及時了。