煙草在線專稿　　說(shuō)到浙產(chǎn)煙，自然最先想到的是老大“利群”，“利群”作為一個(gè)全國(guó)性的骨干品牌，憑借其堅(jiān)固的市場(chǎng)基礎(chǔ)和強(qiáng)大的品牌效應(yīng)，使之成為了一個(gè)具有強(qiáng)大市場(chǎng)掌控能力的品牌。自從“利群”成為浙江中煙的主推骨干品牌后，通過(guò)多年的發(fā)展已在省內(nèi)市場(chǎng)打下了較為扎實(shí)的基礎(chǔ)。特別是在“大市場(chǎng)、大品牌”的形勢(shì)下，2010年利群系列卷煙順利實(shí)現(xiàn)并突破產(chǎn)銷百萬(wàn)大箱。下面根據(jù)浙江水木縣1-5月利群品牌的銷售情況，結(jié)合今年　“精準(zhǔn)營(yíng)銷”下的貨源投放策略做進(jìn)一步的分析，以便能夠更好地貫徹利群品牌的發(fā)展思路。

　　縱向分析——浙產(chǎn)煙總體銷售情況

　　1、浙產(chǎn)煙整體運(yùn)行情況良好。2011年11月-2012年1月，水木縣市場(chǎng)浙產(chǎn)煙共計(jì)銷售3245.51箱，同比增加480.04箱，同比上升17.36%；毛利達(dá)到1939.71萬(wàn)元，同比增加673.14萬(wàn)元，增幅53.15%，單箱銷售額為1.2萬(wàn)元，同比增加0.14萬(wàn)元/箱，增幅13.21%。（數(shù)據(jù)采集時(shí)間：2011.11.1-2012.1.31）

　　2、利群系列——銷量、毛利再創(chuàng)新高。利群系列今年共計(jì)銷售1450.58箱，同比增量589.63箱，增幅68.49%，毛利達(dá)到1575.22萬(wàn)元，同比增加687.04萬(wàn)元，增幅129.28%，其中增幅最大的為利群（軟長(zhǎng)嘴）增幅達(dá)222.1%，其次為利群（硬）增幅達(dá)126.33%，再次為利群（軟紅長(zhǎng)嘴）增幅達(dá)96.75%；利群系列呈全面增長(zhǎng)態(tài)勢(shì)，發(fā)展勢(shì)頭大好。具體規(guī)格詳見(jiàn)下表：　

　　利群（軟長(zhǎng)嘴）、利群（陽(yáng)光）——搶占高端，高速增長(zhǎng)。

　　隨著高端市場(chǎng)的擴(kuò)容，消費(fèi)群體的增加及今年二十元檔的利群（軟紅長(zhǎng)嘴）、利群（長(zhǎng)嘴）貨源供應(yīng)量較去年同期明顯下降，該品牌的部分忠實(shí)消費(fèi)群體開(kāi)始將目光投向較高規(guī)格的同類品牌。“利群（軟長(zhǎng)嘴）”以獨(dú)創(chuàng)的黑色基調(diào)、獨(dú)特的長(zhǎng)過(guò)濾嘴和獨(dú)有的醇厚口感，在年初就刮起了陣陣“黑色旋風(fēng)”。從2009年利群（軟長(zhǎng)嘴）年銷量28.88箱，到2010年銷量83.85箱；再看2011.11.1-2012.1.31，銷量87.69箱的迅猛發(fā)展，銷量同比增長(zhǎng)224.53%，目前該規(guī)格處于高速增長(zhǎng)期，已成為三十五元的主導(dǎo)品牌，擁有了一批穩(wěn)定的消費(fèi)群體。

　　在高端品牌中，中華系列卷煙長(zhǎng)久以來(lái)?yè)碛袕?qiáng)大的影響力，商務(wù)、婚慶、送禮等社會(huì)交際用煙非它莫屬，潛在很大的市場(chǎng)空間，在該檔市場(chǎng)中，中華以占71%的絕對(duì)優(yōu)勢(shì)，位居榜首；利群（陽(yáng)光）在2011.11.1-2012.1.31銷量19.98箱，同比增長(zhǎng)60.4%，利群（陽(yáng)光）的主要消費(fèi)者是政界人士、私企老板、商務(wù)人士、棋牌休閑一族，另外，由于中華（硬）市場(chǎng)需求未得到滿足，一些中華（硬）消費(fèi)者如果在該品牌缺貨時(shí)，就會(huì)把目光轉(zhuǎn)向利群（陽(yáng)光）。

　　利群（長(zhǎng)嘴）、利群（軟紅長(zhǎng)嘴）——軟硬雙雄，穩(wěn)健發(fā)展。

　　利群（長(zhǎng)嘴）和利群（軟紅長(zhǎng)嘴）一直是本地20元市場(chǎng)主力軍，占有主導(dǎo)的市場(chǎng)地位，兩規(guī)格品牌共占該檔93%的市場(chǎng)份額，包攬了該檔次卷煙的大半壁江山，再一次驗(yàn)證了利群系列卷煙在該檔次消費(fèi)群體中的影響力；而隨著品牌的發(fā)展與成熟，該檔卷煙消費(fèi)者對(duì)利群品牌形成了極高的忠誠(chéng)度和美譽(yù)度。今年換屆選舉等社會(huì)活動(dòng)的開(kāi)展，給二十元檔利群在農(nóng)村市場(chǎng)的拓展提供了新的機(jī)遇。此外，今年利群貨源的合理限量投放，大大提高了農(nóng)村市場(chǎng)的進(jìn)貨面，從而促進(jìn)了銷量的提升，更為零售戶保障了合理的利潤(rùn)空間。

　　3、大紅鷹系列——銷量總體下滑。08年下半年，新安江（軟）卷煙經(jīng)歷了更換成大紅鷹（軟藍(lán)）的一次改版，卷煙包裝標(biāo)識(shí)集體改版的二次更改，物理降焦等三次“大變革”，新安江華麗轉(zhuǎn)身大紅鷹（軟藍(lán)），使得大紅鷹系列成為十元檔消費(fèi)市場(chǎng)的主流，隨著省外重點(diǎn)骨干品牌逐個(gè)登入我縣市場(chǎng)，如白沙（精品二代）、紅塔山（硬經(jīng)典）、云煙（紫）、云煙（軟紫）、金圣（祥和）、嬌子（硬陽(yáng)光）、帝豪（硬金黃）、　貴煙（多彩）、　長(zhǎng)白山（軟紅）等，使傳統(tǒng)老大“大紅鷹”品牌將面對(duì)省外品牌百花齊放的競(jìng)爭(zhēng)格局。雖然單規(guī)格仍占有較大優(yōu)勢(shì)，但整體市場(chǎng)的份額卻在逐年下降。從銷售數(shù)據(jù)上看，大紅鷹軟硬“兩鷹”共計(jì)銷售241.41箱，同比減少24.68箱，減幅9.28%。

　　值得關(guān)注的是，筆者從市場(chǎng)走訪了解到信息，目前10元檔消費(fèi)者對(duì)新安江版大紅鷹即大紅鷹（軟藍(lán)）的品牌忠誠(chéng)度較高，但零售客戶的訂單滿足率僅為31.6%，長(zhǎng)期處于較低的水平，因此，從滿足市場(chǎng)的需求，提高客戶滿意度出發(fā)，以及自身品牌穩(wěn)定的發(fā)展軌跡分析，仍需要在保障貨源的穩(wěn)定上作一些努力。

　　4、雄獅系列——雄獅在2010年全年銷售卻不太理想。2011.11.1-2012.1.31共計(jì)銷售1553.34箱，同比減少116.66箱，同比下幅6.99%。其中下降幅度較為明顯的是雄獅（硬），同比下滑14.25%。一方面是隨著人們經(jīng)濟(jì)和生活水平的提高，對(duì)中低檔煙需求減少。另一方面是貨源供應(yīng)政策對(duì)銷量有很大的影響。