煙草在線專稿　　在經(jīng)濟大環(huán)境的影響下，在CPI的飆升背景下，推高了一、二、三類煙卷煙需求，同時在“卷煙上水平”和“532　461”戰(zhàn)略要求下，重點扶持品牌在支撐下實現(xiàn)快速發(fā)展，而非重點扶持四五類品牌則為市場讓路，騰出銷量空間，隨著品牌規(guī)格的整合縮減以及供貨量的減少，四、五類煙在市場上所處的地位顯得愈發(fā)“尷尬”。筆者整理了近期從卷煙零售客戶和消費者層面反饋回來的市場信息，總結起來主要體現(xiàn)在：

　　一、供需矛盾加劇。“今年咋連便宜的煙都沒得賣了？”這是筆者在市場走訪過程中所經(jīng)常聽到的一句抱怨。雖然難免過激，但也在一定程度上反映了一個客觀事實——零售客戶對于四、五類卷煙的貨源滿意度正在逐步下降。

　　二、品牌寬度變窄。隨著黃山（硬一品）、黃金葉（世紀之光）、黃果樹（硬）等品牌的先后退市；市場四、五類卷煙的品牌寬度也在逐步變窄。此外，零售客戶對于四、五類卷煙的品牌認可度高度集中在雄獅系列上；光是雄獅3個規(guī)格的要貨量就占到整個四、五類卷煙要貨量的39.89%。這對于其它同價位大部份品牌的發(fā)展極為不利，同時也加劇了零售客戶對于四、五類卷煙貨源的不滿。

　　三、市場關注度下降。雖然四、五類卷煙在市場上總體供不應求，但也出現(xiàn)了一部份零售客戶對其表現(xiàn)出了無所謂的情緒。“一包煙才賺幾毛錢，管他呢。”有著這樣心聲的零售客戶亦不在少數(shù)。一方面與當?shù)亟?jīng)濟水平提高，消費者的消費檔次提高有關。另一方面零售客戶對產(chǎn)品的盈利度也逐漸重視起來，零售客戶更愿意選擇批零差價大，利潤好的規(guī)格進行銷售。

　　根據(jù)當前的市場狀況，筆者認為，作為客戶經(jīng)理，現(xiàn)階段主要做好以下工作：

　　一、加強宣傳溝通工作。做好與零售客戶以及消費者的宣傳和溝通工作，對于客戶的抱怨，要耐心解釋，使他們理解、支持、配合我們的工作，以有效緩解由貨源緊張而衍生的客我矛盾。

　　二、做好品牌培育工作。從短期來看，貨源緊缺所造成的供求矛盾還是非常突出的。在這個時期，市場常銷卷煙的供貨不足從另一個方面來看恰恰是做好品牌培育工作的有利時機，客戶經(jīng)理要根據(jù)銷售環(huán)境和客戶需求的變化，指導零售客戶改變營銷策略，適當提升卷煙銷售結構，既緩解一部分供需矛盾又提升銷售利潤。

　　三、做好經(jīng)營指導工作。在日常走訪中。客戶經(jīng)理應在卷煙出樣、合理庫存、訂貨方式、銷售技巧等方面對零售客戶耐心指導。這樣在提高了零售客戶經(jīng)營能力的同時也保證了客戶滿意度。

　　四、配合專賣管理員做好市場凈化工作。在當前市場對于卷煙的需求缺口不斷擴大的大環(huán)境下，制假販假不斷猖獗，假煙規(guī)格波及到了四、五類。因此，客戶經(jīng)理在日常走訪中要及時了解市場信息，配合專賣管理員的市場凈化工作，為卷煙銷售提供一個更好的環(huán)境。