煙草在線專稿

　　真龍（軟嬌子）是廣西中煙真龍品牌旗下的一個規(guī)格，焦油含量：12mg，煙氣煙堿量：1.2mg，煙氣一氧化碳量：12mg，屬三類烤煙型。該煙近期在桂林市場有著突出的表現(xiàn)，零售商戶訂購積極、消費者反映較好，形成了熱銷的局面。為何真龍（軟嬌子）會有如此的爆發(fā)力？商戶們又為何會在近期熱棒該煙？帶著這些疑問筆者選擇幾位有代表性的零售商戶進(jìn)行了解，聽聽他們的意見和想法，同時對前來購買該煙的消費者進(jìn)行隨機(jī)抽樣了解，看看他們對真龍（軟嬌子）又持怎樣的觀點。

　　零售商戶了解：

　　1、福林食雜店

　　福林食雜店位于小區(qū)的路口，店鋪面積雖然不大，但麻雀雖小卻五臟俱全，居民的日常用品、家用小五金等，都能在該店找到，雖然商品類別不算齊全，但都是附近居民接受程度較高的品牌。老板娘張姐根據(jù)居民消費習(xí)慣逐漸篩選出來的商品，表面看似簡單，實則卻是她多年用心經(jīng)營的經(jīng)驗積累，保持穩(wěn)定收益的一個成功要素。

　　真龍（軟嬌子）是張姐店里暢銷卷煙之一，該煙的日常月均銷售在8條—10條之間，但在今年2月份該煙的月均銷量卻達(dá)到了15條左右。雖然只有5條左右的增量但幅度卻達(dá)到50%以上，對于一個雜店店業(yè)態(tài)的零售店來說，單一規(guī)格有這樣的增幅已屬不易。面對近期該煙的火熱銷售，張姐笑呵呵地說道：“這段時間選擇零售價6元/包真龍（軟嬌子）的消費者的確比較多，這主要得益于旁邊一個新開的棋牌社，和部分抽其他香煙消費者轉(zhuǎn)抽真龍（軟嬌子）造成的。新開的棋牌社生意不錯，每天來打牌的人都挺多，而且流動性大，其中抽煙的這部分消費者，主要還是選擇零售價5元/包的硬盒真龍（嬌子）和零售價6元/包的真龍（軟嬌子）為主，給我印象特別深的就是幾位老顧客，從原來的其他品牌香煙轉(zhuǎn)而購買真龍（軟嬌子），大家都說這零售價6元/包的真龍（軟嬌子）味道不錯。”

　　真龍品牌經(jīng)過本地市場多年的精心培育，不論在品牌知名度，還是在消費者心目中都有良好的印象，口碑基礎(chǔ)的奠定，使得各規(guī)格真龍卷煙在不同時間點都有不同程度的銷售高峰。真龍（軟嬌子）以其平民化的價格，優(yōu)質(zhì)的吸味口感，得到本地消費者的熱捧。雖然張姐該煙銷量的提升主要來自于新近的增長點，但從另一個側(cè)面也反映出真龍（軟嬌子）受歡迎的程度，市場基礎(chǔ)的進(jìn)一步夯實成為真龍（軟嬌子）熱銷的因素之一。

　　2、順昌自選商店

　　該店所處地理環(huán)境較好，雖然不是臨街旺鋪，但所在位置人流量大而且密集，整體銷售結(jié)構(gòu)中等偏上，主銷品牌以真龍系列、紅塔山系列、雙喜系列、芙蓉王系列為主，但在規(guī)格方面存在較明顯的偏重，銷售結(jié)構(gòu)的不均導(dǎo)致銷量的起伏波動，和對貨源投放政策的依賴過重。余老板經(jīng)營該店有近十個年頭，對于消費者購買卷煙不穩(wěn)的因素，老余通過庫存調(diào)整、品牌替代引導(dǎo)和推薦來穩(wěn)定銷售，盡量讓月均盈利保持在一個合理的范圍內(nèi)。

　　近期真龍（軟嬌子）在該店的銷售有較大的增長，老余看到真龍（軟嬌子）的銷售勢頭，立即加大了對該煙的購進(jìn)庫存。對于近期該煙的熱銷老余談了自己的想法：“真龍（軟嬌子）我這兒本來就銷售得較好，月銷量平均在15條左右，遇上一些特殊需要的客戶銷量還會有部分增長，這個煙總體說來比較適合本地消費者的吸煙口感，價格也不貴才6元/包，我這兒購買真龍（軟嬌子）的消費者大多以中老年人為主，年青人購買的相對少些，特別是退休的老煙民，對這個煙情有獨鐘。而且有部分消費者現(xiàn)在都是整條購買該煙，零包的銷售也比前期要好，我估計在零售價6元/包的這個檔次里，真龍（軟嬌子）的性價比越來越突出，所以近期受到消費者的熱捧我感覺在情理之中，也是遲早的事情。”

　　余老板對真龍（軟嬌子）的銷量估計還是有所保留，根據(jù)他的訂單情況來看，排除為了保持貨源穩(wěn)定供應(yīng)加大庫存外，實際的銷售需求也在他給出的預(yù)估范圍之外，該路段的整體消費結(jié)構(gòu)不高，以居民消費群體和流動消費群體及部分個體小商戶為主，所銷卷煙的價位基本以零售價6元/包—10元/包為主，這個價位段卷煙的銷量占據(jù)了絕大的市場份額，只是在重要的時間點。例如：婚慶用煙高峰期、中秋節(jié)、國慶節(jié)等時間段，卷煙銷售結(jié)構(gòu)才有局部的提升和波動，但從全年整體趨勢來看，市場客觀因素制約了結(jié)構(gòu)的提升，整體難有爆發(fā)勢的增幅，對于目前的銷售現(xiàn)狀老余的態(tài)度較為樂觀，隨著時間的推移消費者向更高檔次卷煙的升級是必然的趨勢。

　　3、文來小賣部

　　文來小賣部銷售真龍（軟嬌子）量卻不小，不足二十平米的小店卻有著小型超市銷售中檔卷煙的量，主要的原因除了老板人脈關(guān)系廣泛以外，還得益于周邊消費環(huán)境帶來的優(yōu)勢。附近一所辦公大院匯集了幾個事業(yè)單位集中辦公、對面街有著一個較大規(guī)模的營養(yǎng)膳食坊，不遠(yuǎn)處的分支街道又是一個小型菜市，僅僅是這幾個客觀因素所帶來的銷售結(jié)構(gòu)和量就讓老板小黃合不攏嘴。

　　真龍品牌一直是該店的主銷品牌，規(guī)格方面主要是以硬盒真龍（神韻）、真龍（海韻）、真龍（珍品）、真龍（馨云）、軟盒真龍（鴻韻）、硬盒真龍（嬌子）、真龍（軟嬌子）為主，在這幾個規(guī)格里，消費分層的特征特別明顯，事業(yè)單位的消費規(guī)格主要傾斜于硬盒真龍（神韻）、真龍（海韻）；餐飲流動消費群體主要傾斜于軟盒真龍（鴻韻）、真龍（珍品）、真龍（馨云）；菜市商販及居民消費群體則主要傾斜于硬盒真龍（嬌子）和真龍（軟嬌子）。面對近期真龍（軟嬌子）的熱銷小黃也頗有感言：“真龍品牌我這兒銷售還行，近期特別是零售價6元/包的真龍（軟嬌子）　賣得特別好，主要還是這個煙的吸味得到大家的認(rèn)可，有幾位喜歡購買兩包煙的消費者，也從其他品牌轉(zhuǎn)移到了真龍（軟嬌子）上，他們感覺真龍（軟嬌子）吸味不錯，煙氣飽滿價格超值適合自己抽，而購買另一包高些檔次的香煙則用來招待朋友或聯(lián)系業(yè)務(wù)。”

　　小黃年紀(jì)不大，經(jīng)營文來小賣部卻已有多年時間，不但對周邊消費環(huán)境了如指掌，對卷煙的消費動向也心里有底。真龍（軟嬌子）在該店主要的消費對象還是以流動商販和居民消費者為主，不少消費者喜歡該煙的口味，但又礙于價格低廉不好意思拿出來，所以就存在了部分“隱性”的消費。銷量的真實存在、消費者購買意愿的遞增、真龍品牌質(zhì)量的過硬有保障，加上良好的市場基礎(chǔ)，這才使得該煙有突出的表現(xiàn)。小黃已加大對真龍（軟嬌子）的購進(jìn)量，目的就是為了防止客源的流失和保證貨源的充分供應(yīng)，用他的話來說生意做起來難，要維持和穩(wěn)定發(fā)展更難。

　　消費者的了解：

　　消費者小周：

　　小周平時主要抽零售價5元左右的香煙，平時喜歡打打小牌，近期牌友發(fā)了幾支真龍（軟嬌子）給他抽，小周就喜歡上了這個味道，立馬升級到真龍（軟嬌子）上。談及對該煙的看法時小周說道：“我現(xiàn)在一天的煙量在一包半到二包之間，抽真龍（軟嬌子）的感覺還不錯，而且這款煙的性價比很高，適合像我這樣收入不高但吸煙量大的人，入口醇香、入喉比較順沒有不適的感覺，是真龍很不錯的一款低檔煙。”像小周這樣喜歡下棋、打牌的消費者選購真龍（軟嬌子）這款煙的不在少數(shù)，其一該煙定位所面向的消費群體以普通消費大眾為主；其二低廉的價格超值的口味讓普通消費者接受起來沒有壓力，定位的準(zhǔn)確是受到消費者喜歡的重要因素。

　　消費者馬師傅：

　　馬師傅退休多年，是一位有著近三十年煙齡的老煙民，所抽香煙價位段一直保持在5元/包左右的水平，煙量平均在一天一包左右，同時老馬是真龍（軟嬌子）　的忠實消費者。對于這包煙的看法老馬點點頭說道：“抽這個煙有很多年了，已經(jīng)習(xí)慣這個味道，現(xiàn)在的煙量也比以前有一天半包的增長，換別的牌子香煙反而不適應(yīng)。真龍（軟嬌子）算是這個價位里比較不錯的香煙了，入口感覺綿香，包裝也不錯，我還是挺喜歡的。”馬師付是真龍（軟嬌子）忠誠度較高的消費者，這樣的消費群體正是構(gòu)成近期該煙熱銷的主要力量，一款卷煙要想消費者長時間保持不變，是需要工業(yè)、商業(yè)、零售終端共同努力，形成合力才能最大化的起到保障作用。

　　消費者小楊：

　　小楊是位年輕的煙民，對卷煙品牌沒有過多的要求，上到10元/包下到5元/包的香煙他都能接受，對真龍（軟嬌子）的看法小楊顯得相對平淡：“真龍（軟嬌子）也是我經(jīng)常選購的卷煙之一，這包煙的吸味對得住這個價錢，身邊很多朋友和同事也都經(jīng)常抽這個煙，口啤還是很不錯的，只是我不太喜歡經(jīng)常抽一個牌子的煙，所以偶爾也會換換其他牌子的香煙。”年輕本身就包含太多不確定的因素，因此像小楊這樣的消費者有這樣的想法很正常，年青人購煙的特點之一就是跳躍性強(qiáng)，很難在某一品牌規(guī)格上長期駐守，正是因為這些不確定性的因素也給后期市場的新品創(chuàng)造了機(jī)會，隨著煙齡的增長，對香煙的理解也逐步加深，整體的沉淀以后會慢慢對其中的一到兩個規(guī)格產(chǎn)生口味和情感的依賴，此時的忠誠度才是最高、最有歸屬感。

　　總結(jié)：

　　不論從零售商戶還是從消費者抽樣的信息來看，真龍（軟嬌子）的熱銷并沒有太大的成因，主要還是得益于該煙的品牌影響力和過硬的品質(zhì)，從而受到普通消費大眾的熱棒，商家的積極備貨籌備。作為一檔零售價6元的卷煙，能夠在保持銷量的同時穩(wěn)步增長，除了品牌市場基礎(chǔ)牢固以外，更多的則是消費大眾對真龍品牌的信任和口味的認(rèn)可，在此基礎(chǔ)上加大對零售終端的