煙草在線專(zhuān)稿　　為進(jìn)一步規(guī)范高價(jià)位卷煙經(jīng)營(yíng)行為，穩(wěn)定高價(jià)位卷煙市場(chǎng)，確保“卷煙上水平”戰(zhàn)略任務(wù)的順利實(shí)施。浙江云和縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）傳達(dá)學(xué)習(xí)了《省煙草專(zhuān)賣(mài)局關(guān)于開(kāi)展對(duì)全省高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售管理情況專(zhuān)項(xiàng)檢查的通知》（浙煙專(zhuān)〔2012〕9號(hào)）文件精神，組織專(zhuān)銷(xiāo)人員聯(lián)合針對(duì)自營(yíng)店、定點(diǎn)商店、商超、核心客戶進(jìn)行自查，了解價(jià)格管理、規(guī)范經(jīng)營(yíng)、制度執(zhí)行等情況，認(rèn)真分析高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售特征。

　　一、全面采取“擴(kuò)點(diǎn)增量”策略，高價(jià)位卷煙在銷(xiāo)規(guī)格多元化。隨著“532　461”知名品牌培育戰(zhàn)略的深入推進(jìn)，為樹(shù)立品牌的高端產(chǎn)品形象，促進(jìn)品牌批發(fā)市值的增長(zhǎng)，知名品牌紛紛進(jìn)軍高價(jià)位卷煙市場(chǎng)。在近年，在銷(xiāo)高價(jià)位（批發(fā)價(jià)630元/條以上）卷煙擴(kuò)容迅猛，過(guò)去高價(jià)煙零售客戶、消費(fèi)者只識(shí)黃鶴樓（軟1916）、熊貓（5盒禮盒）、黃鶴樓（硬漫天游）、芙蓉王（鉆石），而2012年開(kāi)始，高價(jià)位卷煙在銷(xiāo)規(guī)格產(chǎn)品已經(jīng)達(dá)到11個(gè)，其中白沙（和天下）、利群（休閑）成為主導(dǎo)銷(xiāo)售規(guī)格，呈現(xiàn)多元化趨勢(shì)。2012年1－2月份的高價(jià)位卷煙實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量1847條，比同期的1187條，同比增長(zhǎng)55.6%。高價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售點(diǎn)也從自營(yíng)店向定點(diǎn)商店、商超業(yè)態(tài)客戶、Y1、ZA1、ZA2類(lèi)客戶、示范店客戶擴(kuò)充，云煙（軟禮印象）、雙喜（典藏逸品）紛紛在零售客戶層面上柜，“擴(kuò)點(diǎn)增量”策略促使高價(jià)位卷煙銷(xiāo)量進(jìn)入高速增長(zhǎng)階段。高價(jià)位卷煙的引入投放，批發(fā)價(jià)與零售價(jià)都符合相關(guān)的流程規(guī)定；零售客戶的定點(diǎn)操作都按照自主申請(qǐng)、實(shí)地查看、簽訂協(xié)議承諾書(shū)、全面公示的流程確定，符合相關(guān)規(guī)定要求。

　　二、銷(xiāo)售方式趨于單一化，經(jīng)營(yíng)規(guī)范程度提高。高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售方式主要有普通銷(xiāo)售、集團(tuán)消費(fèi)供應(yīng)、罰沒(méi)銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)用煙四類(lèi)。隨著2011年第三季度取消批條煙后，集團(tuán)消費(fèi)供應(yīng)煙全部以普通銷(xiāo)售的形式出售，批條價(jià)也被取消，調(diào)整為零售價(jià)格。同時(shí)，在自營(yíng)店設(shè)立罰沒(méi)煙銷(xiāo)售專(zhuān)柜，以中華（硬）、南京（紅）為主，但未查處與銷(xiāo)售高價(jià)位卷煙。業(yè)務(wù)用煙全部經(jīng)由辦公室采購(gòu)，且數(shù)量保持在較低水平，2012年1－2月份僅采購(gòu)23條。自營(yíng)店的高價(jià)位卷煙、罰沒(méi)煙、業(yè)務(wù)用煙、普通銷(xiāo)售都分別建立健全的臺(tái)賬記錄，實(shí)際庫(kù)存與銷(xiāo)售痕跡對(duì)應(yīng)，實(shí)現(xiàn)規(guī)范經(jīng)營(yíng)。

　　三、高價(jià)位卷煙普通銷(xiāo)售結(jié)構(gòu)以自營(yíng)店為主，商超類(lèi)、食雜店類(lèi)業(yè)態(tài)為輔。由于當(dāng)前部分高價(jià)位卷煙仍統(tǒng)一由自營(yíng)店、定點(diǎn)店銷(xiāo)售，例如熊貓（5盒禮盒）、白沙（和天下）、黃鶴樓（軟1916），使得自營(yíng)店高價(jià)位卷煙銷(xiāo)量比重達(dá)到72.6%，3家商超類(lèi)客戶占銷(xiāo)量比重為7.8%，其它銷(xiāo)售（食雜店類(lèi)、示范店）占銷(xiāo)量比重為19.6%。自營(yíng)店銷(xiāo)售規(guī)格以白沙（和天下）、利群（休閑）、黃鶴樓（軟1916）為主；商超類(lèi)客戶則以利群（休閑）為主；其它銷(xiāo)售客戶則以利群（休閑）、黃鶴樓（硬漫天游）。

　　四、市場(chǎng)價(jià)格呈現(xiàn)季節(jié)波動(dòng)，走勢(shì)相對(duì)較為平穩(wěn)。高價(jià)位卷煙的主要消費(fèi)去向以送禮為主，自吸消費(fèi)則以雙節(jié)期間為主。因此，高價(jià)位卷煙在日常經(jīng)營(yíng)中鮮有銷(xiāo)售，需求量集中于元旦春節(jié)期間。由于其貨源稀缺性，供不應(yīng)求，在雙節(jié)期間部分緊俏規(guī)格產(chǎn)品市場(chǎng)實(shí)際售價(jià)存在高于零售價(jià)格，謀求高利潤(rùn)的情況，但集中為整條銷(xiāo)售，極少進(jìn)行單包銷(xiāo)售。此類(lèi)高價(jià)位卷煙主要為熊貓（5盒禮盒）、白沙（和天下）、黃鶴樓（軟1916）、利群（休閑），最高時(shí)市場(chǎng)實(shí)際售價(jià)可以高達(dá)1500元/條以上。但隨著雙節(jié)旺季過(guò)后，市場(chǎng)價(jià)格將出現(xiàn)明顯回落，趨向于零售價(jià)格。高價(jià)位卷煙超千元價(jià)格的形成主要由于貨源緊缺形成，為市場(chǎng)自身行為。

　　云和縣煙草專(zhuān)賣(mài)局（分公司）在高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售上全面執(zhí)行規(guī)范經(jīng)營(yíng)，自營(yíng)店、定點(diǎn)商店等重點(diǎn)區(qū)域堅(jiān)持遵紀(jì)守法、誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)。雖然存在不足之處，但整體規(guī)范程度高。2012年將繼續(xù)采取以下高價(jià)位卷煙管理措施：

　　一、加強(qiáng)自營(yíng)店臺(tái)賬管理，定點(diǎn)客戶銷(xiāo)售監(jiān)督。繼續(xù)抓自營(yíng)店“三種銷(xiāo)售、三本臺(tái)賬”的記錄管理，確保建立對(duì)應(yīng)普通銷(xiāo)售、業(yè)務(wù)用煙、罰沒(méi)銷(xiāo)售的高價(jià)位卷煙、業(yè)務(wù)用煙、罰沒(méi)煙銷(xiāo)售明細(xì)臺(tái)賬，實(shí)現(xiàn)每條銷(xiāo)售記錄具備相應(yīng)的憑證。加強(qiáng)對(duì)定點(diǎn)客戶的高價(jià)煙日常銷(xiāo)售監(jiān)管，認(rèn)真執(zhí)行明碼標(biāo)價(jià)與明碼實(shí)價(jià)，履行協(xié)議書(shū)、承諾書(shū)的相關(guān)職責(zé)。

　　二、健全完善特殊煙銷(xiāo)售流程，落實(shí)執(zhí)行特殊煙銷(xiāo)售管理辦法。當(dāng)前管理體系的業(yè)務(wù)經(jīng)營(yíng)流程中，已經(jīng)建立特殊煙銷(xiāo)售處理的相關(guān)流程，根據(jù)近年形勢(shì)政策的變化，進(jìn)行相應(yīng)的調(diào)整更新。加強(qiáng)高價(jià)位卷煙銷(xiāo)售相關(guān)政策的學(xué)習(xí)，并將信息傳遞給定點(diǎn)零售客戶。

　　三、充分運(yùn)用信息工具，關(guān)注零售客戶層面高價(jià)位卷煙進(jìn)銷(xiāo)存情況。為樹(shù)立品牌形象，擴(kuò)充高端市場(chǎng)份額，高價(jià)位卷煙的銷(xiāo)售權(quán)限不斷向零售客戶層面放開(kāi)，促使零售客戶的高價(jià)位卷煙銷(xiāo)量比重快速提升，自營(yíng)店銷(xiāo)量比重不斷降低。而自營(yíng)店與煙草公司關(guān)系緊密，規(guī)范程度較高。因此，未來(lái)應(yīng)重點(diǎn)加強(qiáng)對(duì)零售客戶層面的檢查監(jiān)督。利用批零互動(dòng)系統(tǒng)、價(jià)格采集模塊進(jìn)行零售客戶層面的高價(jià)位卷煙進(jìn)購(gòu)、銷(xiāo)售、庫(kù)存的全程跟蹤，確保規(guī)范銷(xiāo)售。

　　四、做好銷(xiāo)售旺季的內(nèi)管跟蹤檢查，以及貨源的流動(dòng)去向。高價(jià)位卷煙貨源投放集中于元旦、春節(jié)期間，市場(chǎng)的波動(dòng)、風(fēng)險(xiǎn)也集中于雙節(jié)旺季。集中力量進(jìn)行銷(xiāo)售旺季的高價(jià)位卷煙內(nèi)管跟蹤，市場(chǎng)整頓，有助于維護(hù)市場(chǎng)的整體平穩(wěn)與規(guī)范經(jīng)營(yíng)。密切跟蹤高價(jià)位卷煙貨源的流動(dòng)去向，確保最終進(jìn)入銷(xiāo)售層面被消費(fèi)，防止產(chǎn)生回流回收現(xiàn)象。