煙草在線專稿　　營銷隊伍培訓不只是一個簡單實施培訓的過程，它是一項系統性工作，需要規范和完善培訓工作管理制度和流程，為培訓提供全面系統的保證。那么縣級分公司要如何做好營銷隊伍培訓工作呢？筆者認為：

　　一是首先應該遵循幾個原則。

　　戰略性原則：營銷隊伍培訓工作必須與公司發展戰略、人力資源發展戰略和營銷戰略相適應，必須服從和服務于公司的整體發展戰略。

　　規范性原則：營銷隊伍培訓工作必須按照“統一管理，分級負責”的要求，建立以人事部門牽頭，有關部門各司其職、密切配合的培訓管理體制，明確培訓管理責任，重點突出員工的崗位培訓。

　　針對性原則：根據各級各類人員的實際，相應制定年度培訓計劃和發展規劃，有針對性地對普通員工、業務骨干進行專業知識、業務技能和綜合能力等方面的培訓。

　　實效性原則：各級各類培訓必須堅持“學用結合、按需施教和注重實效”的指導思想，堅持理論聯系實際，按計劃實施培訓，評估培訓效果，保證培訓質量，降低培訓成本，確保培訓投入的效益。

　　二是實行分級管理體制。

　　縣級分公司負責公司員工培訓的總體規劃。具體內容有：1、以年度為周期，了解營銷人員培訓需求；2、根據營銷人員培訓需求，確定年度營銷人員培訓總體計劃：3、把營銷人員年度培訓計劃納入公司員工年度培訓計劃和總體規劃；4、督促客服中心組織落實年度客戶經理培訓項目。

　　客服中心負責營銷人員培訓的貫徹實施。主要內容：1、按照縣級分公司和市營銷中心要求，落實客戶經理培訓的具體事宜；2、根據縣級分公司客戶經理培訓需求和自身培訓能力，組織實施有針對性的客戶經理培訓項目；3、組織客戶經理按時參加行業各級培訓。

　　三是設定團隊建設目標。

　　營銷隊伍培訓最主要目的是為了全方位提升營銷隊伍素質，因此，團隊建設目標應該：完善創新培訓體系，建立重點突出、聯系實際的教育培訓模式，可以通過學歷培訓、素質培訓、職業技能培訓并舉的全方位、多層次的教育培訓來實現營銷隊伍提升。

　　四是如何構建營銷隊伍培訓模式。

　　1、優化完善培訓制度及流程，加強培訓需求分析體系建設。

　　明確培訓工作目標。在確立培訓目標時，要按照營銷隊伍現狀與目標的差異，結合公司現狀與目標的差異，建立系統化的鑒別分析機制，確保公司需求與營銷人員個體需求一致性、公司整體發展與營銷人員個體發展同步性，保障培訓工作的精確定位和目標的實現。

　　開展培訓需求調研。培訓需求分析是確定培訓目標、設計培訓規劃的前提，也是進行培訓評估的基礎，所以進行培訓需求的調研和分析是培訓體系建立的首要環節，也是建立科學培訓體系的關鍵。

　　組織培訓需求調研。縣級分公司在制定營銷人員培訓年度計劃和規劃前，要定期組織培訓需求調研，對客戶經理隊伍培訓工作進行需求調研。如組織問卷調查，側重了解被調查者基本信息、培訓考核、培訓內容的認識等內容，以及對培訓內容的重要性和掌握程度的認識作為重點；開展實地訪談，側重了解被調查者對培訓內容的需求、對培訓考核的看法、參加培訓的意愿等。

　　科學分析培訓需求。客服中心根據培訓需求調研的情況和統計的數據，進行了培訓需求分析，及時向縣級分公司上報年度培訓需求計劃。培訓需求分析要包括三個層面：組織層面、工作層面、人員層面，在對三個層面的培訓需求分析結果出來后，要綜合的予以分析考量，以公司層面的培訓需求為方向、結合營銷人員的個人培訓需求制定詳細培訓計劃。

　　合理安排培訓課程。針對各層級營銷人員的培訓需求重點不同，縣級分公司要建設培訓教材資源，為營銷人員訂制適合崗位發展要求的培訓課程。1、基層營銷人員，培訓以內訓為主，外聘為輔，培訓內容突出服務理念，主要涵蓋行業相關知識培訓、企業文化相關知識培訓、卷煙品牌文化相關知識培訓、終端營銷知識與消費者的溝通的技巧及卷煙銷售管理培訓等相關知識的培訓。2、營銷管理人員，培訓為外聘為主，培訓內容突出先進企業的經營理念，主要涵蓋卷煙營銷戰略目標和任務以及實現目標任務的策略和途徑、營銷理論和實踐技巧知識培訓、營銷團隊精神和團隊執行力的培訓、宏觀經濟政策、行業政策和行業發展趨勢等相關知識的培訓。

　　2、以“營銷內訓師”設立為節點，加強培訓體系配置建設。

　　為有效推進營銷隊伍素質提升工作的順利開展，進一步激發卷煙營銷人員的工作潛能，縣級分公司要在全縣范圍內挑選并著手培養和鍛造1至2名營銷內訓師，并以“營銷內訓師”為培訓橋梁，建立起完善“環形”培訓體系，不斷完善營銷內訓師管理制度，進一步明確營銷內訓師崗位職責、任職資格、定級標準和營銷內訓師的選拔和聘用、培養、獎懲等內容，為營銷內訓師隊伍的有效發揮培訓效果和發展提供保障制度。

　　內訓隊伍選拔。客服中心負責營銷內訓師隊伍選拔工作，按照“報名推薦——資格審核——選拔評審——結果公布”的標準化工作程序，選拔營銷業務骨干作為內訓講師。

　　內訓課程確立。內訓課程由客服中心按照培訓需求統一計劃與安排，每年按營銷內訓師所具備的專業知識、業務技能和從事的工作崗位，分配相應的培訓研究課題，課題組要根據所負責的課題內容和要求進行資料搜集、案例研究、理論知識學習、課件開發制作等工作。

　　內訓隊伍管理。營銷內訓師由市營銷中心和縣級分公司統一管理，卷煙營銷中心定期組織相關人員對營銷內訓師的授課情況進行抽查、評估與跟蹤，對其年度授課效果進行綜合考核，對于表現突出者，授予“優秀內訓師”，年終績效考評酌情加分；考核不合格的高級和中級內訓師予以降級，初級內訓師予以解聘，同時將營銷內訓師授課情況納入對各績效考核。

　　3、延伸素質提升的深度和范圍，加強素質提升數據庫體系建設。

　　按照“邊培訓、邊研究、邊開發、邊建設”的原則，針對企業內部的各種情況和特征，結合現實的市場運行狀況，開發一些有較強針對性、內容豐富，知識性、趣味性、實踐性強的培訓教材。

　　建設培訓教材資源庫，實現培訓資源共享。優秀、適用的培訓教材是提高培訓質量的重要條件。開發培訓課程，組織編寫培訓教材，是提升營銷隊伍整體素質的有效載體，營銷中心要積極組織做好培訓教材資源庫建設工作。首先，建立培訓教材選用制度，定期組織相關人員收集動畫、音頻、視頻等培訓素材，方便營銷內訓師制作課件，并有計劃地精選一些培訓教材推薦給營銷內訓師學習和借鑒；其次，根據培訓任務的需要，積極鼓勵和倡導營銷人員自行編寫開發培訓課程教材；第三，借用外部培訓資源，將外部營銷專家、學者請進來，進行提高指導性的培訓，廣泛吸收新信息、新成果；第四，在陸續開發一批既注重前瞻性又講求針對性的培訓課程的同時，利用網絡資源，實現信息技術環境下的自主學習。

　　加強營銷人員培訓檔案建設，開發利用檔案信息資源。建立健全營銷人員培訓檔案。通過采取營銷人員自我填寫，部門審核的形式，對營銷人員的培訓材料進行全面的收集，材料包括：營銷人員文化程度、培訓時間、培訓內容、培訓方式以及各種培訓合格證書等；通過制訂詳細的《營銷人員培訓檔案》資料，對營銷人員的培訓材料進行了逐一填寫和規范登記，并在認真檢查和核對營銷人員的各種培訓證書和文憑原件的基礎上，建立營銷人員的培訓檔案；要根據營銷人員的培訓檔案，有組織、有計劃地進行培訓定位，根據不同的學歷結構、作業分工和實際情況進行不同層面、層次的營銷培訓，按照實際工作的特點，定期、不定期地開展培訓。

　　4、建立培訓管理基本制度。

　　時間管理。組織營銷培訓要有保證時間。營銷人員參加崗位培訓的時間，一般不少于10個工作日，包括參加考試在內，有效培訓時間不少于80個小時。營銷人員參加崗位培訓的時間，包括參加公司本身組織的營銷人員集中培訓、以會代訓形式的專業培訓，行業各級人事部門和營銷部門組織的與營銷服務業務有關的培訓。營銷人員參加其他內容培訓，不計入客戶經理年度參加培訓時間。

　　內容管理。客服中心組織的營銷人員崗位培訓內容，按照公司員工培訓計劃實施，具體培訓項目、培訓方案和實際參加培訓的客戶經理名單報送縣級分公司辦公室備案。客服中心組織的營銷人員專項培訓，包括以會代訓形式、圍繞開展專項工作實施的營銷人員培訓，具體培訓（會議）通知和實際參加營銷人員名單報送人事處備案。

　　質量管理。組織的崗前培訓、崗位培訓，一般要進行考試考核，以保證培訓質量。客服中心負責，本著實用、保密的原則，組織考試出題、判卷、評價，對舉辦的每期培訓班，結束前進行重要知識點考試，促使每位學員把測試壓力轉化為學習動力，及時學習消化課堂內容，考試考核成績和取得的各種證書，要報告縣級辦公室記錄備案。

　　跟蹤管理。對于營銷人員的專項培訓，客服中心要協同相關考評部門，對培訓效果進行跟蹤管理，要組織學員對課堂質量進行量化測評，廣泛征求意見，并將測評結果轉化為下步培訓質量提升的依據。同時，要把參訓人員學習培訓情況納入績效考核內容，并且以工作業績提升作為學習實效驗證的重要標準，初步形成了學與用綜合為一體的培訓評價機制。

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