煙草在線轉(zhuǎn)自《東方煙草報》　　提升零售終端品牌培育能力，需要在終端資源供給上堅持軟件與硬件相結(jié)合，在終端評價上堅持量化與定性相結(jié)合，在終端改造上堅持共性與個性相結(jié)合，從根本上解決終端建設(shè)與品牌培育脫節(jié)的問題。具體而言，需提升零售終端的“五力”。

　　積極構(gòu)建信息系統(tǒng)，提升終端分析力。一是要提升終端信息化水平。通過建立完善終端信息系統(tǒng)，全面掌握終端的經(jīng)營特點(diǎn)，精確掌握品牌進(jìn)銷存數(shù)據(jù)，準(zhǔn)確收集各類市場反饋，從而提煉出有價值、有規(guī)律的信息內(nèi)容，為品牌培育決策提供可靠的參考依據(jù)。二是要科學(xué)設(shè)置分析指標(biāo)。引入“135”工作法，建立“三維五率”分析評價指標(biāo)體系，建立規(guī)范、客觀、全面的終端評價體系。三是搭建貨源精準(zhǔn)投放平臺。深入分析不同業(yè)態(tài)、商圈、市場類型客戶卷煙經(jīng)營需求和特點(diǎn)，甄別出不同類型卷煙合理動銷水平，開展貨源精準(zhǔn)投放。

　　密切關(guān)注客戶訴求，提升終端向心力。要想將零售終端打造成品牌培育的橋頭堡、主陣地，必須進(jìn)一步重視和維護(hù)零售客戶利益，讓客戶將我們視為“自己人”。一是幫客戶算好賬?？蛻艚?jīng)理應(yīng)主動幫助客戶分析品牌經(jīng)營情況，指導(dǎo)客戶經(jīng)營，提高其贏利水平。二是勤打感情牌。感情的維系是難以量化的一項(xiàng)工作內(nèi)容，卻是不可或缺的關(guān)鍵環(huán)節(jié)。要注重對客戶的情感投入，堅持做好情感營銷，關(guān)注客戶感受，滿足客戶需求。

　　精確收集品牌信息，提升終端應(yīng)變力。科學(xué)建立信息點(diǎn)，注重收集品牌信息，打通信息傳遞通道，并做好信息的深加工，從而及時掌握市場動態(tài)，可以在業(yè)態(tài)、規(guī)模等常用維度之外，根據(jù)數(shù)據(jù)波動程度、市場流動程度等來進(jìn)一步細(xì)分采樣區(qū)域，科學(xué)建立信息點(diǎn)樣本庫；建立準(zhǔn)確、完整、具有代表性的消費(fèi)者檔案，積極收集品牌反饋信息；根據(jù)終端反饋信息，給出具體指導(dǎo)意見，幫助終端保持合理存銷水平，維護(hù)品牌形象；鞏固工商協(xié)同平臺，及時將分類歸納后的信息反饋至工業(yè)企業(yè)，提高品牌市場應(yīng)變力。

　　量身定制終端渠道，提升終端品牌張力?，F(xiàn)代化終端建設(shè)需要對終端硬件的投入開展深入研究。一是分類提供終端硬件。根據(jù)品牌培育需要，為不同類型、不同商圈地段的終端配備與之經(jīng)營特點(diǎn)相適應(yīng)的設(shè)施，包括安裝展示設(shè)備等。二是豐富硬件設(shè)備種類。深入挖掘使用陳設(shè)道具、展示物料等，加深消費(fèi)者印象。三是依托已建成的各類型終端，積極做好個性化陳列、口碑營銷等。

　　堅持開展客戶培訓(xùn)，提升終端想象力。一是長期開展形式多樣的客戶培訓(xùn)，提高客戶品牌認(rèn)知，傳授客戶銷售技巧，調(diào)動客戶銷售積極性，利用客戶的人脈等方面的資源優(yōu)勢，充分發(fā)揮終端在品牌培育方面的想象力。二是組建專門的培訓(xùn)團(tuán)隊(duì)，提供專業(yè)化、差異化培訓(xùn)內(nèi)容，提高零售客戶經(jīng)營素質(zhì)，培養(yǎng)品牌在終端方面的“形象代言人”。