煙草在線專稿　　浙江云和縣煙草專賣局（分公司）近期組織管理行政人員開展“下基層、轉作風、促發展”調研活動，深入走訪邊遠山區，了解農村卷煙市場新動向、新形勢、新變化，以便更到位的服務基層、服務客戶、服務市場。從調研活動記錄的信息看，云和農村卷煙銷售環境正在行政區劃調整、經濟形勢轉變、煙草行業轉型的整體大氣候下，發生深刻的變化。

　　一是全面調整行政區劃，實行“大集鎮”戰略。去年云和縣審議通過關于調整部分行政區劃的議案，將云豐鄉、黃源鄉、沙鋪鄉、大灣鄉撤并至崇頭鎮，鄉政府所在地變更為便民服務點，政府機關人員外遷至崇頭鎮辦公，只安排少量人員提供基層服務。鄉政府的撤銷使得日常公務往來、辦事人員大量減少，過去的鄉政府所在地變得人流稀疏，冷冷清清，外來客與公務員的中高檔卷煙消費需求大幅減少。過去鄉政府駐地（黃源、張家地）零售客戶卷煙展示架、柜臺陳列的卷煙規格數量大幅度減少，甚至不足10種規格卷煙。由于銷售信心不足，零售客戶逐步縮小品牌寬度，消化卷煙庫存，失去品牌培育與推介的熱情。

　　二是農作物失收，外地客商收購活動減少。由于種植原料出現問題，今年的主要經濟作物香菇普遍出現失收狀況，香菇價格的高位運行使得福建收購商轉向異地收購，農村市場過去繁忙火熱的場景也不復存在。外來客商駐地收購帶來的季節性卷煙需求也大幅銳減，省外煙消費群體減少，使得零售客戶以訂購浙滬品牌卷煙為主。

　　三是自然村新辦證需求快速增長，監管隱患亟待關注。受貨源緊缺的影響，過去鄉鎮批發部向自然村零售客戶“隨貨搭煙”的現象減少，自然村零售客戶無法獲得相對低價的卷煙貨源，隨之提出新辦證需求。自然村常住人口數量較少，交通通訊條件惡劣，卷煙消費需求單一，使得深入推進農網建設，加強知名品牌培育，健全監管體系等重點工作增加難度與阻力。

　　四是兼營棋牌室之風興起，卷煙消費新重點不斷突出。封閉山區的農村消費者娛樂活動比較單一，棋牌成為較理想的選擇。因此，部分零售客戶利用自建房空置房間兼營棋牌室，一方面滿足自己的娛樂需求，實現低投入高回報；另一方面能積聚人氣，帶動其它產品消費。目前，農村食雜店兼營棋牌室的現象比比皆是，棋牌室也聚集農村市場大部分中高端需求。

　　面對云和農村市場卷煙銷售環境的劇變，筆者認為應采取以下應對策略：

　　一是關注區域銷售走勢，推進大集鎮終端建設。過去的鄉政府所在地已經徹底淪為邊遠山區，失去以往的繁華。隨著經營狀況的日趨惡化，零售客戶將逐漸向“大集鎮”轉移，密切關注過去鄉政府所在地零售客戶的經營變化，及時的注銷未經營的空殼店，引導零售客戶向外遷移。將大集鎮作為未來終端建設的主戰場，加大零售終端建設的支持與引導力度，改善農村零售客戶形象展示、品牌培育、信息采集、宣傳促銷、消費跟蹤的功能，牢牢掌控農村市場的卷煙銷售渠道。

　　二是做好農產品市場的季節分析，抓住機遇培育品牌。農村市場的人流量往往在農產品交易的旺季達到峰值，外地客商的到來，收獲果實后手頭寬裕的本地消費者，對卷煙的需求也在此時出現提高，需求旺季同時也大大提高品牌培育的成功率。在農產品交易的旺季，零售客戶的銷售信心與熱情都較為高漲，對培育品牌的接受程度也較高，是品牌培育的絕佳機遇。

　　三是加強對自然村零售客戶的監管，確保實現規范經營。專銷聯合定期走訪自然村零售客戶，掌握實時經營狀態；全面簽訂轉交接協議，加強對訂貨、轉交接環節隱患的治理監管，整頓打擊辦證套煙、轉售行為。加強對自然村零售客戶的異動銷售監控，及時進行跟蹤訪問。

　　四是圍繞棋牌室開展品牌營銷策劃與推廣。將棋牌室作為貼近消費者的重要途徑，通過針對棋牌室的品牌營銷策劃，達到推廣的目的。例如：向棋牌室提供煙灰罐，開展消費信息登記有獎活動，贈送宣傳臺牌海報等。

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