煙草在線轉自《東方煙草報》　　本文作者從當前行業營銷隊伍建設現狀出發，對營銷隊伍素質提升中存在的問題進行了分析，在此基礎上對如何提升營銷隊伍素質進行了探討，認為提升營銷隊伍素質要做好兩方面的工作：一是深化勞動用工分配制度改革；二是打造學習創新型團隊。

　　加強卷煙營銷隊伍的素質建設，打造一支高素質、高水平的營銷隊伍，是行業持續健康發展的戰略需要，是不斷提高行業經濟運行質量和效益、全面建設“嚴格規范、富有效率、充滿活力”中國煙草的重要保障，也是新形勢下推動行業科學發展、確保實現“卷煙上水平”的必然要求。

　　當前行業營銷隊伍素質問題簡析

　　一般而言，煙草營銷隊伍可以分為三類：

　　一是營銷戰略型人才。具體是指對市場營銷有著深厚的理論功底，同時又具有豐富實踐經驗的人。他們能以更高的視角去看待市場，找準政策理論與實踐的結合點，找準發展戰略與戰術的結合點。

　　二是營銷戰術型人才。這類人擁有兩種能力：一種是正確實施營銷組合策略的能力；另一種是戰略執行能力。擁有這兩種能力的人實踐操作能力強，對于理論、戰略有較強的貫徹能力，職業素養較高。

　　三是各級具體營銷措施的執行者。主要是指市場經理、品牌經理、客戶經理等，他們是企業營銷戰略、戰術最基層的組織者和執行者，擁有豐富的市場經驗和產品知識。

　　從目前情況來看，部分從事營銷決策和高級執行工作的戰略型、戰術型人才，以及從事具體營銷措施執行的基層營銷隊伍，在行業市場化取向改革不斷推進的時代潮流中，已表現出一些不適應。比如，一些營銷人員對學習的重要性缺乏足夠認識，認為自己在工作中已積累了實際操作經驗，無須在理論上再進行深造，滿足于以干代學。

　　這些問題雖然出現在部分人員，甚至是個別人員身上，但其影響卻不容忽視。它容易使營銷隊伍產生學習上的惰性，制約營銷隊伍素質整體提升，進而影響行業持續健康發展。

　　提升營銷隊伍素質的主要途徑

　　一是深化勞動用工分配制度改革。

　　提升隊伍素質總體來說有兩個有效的辦法：一是“造血”，就是以現有的人員為基礎，開展多角度全方位的學習培訓，使營銷隊伍在不斷的學習和實踐中提高素質；二是“換血”，真正做到能者上、平者讓、庸者下，對內實施嚴格的晉升淘汰機制，對外實現擇優錄取，使營銷隊伍素質得到整體提升。

　　就行業特點而言，在“造血”方面，要進一步完善績效管理模型和寬帶薪酬體系（編者按：寬帶薪酬是指對多個薪酬等級以及薪酬變動范圍進行重新組合，從而變成只有相對較少的薪酬等級以及相應的較寬薪酬變動范圍），打通成長通道，健全引導機制，強化結果應用，把績效管理與提升營銷隊伍素質、優化隊伍結構充分結合，建立嶄新的人才隊伍建設和人力資源管理長效機制，持久激發全員活力。

　　在自我“造血”的同時，還要不斷引入“換血”機制，以更加快速提升營銷隊伍整體素質。具體而言，要堅持德才兼備、以德為先的原則，樹立注重品行的導向，注重選拔政治堅定、原則性強、清正廉潔、道德高尚、情趣健康的人員；樹立科學發展的導向，注重選拔自覺貫徹落實科學發展觀、工作實績突出的人員；樹立崇尚實干的導向，注重選拔求真務實、埋頭苦干、默默奉獻、不事張揚的人員；樹立重視基層的導向，注重選拔基層和生產一線的優秀人員，選拔長期在條件艱苦、工作困難崗位努力工作的優秀人員；樹立鼓勵創新的導向，注重選拔思想解放、作風扎實、勇于創新、銳意進取的人員；樹立群眾公認的導向，注重選拔想干事、能干事、干成事，能得到群眾擁護的人員。

　　二是打造學習創新型隊伍。

　　打造學習創新型營銷隊伍對于不斷優化資源配置、滿足零售客戶和消費者日趨多樣化的需求、提高企業整體管理水平、提升煙草企業軟實力具有重要的意義。

　　具體到工作中，可以從以下兩方面入手：

　　加強培訓，增強營銷隊伍的歸屬感和責任感。一要建立內訓師人才庫。要在內部選拔推薦的基礎上，聘請專業培訓師著重從培訓需求分析、培訓計劃制定、培訓課程設置、培訓實施技巧、培訓后勤管理、培訓評估與反饋六方面入手，對企業內部培訓人才強化培訓，培養出一支具有行業特色和通曉行業知識的企業內部培訓師隊伍。二要科學設置培訓內容。堅持“干什么、學什么，缺什么、補什么”的原則，加強基本知識培訓，主要包括基本政策理論、國家大政方針、煙草專賣法律法規等營銷隊伍日常工作必須掌握的基本知識；加強專題性培訓，主要包括專項業務知識研究、方針政策釋疑、先進經驗介紹等方面；加強選題性培訓，由參訓者根據自己的實際工作需要和個人興趣，選擇不同培訓課題，進行個性化的菜單式培訓。三要創新培訓方式。不僅要采用理論講授、閉卷考試等傳統的方方式，更要注重采用崗位練兵、技術比武、實操考核等方法，提高營銷人員實際操作水平。同時，還可以利用遠程教育網絡平臺進行培訓，使員工根據自身實際自主控制學習時間、地點、內容、進度，提高培訓效率，節約培訓資源。四是健全培訓評估體系。要建立以參訓營銷隊伍評估、培訓教師評估、培訓環境評估和培訓效果評估為主要內容的培訓評估體系，對培訓質量進行跟蹤評估，不斷提高培訓質量。參訓營銷隊伍評估，要針對學員態度、方法、素質、基本知識等方面進行評估；培訓教師評估，要針對培訓教師需求把握、課程內容、需求分析進行評估；培訓環境評估，要針對硬件設備和軟環境安排是否完善等進行評價；培訓效果評估，要以培訓成果為對象，通過培訓滿意度調查、過程跟蹤等方式，真實了解培訓效果。

　　推進隊伍職業化，使營銷隊伍具備責任導向的素質、價值導向的觀念、敬業導向的態度、結果導向的思維、專業導向的技能、實用導向的知識。一要提高營銷隊伍的職業化素養。通過加強對營銷隊伍責任感、團隊合作意識、學習意識和危機意識的教育和培養，使營銷隊伍更加主動、更加出色地完成工作。二要規范營銷隊伍的職業化行為。通過建立完善企業營銷活動的各種規章制度，控制營銷隊伍非職業行為的發生，實現營銷隊伍行為的規范化、標準化。三要提升營銷隊伍的職業化技能。通過建立縣級營銷部主任、市場經理、品牌經理、客戶經理等評價制度，提高其工作標準；通過學習、培訓使各類營銷人員逐步轉變為知識型、技能型營銷人才，使其有更強的崗位能力，勝任行業市場化取向改革的需要。