煙草在線(xiàn)轉(zhuǎn)自《東方煙草報(bào)》　　

　　攻略一：知己知彼，留回頭客

??? 品牌培育前期工作以上柜培育為主。當(dāng)卷煙產(chǎn)品生命周期進(jìn)入成長(zhǎng)期以后，卷煙各項(xiàng)營(yíng)銷(xiāo)模式也應(yīng)進(jìn)行全新的切換，這時(shí)產(chǎn)品的下柜入戶(hù)顯得更加重要。

　　從營(yíng)銷(xiāo)學(xué)上看，維系一位老顧客的成本比開(kāi)發(fā)一位新顧客的成本要高得多，因此如何留住老顧客，對(duì)于卷煙營(yíng)銷(xiāo)工作是更加重要的一環(huán)。要留住老顧客就必須做到知己知彼，在平時(shí)的經(jīng)營(yíng)過(guò)程中要善于收集消費(fèi)者的基本信息，例如消費(fèi)者的愛(ài)好、收入情況、家庭情況等，使我們與消費(fèi)者溝通時(shí)更加游刃有余。消費(fèi)者之所以選擇某種卷煙品牌不僅是因?yàn)榫頍煹钠放瀑|(zhì)量，也與卷煙品牌的后續(xù)營(yíng)銷(xiāo)工作有關(guān)。平時(shí)在卷煙銷(xiāo)售中要特別留意回頭客，不斷增進(jìn)相互之間的感情。

??? 攻略二：察言觀色，獨(dú)具慧眼

??? 作為一名卷煙零售客戶(hù)，了解消費(fèi)者的現(xiàn)實(shí)與潛在需求同樣重要，這在卷煙銷(xiāo)售中將會(huì)取得事半功倍的效果。消費(fèi)者大多都有一個(gè)特點(diǎn)——品牌選擇的不確定性。這也是我進(jìn)行品牌培育的切入點(diǎn)，如可將中高端重點(diǎn)品牌的培育主要放在一些收入較高且性格較為活潑的中青年消費(fèi)者身上。

??? 攻略三：掌握信息，引導(dǎo)消費(fèi)

??? 一是及時(shí)掌握新品信息。如產(chǎn)品包裝特點(diǎn)、口味特點(diǎn)、品牌文化、焦油量等。如果在向消費(fèi)者推介相關(guān)品牌卷煙時(shí)，對(duì)產(chǎn)品的有關(guān)情況一問(wèn)三不知，消費(fèi)者見(jiàn)賣(mài)者心里都沒(méi)底兒，他還愿意買(mǎi)嗎？

　　二是掌握市場(chǎng)信息。作為卷煙零售客戶(hù)應(yīng)切實(shí)掌握轄區(qū)卷煙消費(fèi)結(jié)構(gòu)、消費(fèi)習(xí)慣、新品同檔次卷煙其他客戶(hù)銷(xiāo)售情況等，確定新品目標(biāo)消費(fèi)者。

??? 攻略四：多種舉措，做好終端

??? 一是保持出樣美觀。卷煙新品陳列在顯眼位置，讓消費(fèi)者能夠在第一時(shí)間知道被培育的新品。

　　二是加強(qiáng)有效溝通。除了滿(mǎn)足消費(fèi)者的視覺(jué)審美之外，如何讓消費(fèi)者真正了解新品，和消費(fèi)者進(jìn)行有效溝通是一條重要途徑。

? 　攻略五：拓展?fàn)I銷(xiāo)，挖掘潛力

??? 可通過(guò)建立目標(biāo)消費(fèi)者檔案，適時(shí)組織體驗(yàn)活動(dòng)。如遇消費(fèi)者婚喪嫁娶、謝師宴等擺酒用煙，可以將重點(diǎn)培育品牌推介給消費(fèi)者，擴(kuò)大品牌的市場(chǎng)知名度。