煙草在線轉自《東方煙草報》　　在新形勢下，卷煙零售終端建設要從就終端講終端向著眼長遠研究終端轉變；從單一講終端和側重服務終端、管理終端向全面發揮終端的功能轉變；從管理終端向逐步建設現代化、標準化的終端轉變；從偏重硬件建設向更加重視軟件建設、軟硬結合轉變。結合工作實際，筆者認為打造現代化卷煙零售終端，可以從以下三方面入手。

　　樹立正確觀念　提升終端特色

　　首先要注重終端能力提升。要從客戶實際出發，改造終端店鋪落后的陳設，改變終端客戶粗放的卷煙經營意識，利用行業人才優勢和資源優勢，引導終端實現自我提升，促進客我關系進一步穩固發展。

　　其次要注重終端反饋，提高辦事效率。不管是客戶店面改造還是卷煙陳列美化，效果必然需要通過終端反饋來衡量。而商業企業作為終端建設項目推進者，必須扮演好協調工作、解決問題的角色，在響應終端需求、落實具體服務方面突出效率。一方面要成立專門的終端建設工作小組，從專業角度把握終端建設的方向，保證終端建設的質量；另一方面要保持各環節的有效溝通，在幫助終端解決問題時高效務實，提升客戶滿意度和信任感。

　　側重能力建設　發揮終端功能

　　首先要把握消費資源，擴大終端輻射能力。零售終端的功能發揮，最終的落腳點還是在于如何更有效地滿足消費需求上。在目前營銷工作不斷深化、重心不斷前移的大趨勢下，對于零售客戶的指導也應該更多地關注消費者層面。消費距離是衡量購買商品便利程度的一個重要指標，是消費者購買成本的一部分。一般而言，沒有人會舍近求遠去買同樣的商品。因此，要擴大終端的輻射能力，必須提高商品的附加價值。這就需要終端提升服務質量、改善消費體驗，通過塑造規范形象提升消費者認可度。

　　其次是加強消費群體調研，把握個體消費習慣。終端的生命力很大程度上取決于固定消費群體的鞏固與壯大，而這需要終端不斷加強對消費個體的把握能力?？蛻艚浝碓趯K端進行指導過程中，需要進一步培養終端服務消費者的能力。

　　目前，可行的途徑主要有兩條：一是建立消費者檔案。幫助零售客戶從消費者年齡、職業、消費品牌、經濟能力等方面入手，對消費者進行有效分類，為今后滿足市場需求找準定位。二是對消費者性格進行把握。指導零售客戶在與消費者面對面的交流過程中，有意識地關注消費者性格，為進一步制定有針對性的服務措施奠定基礎，改變粗放低效的交易思維，逐步塑造起符合終端自身定位的經營服務品牌，獲得持續的發展動力。

　　注重客我互動　延伸終端服務

　　零售終端作為卷煙現代流通的最后一個環節，起著連接商業企業與消費者的橋梁紐帶作用。因此，我們要搭建工商零三方信息互動平臺，加強與零售客戶的互動，建立共同面向消費者的營銷體系。通過強化與零售客戶的互動，不斷延伸終端服務范圍，提升終端服務水平，挖掘零售終端資源。

　　具體可從以下兩方面入手：

　　一是優化信息利用，建立“兩臺一網”信息平臺。“兩臺”指短信群發平臺和“QQ群”網絡平臺，“一網”指網上訂貨?！皟膳_一網”的設置，不僅要為零售客戶提供行業動態、品牌介紹、經營建議等卷煙信息服務，還要為零售客戶提供方便和快捷的卷煙經營服務，實現客戶由“被動接受”服務到“主動選擇”服務。

　　二是挖掘終端品牌培育資源。要加強品牌培育需求調研，發揮零售終端在品牌培育、信息采集等方面的作用，將終端資源利用與品牌培育有機結合，實現品牌定位與目標市場相吻合。