煙草在線專稿　　引：數據庫營銷是企業通過收集和積累會員（用戶或消費者）信息，經過分析篩選后針對性的使用電子郵件、短信、電話、信件等方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。在成千上萬個運用數據庫營銷的案例中，卓越亞馬遜是相當經典的案例之一，在國內煙草行業內也開始呈現出“星星之火，快速燎原”之勢。

　　在卓越亞馬遜網上買過圖書或其他商品的朋友都有過這種購物體驗。當你再次進入卓越亞馬遜網上的主頁時，這里的頁面上不僅會顯示出近期卓越亞馬遜網上正在主推的特價商品或特色商品，而且還會專門為你推薦你感興趣的商品。卓越亞馬遜不僅能夠記住你的名字，而且還能夠成為你的“私人導購員”，非常準確地了解到你的需求，并為你推薦你感興趣的商品。卓越亞馬遜能夠做到成為消費者的“私人導購員”，了解消費者對哪些商品感興趣，對哪些商品不感興趣，并為消費者量身定制個性化的商品推薦，這些都離不開卓越亞馬遜強大的消費者數據庫資源，在對每一位消費者在卓越亞馬遜網上的搜索、瀏覽、停留、購買等相關數據進行科學分析，深入了解到每一位消費者的不同需求或個性需求，達到為每一位消費者提供量身定制的促銷方案。

　　事實上，卓越亞馬遜只是成千上萬個運用數據庫營銷這種新型、有效的營銷方式，并取得成功的經典案例之一。在這個從大眾營銷到分眾營銷時代，數據庫營銷的重要性已經無須再敖言。數據庫營銷讓企業能夠從“規?；癄I銷”轉向“一對一營銷”，讓企業有能力面對廣泛的消費群，并為不同的消費者提供不同的個性化商品或服務，與消費者建立起非常牢固的關系，提升消費者對企業的忠誠度，讓消費者成為企業的“忠實粉絲”。在歐美地區等發達地區，數據庫營銷已經得到了非常廣泛的應用。在國內，數據庫營銷在包括煙草在內的很多行業里也開始呈現出“星星之火，快速燎原”之勢。

　　數據庫營銷的關鍵要點

　　簡單來說，數據庫營銷是指企業通過收集和積累會員或潛在會員（用戶或消費者）信息，經過科學分析篩選之后，有針對性地使用電子郵件、短信、電話、信件等多種方式進行客戶深度挖掘與關系維護的營銷方式。數據庫營銷是以與客戶建立起一對一的互動溝通關系為目標，并依賴龐大的客戶信息庫進行長期促銷活動的一種全新的營銷方式。

　　在煙草行業內，數據庫營銷的重要性也得到了越來越多工商企業的重視，數據庫營銷也開始得到了初步的推廣。不過，在運用數據庫營銷時，需要把握數據庫營銷的一些關鍵要點，如“收集客戶數據”、“甄選目標客戶”、“提供合適套餐”、“營銷信息設計”等關鍵點。“收集客戶數據”是運用數據庫營銷的基礎，收集客戶數據重在精確、重在深入有效，收集客戶數據不能“泛泛而談”；“甄選目標客戶”是對客戶數據的有效挖掘，從中篩選出重點的目標客戶，把80%的精力運用到20%的重要客戶的關系維護上；“提供合適套餐”是根據不同目標客戶的具體需求，為他們提供量身定制的個性化產品或服務；“營銷信息設計”是對營銷信息進行設計和包裝，將營銷信息精準地傳達給目標客戶，讓目標客戶知曉并感興趣。

　　透視數據庫營銷在具體運用中的不足之處

　　不過，需要值得注意的是，相對于金融、汽車、IT、媒介、醫藥等很多行業來說，煙草行業內的數據庫營銷運用還基本上處在一個初級階段，在實際操作過程中，還存在著一些或多或少的不足之處。

　　1、沒有真正理解數據庫營銷的真正含義和精髓

　　數據庫營銷并不僅僅只是收集客戶數據（包括了客戶信息、客戶反饋等方面的數據），然后對客戶數據進行一些歸類和總結，以便為營銷決策做參考依據。如果是這樣的話，那么，數據庫營銷就未免太過于簡單了，也未免太過于“小兒科”了。這種觀點是曲解了數據庫營銷的真正含義和精髓，數據庫營銷是一項科學嚴謹的系統工程，在運用數據庫營銷之前，首先要讓全體同仁深入了解、學習數據庫營銷的真正含義，做到真正去領會數據庫營銷的精髓，學會數據庫營銷的操作流程和科學可靠的數據收集方法，掌握數據分析的技術和不斷提高數據分析的綜合處理能力。實際上，在現實工作當中，很多同仁對數據庫營銷的理解還是處在一個“一知半解”的狀態，還沒有真正理解數據庫營銷的真正含義和領會數據庫營銷的精髓。

　　2、停留在表面上的數據分析

　　數據收集是數據庫營銷的基礎，數據的數量和質量直接決定了數據分析結果的質量，這一點很多同仁都很了解，不論是工業企業，還是商業企業，在數據收集這塊都做得比較完善。不過，數據收集之后，更重要的工作是要對數據進行深入解讀，從看似表面的數據信息之中挖掘出其背后所隱藏的真實需求，從而發現消費者的深層需求。在花旗銀行的客戶關系管理系統中，從你在花旗銀行存第一筆錢或是更早的時候，你就已經是花旗銀行客戶關系管理系統中的一名客戶了，你的一舉一動都難逃他那雙犀利的眼睛。你刷卡了、刷了多少次、取錢了、取了多少錢、貸款了、貸款做什么用了，甚至你三個月后想買什么，他都一清二楚。每個人都有一些消費習慣，這些習慣也都會被花旗銀行的客戶關系管理系統捕捉到。他可以根據一點點蛛絲馬跡，分析預測出你將來的消費傾向，以便及時跟進營銷活動，選擇合適的產品推薦給你。如當花旗銀行的客戶關系管理看到某個客戶在分期付款購買汽車很快就要付最后一筆款時，就會根據客戶的消費模式預測出這位客戶很可能在六個月之內再購買一輛汽車。于是，他們便會及時準確并且搶先讓客戶知道，花旗銀行會有特別優惠的汽車貸款利率，并馬上寄去銀行購買汽車分期付款的宣傳品。從這個案例可以看到花旗銀行的客戶關系管理系統從看似表面的數據信息之中挖掘出其背后所隱含的真實需求，從而發現消費者的深層需求?；ㄆ煦y行這種對數據的深入解讀，及時把握了消費者的真實需求，并與消費者建立牢固關系。

　　3、缺乏從客戶的角度去思考

　　數據庫營銷并不僅僅只是簡單地擁有數據，然后再根據數據去開展相對應的營銷活動就能夠輕易地取得成功。數據庫營銷要取得成功，就需要在運用數據庫營銷時，改變以往的思考方式，從以往的“我們想要怎么做”變成“客戶需要我們怎么做”，從以往的“以我們為中心”變成“以客戶為中心”，確確實實地站在客戶的角度去思考，通過對客戶的消費行為進行深入分析，了解客戶真正感興趣什么，不感興趣什么，而不是主觀上想當然地認為客戶一定想要什么；然后再有針對性地制定出相對應的營銷策略，并以此來吸引不同的目標客戶。說得直白一些，就是在運用數據庫營銷時，需要在站在客戶的角度去思考，并懂得如何取悅客戶。

　　4、對待所有的客戶一視同仁

　　通常情況下，企業80%的利潤主要來自于20%的重要客戶，20%的重要客戶為企業貢獻出了80%的利潤。這就要求我們在運用數據庫營銷時，需要把重點放在20%的重要客戶上，為他們提供更好的服務、提高他們的忠誠度，確保他們能夠持續成為企業的忠誠客戶。也就是說，需要把營銷資源重點投在能夠帶來更大價值回報的地方。

　　除此之外，煙草行業內的數據庫營銷往往涉及企業內部多個部門協調，這需要多個部門的共同協作，才能夠確保數據庫營銷的順暢進行，才能夠真正發揮出數據庫營銷的威力。

　　作為一種新型、有效的營銷方式，數據庫營銷的重要性開始得到了越來越多工商企業的重視。不過，數據庫營銷并不是萬能的，數據庫營銷是一項科學嚴謹的系統工程，在運用數據庫營銷時，需要積極學習其他行業的領先企業如卓越亞馬遜、花旗銀行等在實施數據庫營銷方面的成功經驗，少走一些彎路，更好地做好數據庫營銷。