煙草在線專稿　　近年來，整個煙草行業始終圍繞著“卷煙上水平”大目標，在卷煙銷售工作上新招不斷。繼品牌培育、終端信息采集等傳統工作之外，現階段又提出了卷煙銷售終端建設的新提法。卷煙銷售終端建設顧名思義，就是要在卷煙銷售的環節加強建設，主要指銷售點在卷煙銷售柜臺布局、銷售點廣告、銷售點規模等方面有一個新的提升。根據現行的提法及遠景規劃，卷煙銷售終端的建設必將助力卷煙銷售工作“上水平”。

　　但是，如何認識卷煙銷售終端建設的重要性？如何開展好卷煙銷售終端建設工作呢？一直以來，但凡涉及卷煙或者煙草等字眼，便會招致民眾的質疑目光，尤其是目前所施行的煙草專賣專營制度，很大程度上就是依靠行政壟斷的手段管理和經營著卷煙市場，這已經引起了民眾對煙草行業的強烈不滿，加之卷煙屬于危害身體健康的消耗品，民眾對于煙草的容忍度已經到了一個較危險的橙色地帶。而開展卷煙終端建設工作，就是要將卷煙銷售點進行集中“縮短戰線”。通過培育一批銷售能力較強的零售客戶，使卷煙零售業務完成“市場壟斷”這一轉變。

　　我國由于體制原因及部分地區經濟結構的限制，煙草專賣專營短期內勢必是一種主流意見。但是，當煙草專賣專營業務完成了其歷史使命后，其走向政企分離、市場競爭也是相當有可能的。而一直以來，各級煙草公司只是充當著卷煙從生產到流入消費者手中的一個管道作用，在貨源上，受制于工業公司；在市場上，要充分考慮消費者的接受程度及消費好惡。盡管目前商業企業深受工業企業的追捧和示好，一些銷售能力強的零售客戶也百般討好煙草公司希望多供應貨源，但是等到真的有一天煙草政企分離了，工業企業可以直接向市場投放卷煙的那一天，也是商業企業退出卷煙市場的那一天。如果能夠未雨綢繆，先行走一步，將卷煙市場通過零售客戶終端建設等有效的手段提前掌握在手，那么對于一級煙草公司來說是福不是禍。

　　可以說，卷煙零售終端的建設正是為了改變全社會對于煙草行業的不良印象，全煙草行業認真做好卷煙銷售“上水平”工作，煙草商業企業為有朝一日政企分離所做的“一舉三得”工作。卷煙零售終端建設的重要性已經不言而喻，那么又該如何去開展卷煙零售終端建設工作呢？

　　筆者認為，首先就要做好銷售能力較好、守法程度較高零售戶成為終端建設客戶的宣傳工作。在煙草專賣管理工作及卷煙銷售工作中，守法級別較高的經煙大戶歷來是煙草商業企業最忠實的伙伴。這部分零售客戶經營能力強，品牌宣傳意識高，守法程度好，不但不用煙草專賣管理部門花費過多精力進行管理，還能夠成為業務部門重點品牌、新品卷煙銷售的好幫手。所以，從煙草企業長遠發展考慮，發展壯大這一類型的零售客戶，是大趨勢所向，尤其是關乎煙草商業企業發展和零售客戶實際利益的事務，筆者認為卷煙零售終端的建設工作就應該先從這部分群體中開展起來。但是話說回來，以目前的卷煙零售終端建設方案來看，終端建設的前期投入主要還是依靠零售客戶本身。如果好端端的店面裝修好了沒多久，就要拆除重新規劃和改造，花費幾萬元，這還是需要客戶經理和片區市場管理員做好宣傳解釋工作。市場經濟中最著名的“二八定律”雖然不適用于煙草專賣專營制度，但是隨著煙草政企分離呼聲的不斷提高，卷煙銷售市場化還是極有可能的。而這部分最先開展零售終端建設的零售客戶也將享受到先行者的優厚待遇。

　　其次，煙草行業內的專賣、業務要各司其職，分工明確。卷煙零售終端建設工作關乎煙草行業生存環境，也涉及零售客戶的切身利益，作為主導零售終端建設工作的煙草部門內部機構，要嚴格按照法律法規及行業工作紀律，發揮好自身的作用。形象的比喻說，在卷煙零售終端建設工作中，業務部門的客戶經理就是一名“教練員”，他們負責對零售客戶的店面改造、營銷策略、貨品擺放等日常經營活動涉及情況進行經營指導，保證零售客戶可以在卷煙零售終端建設工作中享受到切切實實的利益，能夠多賺錢；而專賣管理部門的市場管理員則要做好“裁判員”工作，卷煙市場經營秩序在目前的專賣專營體制下，還是不允許被打破的，市場管理員在日常的工作中要對率先成為零售終端建設的客戶進行監督。從這批零售客戶入選終端建設到終端建設完成后從事經營活動等方方面面進行監管，為業務部門準確挑選合適的零售客戶成為終端建設客戶提供最有力的依據。

　　最后，煙草商業企業要實行動態管理，完善卷煙零售終端建設客戶的準入和退出機制。按照初步擬定的實施方案來看，一旦入選零售終端建設，零售客戶被評定的客戶級別相應會得到提高，其卷煙合理定量級別也得到調整，按照目前整個卷煙零售利潤平均百分之十左右計算，其所獲取的長遠利潤將不是普通的零售客戶可以比擬的。同時，由于終端建設工作的特殊性，煙草商業企業也不允許終端建設工作出現一窩蜂現象。在三至五年后，整個實行終端建設的卷煙零售客戶只會占所有零售客戶的20%左右，但是其卷煙銷售量卻要占煙草年度銷售量的70%至80%左右。按一個普通縣級煙草公司年度卷煙銷售量5萬大箱的標準來計算，這部分零售客戶的經濟收益將極其可觀。所以，這就要求主導單位要嚴格規范卷煙零售終端建設客戶入選、評定等級、年度考核、退出等方面的機制，對這項制度實行動態管理，確保終端零售客戶優則上、劣則汰。

　　卷煙零售終端建設工作的整體設想是相當完美的，無論是對于煙草公司還是對于零售客戶，都是一個雙贏的局面。但是，這項工作的開展還會有這樣那樣的困難，這就需要在日后的實踐工作當中有煙草部門和零售客戶共同去探索、共同去克服。