煙草在線專稿　　在2012年全國煙草工作會議上，國家煙草專賣局姜成康局長明確指出要全面加強行業隊伍建設，為“卷煙上水平”提供堅強有力思想組織保證?？梢?#xff0c;加強營銷隊伍建設是行業持續健康發展的戰略需要，對于推動卷煙上水平具有重要的意義。筆者結合縣級煙草分公司營銷隊伍的現狀，就加強營銷團隊建設方面的工作提出個人的一些看法，和大家一起共同交流與探討。

　　一、提升營銷隊伍素質對于推動卷煙上水平有重要意義

　　（一）構建和諧客我關系，實現批零雙贏。煙草營銷隊伍作為卷煙銷售的核心力量，每天都在與客戶打交道，對于客我關系的構建、實現客我雙方滿意發揮著關鍵作用。提升營銷隊伍素質，實際上就是加強與客戶的溝通，更加深入地了解客戶需求，為客戶提供優質服務。

　　（二）幫助煙草企業提升形象。卷煙營銷隊伍作為企業的形象代表，一言一行都是對煙草企業形象的詮釋，營銷隊伍素質的高低關系著企業形象問題。提升煙草營銷隊伍素質，無疑是幫助煙草企業在廣大零售戶心中樹立良好形象，實現企業形象進一步提升。

　　（三）充分發揮團隊作用。團隊是一個整體，它既有共性，同時又包容著個性。團隊不僅需要整體的凝聚力，同時，它也需要團員的個人能力，個人能力影響團隊整體力量的發揮。當個人能力在團隊中充分發揮出來時，團隊形成強大凝聚力，團隊的力量就會得到提高。因此，提升營銷人員素質，無形中增強了營銷人員的整體意識，促使營銷人員能夠以集體為重，從大局出發，發揮各自潛能，最終達到團隊力量最大化。

　　二、當前基層煙草營銷隊伍存在的主要問題

　　（一）思想認識存在誤差。一是營銷人員對新生事物接受和理解能力不是很敏銳，表現在對企業制訂或倡導新的管理理念，大多往往難以正確地理解或接受，加大了企業意志的施行難度；二是有時對上級的重大決策往往抱著“事不關己，漠不關心”的態度，思想意識也“畫地為牢”，不能站在整個企業高度去思考；三是團隊意識薄弱，沒有較強的凝聚力、向心力和集體榮譽感；四是受傳統因素和體制影響，沒有形成較強的競爭意識，對行業發展及面臨的新形勢沒有充分的認識和正確的判斷。

　　（二）核心職能未充分發揮。當前客戶經理工作多而雜，工作針對性不強，在日常工作中，客戶經理的主要精力放在卷煙銷量完成上，而客戶服務、品牌培育、市場維護三大核心職能未能得到有效發揮。

　　（三）工作積極性不高。一是對工作的主動性、持久性有所欠缺，有時需要借助外力推動和上級壓力才表現出間歇性的工作熱情和積極性，沒有時刻做到勤動手、勤動腦、勤動筆、勤動口；二是在工作中缺乏過細的工作思維和工作方式，有些基礎工作不扎實，對待工作在考慮、安排、落實上也不慎密，對工作中出現的問題缺乏思考，缺少總結，從而很難在工作上得到提高，更少有創新；三是由于沒有完善的激勵競爭機制，他們在工作中存在干與不干、干多干少、干好干壞都是一個樣的思想，普遍缺少責任感和使命感。

　　（四）服務意識不強。在客戶經理拜訪客戶的過程中，部分客戶經理僅僅滿足于定時定量走訪市場，但對客戶的管理和分析較為缺乏，如片區內哪些客戶是最有價值的客戶，哪些客戶是具潛在利益的客戶，很少在客戶經理日志及小結中進行綜合分析。有的客戶經理在市場走訪過程，只滿足于表面上的禮貌，而不能千方百計去尋找溝通的突破口，不能創造性地去與零售客戶進行溝通交流。既不能突破客戶與公司交流的障礙，又不能更好地指導客戶經營，給客戶帶來潛在的利益，導致客戶對客戶經理的溝通要么一問三不答，或者愛理不理，有的甚至把對煙草部門某些方面的不滿將客戶經理作為發泄的對象，久而久之，必然影響客戶的滿意度和客戶的忠誠度。

　　三、提升煙草營銷隊伍素質的途徑

　　當前隨著煙草系統內部體制改革的不斷深入推進，打造出一批業務精通、素質過硬、能較好適應新形勢發展需要的基層營銷隊伍就更顯得尤為重要，如何全面提升營銷隊伍素質，筆者從以下幾個方面談談自己的意見：

　　（一）正面引導，注重實效。員工成長成才與企業繁榮發展息息相關，煙草企業在關注員工工作之余，更應適度關心員工生活與成長，要通過加強思想教育與企業文化建設相結合，提高營銷隊伍的思想認識，定期、不定期地對營銷人員進行價值觀、道德觀、權利觀、傳統習慣和行為規范等方面的教育。通過企業文化建設，用企業文化對營銷隊伍進行有力熏陶，加強對營銷隊伍集體榮譽感的培養，增強每一位營銷團隊成員的團隊意識，為成員開辟成才的通道，運用談心、培訓、競賽、文體活動等多種形式，促使團隊成員綜合能力得到有效提升的同時，拓展其卷煙營銷專業技能，提高其在卷煙營銷上不斷進取的積極性。

　　（二）梳理流程，減負增效。近年來，為適應網建工作需要，上至國家局，下至縣級分公司，在建立和完善客戶經理工作流程方面做了大量的工作，并形成了相應的工作規范。但隨著網絡建設的不斷深化，新的工作內容逐漸增加，舊的工作內容還在運行，造成部分客戶經理在實際工作中出現了盲目性和工作壓力，形成日常工作的簡單化、程序化、機械化，無法有效創造客戶滿意。要防止這種典型的“走程序”做法，問題主要在兩個方面，一是工作標準是否與時俱進；二是對標準的理解與執行是否準確。為此，要采取以下辦法，著力提高客戶經理執行工作標準的效率：一是先對現有客戶經理的工作內容加以梳理，把客戶經理每月的工作細化到每周、每日，對每項工作內容加以詳細描述，制訂出具體的標準。二是不斷對客戶經理工作流程進行試運行和分析完善。初步形成按時間順序排序、工作內容銜接、工作環節流暢、工作重點明確的客戶經理工作流程。三是建立客戶經理日常工作創新鼓勵制度。鼓勵客戶經理在服務技巧、營銷手段、工作效率、品牌培育、市場分析等方面進行自主研究創新，開展經驗交流，對值得推廣的，在績效考核上給予加分鼓勵。

　　（三）首尾兼顧，合理評價。卷煙營銷人員從接受營銷任務到執行營銷措施再到收獲營銷成果，付出的艱辛為常人難以想象?？h級煙草分公司一定要從多維度、多角度對卷煙營銷人員進行較為全面的考評，努力做到定性與定量評價相結合，同比與環比相結合，綜合貢獻度與進步幅度相結合，不搞“一刀切”，不搞僵化的數據堆砌，力求公正、客觀、公平、動態地對每一位卷煙營銷人員進行合理評價?？梢栽谌粘９ぷ髦锌梢圆扇　耙詢瀻Я印钡膸头鲋贫?#xff0c;為暫時處于綜合排名末段的卷煙營銷人員提供條件，讓其擁有奮起直追的空間和一往無前的動力。通過互相對比，幫扶分析，營造“比、學、趕、超”的良性競爭氛圍，使卷煙營銷團隊成員找到各自的優勢和差距所在，以達到共同提高的目的。

　　（四）持續改進，有效激勵。營銷隊伍素質建設是一個長期工程，對當前乃至今后長期的卷煙營銷而言都不能有絲毫懈怠。煙草企業只有不斷地提高認識、改進方法，通過一如既往的持續努力，給卷煙營銷人員更多的鼓勵，加強對卷煙營銷人員的有效激勵。一是健全績效考核制度，形成科學評價體系。以公平、公正、公開為原則，加強對營銷人員的工作行為、日常工作流程執行情況等各個方面的綜合考核，并以人力資源改革為契機，探索建立更加科學、更加健全的績效考核體系。二是完善人才激勵機制，提高營銷人員爭先創優的積極性。以人的生理需要、安全需要、社交需要、尊重需要和自我實現需要為基點，通過薪酬激勵、晉升激勵、目標激勵、參與激勵、培訓激勵、榜樣激勵、情感激勵、績效評價等激勵方式方法，不斷深化改革，健全和完善獎優罰劣的競爭機制，激發營銷人員的積極性、主動性和創造性。

　　“工欲善其事，必先利其器”。全面提升煙草基層營銷隊伍素質，這是時代賦予的挑戰，要搶抓機遇，努力造就一批開拓進取，不斷創新，技能熟練，愛崗敬業，勤奮務實的營銷隊伍人員，形成一支與煙草事業發展相適應的多層次、分類別、重實效、充滿朝氣與活力、富有社會責任感和競爭實力的營銷隊伍，確保行業健康持續穩定協調發展。