煙草在線專稿　　目前，十元檔已經(jīng)成為了繼七元檔之后，又一卷煙市場消費的主流。十元檔作為新三類煙的主力價位，在整個卷煙價位梯次上占有十分重要的戰(zhàn)略位置，起著“承上啟下”的樞紐作用。與此同時，隨著卷煙消費水平的日益提升、消費習慣和消費檔次的有序推進，十元檔也成為了卷煙消費市場最具活力、增長最為迅速、發(fā)展?jié)摿春玫膬r位。隨著“532、461”品牌卷煙發(fā)展方向的明確提出，該檔次卷煙品牌競爭也更加激烈，各工業(yè)企業(yè)也不斷更換市場策略，整合不適應市場的品牌規(guī)格，推出新的卷煙規(guī)格以滿足市場，并涉足低焦卷煙市場，希望能在十元檔占有一定的市場份額。

　　2012上半年十元檔卷煙銷售情況表

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　　十元檔卷煙整體銷售情況

　　1、市場需求旺盛，卷煙銷售穩(wěn)步增長。浙江水木縣市場十元檔在銷卷煙有11個品牌12個規(guī)格，從總體上看，2012年上半年銷售十元檔卷煙926.45箱，較去年同期增長1.66%，占卷煙銷售總量的10.67%，較之去年同期10.60%增長0.07%。隨著人們生活水平的日益提高，卷煙消費市場的需求與消費能力有較大的增強，十元檔卷煙的市場需求更是穩(wěn)步增長。而從上表銷售情況來看，雖然在精準營銷指導下，省產(chǎn)主銷品牌貨源均衡供貨，“大紅鷹”系列銷售量同比有所下降，而得益與市場需求的全面提升，省外重點骨干品牌的實現(xiàn)全面增長同比增長18.05%。

　　2、10元檔卷煙1-6月銷售趨勢走向見下圖：

　　2月份由于是春節(jié)后的銷售淡季銷量有所下降，同比有所下降，3月份后又慢慢走穩(wěn)。

　　3、品牌競爭異常激烈，上半年十元檔卷煙新舊交疊更替較為頻繁，有的卷煙規(guī)格是由于品牌整合考慮而改版銷售，有的卷煙規(guī)格是銷售情況不樂觀而退市，從上表看目前在銷有12個規(guī)格，與去年同期11個規(guī)格相比仍有增加，規(guī)格的增多使得消費者選擇余地增大的情況下，品牌間的競爭也必將更為激烈。目前“大紅鷹”系列、“紅塔山（硬經(jīng)典100）”、“白沙（精品二代）”投放時間較長成長度高，擁有強勁的實力。“云煙”系列、“貴煙（多彩）”、“金圣（硬時代祥和）”屬于成長向成熟轉(zhuǎn)變，已擁有相當強的市場競爭力和影響力。其它品牌實力稍弱，成長狀況和潛力仍有一定差距。隨著省外品牌實力的不斷增強以及新品牌的不斷成長，該檔卷煙市場競爭與以往相比更趨激烈。

　　4、新品入市各顯奇招。紅金龍（硬紅火之舞）、黃金葉（金滿堂）于今年上市屬于成長期品牌，在工商協(xié)同共同努力下，上柜率、銷量都取得不錯的成績。

　　5、隨著國民經(jīng)濟的迅猛發(fā)展和全民健康理念的不斷推進，生產(chǎn)低焦油卷煙是未來煙草業(yè)發(fā)展的趨勢之一，這就成為煙草行業(yè)的一項重大課題。在十元檔，工業(yè)企業(yè)也爭相推出低焦卷煙規(guī)格，豐富該檔次卷煙品種，長白山（軟紅）、黃山（大壹品）上市后，都取得不錯的成績。

　　下一步營銷建議

　　1、繼續(xù)拓展該檔卷煙市場空間，有序引導消費結(jié)構(gòu)上移。由于七元檔的卷煙市場滿足率較低。可以引導這部分消費者向十元檔轉(zhuǎn)變提供了機會。可以抓住十元檔卷煙選擇豐富、貨源充足的特點向零售戶進行品牌替代宣傳，并通過零售客戶的推薦讓消費者的卷煙消費結(jié)構(gòu)實現(xiàn)上移，努力實現(xiàn)卷煙銷售結(jié)構(gòu)上水平。

　　2、加強低焦油卷煙宣傳推薦，提高零售客戶重視程度。目前零售客戶對低焦油卷煙產(chǎn)品認識還不是很深，主動推薦的積極性不是很高，為進一步提高黃山（大壹品）、長白山（軟紅）的上柜率，擴大其在本地的影響力，為此，客戶經(jīng)理要加強宣傳低焦油卷煙的特點及生產(chǎn)低焦油卷煙是未來煙草業(yè)發(fā)展的必然趨勢，使零售客戶充分認識培育雙低卷煙的重要意義，以此來調(diào)動零售客戶銷售積極性。

　　3、及時分析市場變化，做好信息反饋工作。客戶經(jīng)理要認真分析零售客戶的市場環(huán)境變化，了解需求，有針對性的進行指導經(jīng)營，以促進10元檔卷煙的健康成長。