煙草在線專稿　　引：近日，一位朋友講，每條進價22.5元錢的“紅梅（軟順）”卷煙，現在的市場價格已由原來的每條25元錢，攀升至每條30元錢、35元錢，甚至每條“紅梅（軟順）”卷煙零售到了40元錢。這一信息，令筆者驚詫。為了驗證這條信息的真實性，筆者特地以“紅梅（軟順）”消費者的身份到片區卷煙市場進行調查。

　　調查結果證實了上述信息是真實的。

　　前往購買的卷煙零售店，有30%左右的商店表示“紅梅（軟順）”斷貨，有70%左右的商店有貨；在零售價調查中，有60%左右的商店愿意以每條30元的價格出售“紅梅（軟順）”卷煙，有40%左右的商店以每條35元價格銷售“紅梅（軟順）”卷煙。在調查過程中沒有發現以每條40元的價格零售“紅梅（軟順）”卷煙的現象，但有位卷煙零售戶言之鑿鑿地講，村里的某某某人從外地的某某某處回來說，他在某某某處買了一盒白紅梅（即“紅梅（軟順）”），4塊錢一盒，還直感嘆外地的煙賣得貴。從這條信息來看，“紅梅（軟順）”卷煙以每條40元的價格銷售的現象大概是有的，這里暫不采信。

　　大家都知道，中低檔卷煙的利潤與成本比基本是穩定在11%左右的，高檔煙利潤與成本比也大都徘徊在20%左右，就算高端煙，其利潤與成本比突破25%的現象也是很少的。

　　讓我們來看“紅梅（軟順）”現在的市場表現，以30元的條價計算，其利潤與成本比為33%；以35元的條價計算，其利潤與成本比為56%。也就是說，“紅梅（軟順）”卷煙的市場表現已完全顛覆了以往中低檔煙的利潤與成本比指標，這一指標還跑贏了高檔煙，怪不得卷煙零售戶對“紅梅（軟順）”的惜貨備貨熱情這么高。

　　那么，是什么原因推動了“紅梅（軟順）”的卷煙零售價格呢？

　　（一）低檔煙煙本身的供貨短缺是其中一個原因。就調查情況來看，本地五類煙供貨最多的有三個品種，分別是：“紅旗渠（軟紅）”、“猴王（軟紫）”、“紅梅（軟順）”，這三種煙的當地公司批發價都是每條22.5元。就五類煙總體的供貨量而言，比前些年要少得多，這也可能是引發“紅梅（軟順）”市場價格節節攀升的其中一個誘因，但不能說是全部。因為就近期而言，“紅旗渠（軟紅）”與“紅梅（軟順）”的供貨量相當，而“紅旗渠（軟紅）”的市場價格每條仍穩定在25元價位上。

　　（二）受零售價在40元至50元的卷煙過度緊張引發。就近兩年的卷煙銷售情況來看，零售價在40元至50元的卷煙，其需求量最大，擁有的卷煙消費者最多。但受半年來零售價在40元至50元價位段卷煙過度緊張影響，原來40元至50元價位段的消費者不得不分流為三個支流，一支消費者流入60-70元消費群；一支消費者固守原消費價位段不變；一支消費者流入40元以下的消費群。正是流入40元以下的這部分消費群不但加劇了低檔煙的供應緊張局面，而且他們要在低檔煙中挑選品質較好的產品來作消費替代品，并拉升了該替代品的價格上行，“紅梅（軟順）”的高價位就這樣誕生了。

　　（三）“紅梅（軟順）”配方好，品質高是一個重要的原因。近期，筆者曾問詢過“紅梅（軟順）”的消費者，問“紅梅（軟順）”的市場價格高得這么離譜，為什么您還要買來吸？其中一個消費者回答說，不算太離譜，白紅梅（即“紅梅（軟順）”）比許多五、六塊錢的煙好吸多了。聽完這話，有三個體會，一是更加欽佩“紅梅”品牌擁有者的誠信生產經營；二是也為那些追價不追質的廠方感到不安；三是也稍稍對這位消費者的回答可信度產生懷疑，因為我判斷不出他的回答是出自內心還是無可奈何。

　　那么，這給我們帶來些什么啟示呢？斗膽言之：

　　（一）“紅梅”品牌擁有者可以深入地進行一次市場調研，根據消費者的消費需求，在原有“紅梅（軟順）”的基礎上，把該產品進行升級，著實為消費者創造出一個新的“紅梅”產品來，這樣做也是對忠實的紅梅消費者的一個回報。

　　（二）更加注重開發卷煙消費者“我掏錢，我愿意”這一消費心理，拉動卷煙結構上水平。卷煙商品的供應鏈從卷煙工業企業、卷煙商業企業、卷煙零售客戶、最后到達卷煙消費者，就目前我們開展的工作來講，對供應鏈上游的三個環節研究得比較多，對卷煙最終實現其價值的卷煙消費者環節研究得比較少，如果我們能確實做到“以卷煙消費者為中心”開展各項業務工作，滿足各類卷煙消費者的消費需求，讓他們都能輕松愉悅地進行卷煙消費，我想，卷煙結構上水平并不是難事。

　　（三）要更加關注卷煙市場的生態平衡問題，為卷煙品牌培育打好市場基礎。什么是卷煙市場的生態平衡？卷煙市場的生態平衡最起碼要包括三方面的內容，一是卷煙市場是一個不斷運動、發展著的系統，必須樹立這樣一種“卷煙市場動態系統觀”；二是卷煙市場動態系統中應該努力保持供需平衡；三是卷煙市場動態系統中的各類卷煙應努力保持成本與零售利潤的收支平衡。如果零售客戶賣便宜煙都比賣高檔煙賺錢多，那么培育低焦低害的高檔品牌不成了一句空話？科學的成本利潤結構可以促進品牌培育正能量的積累，刺激卷煙零售客戶培育卷煙品牌的積極性，我們宜站在更高的層面來努力保持卷煙市場的生態平衡。

　　（四）要研究、開發、利用卷煙零售戶的“重利心理”，推動卷煙品牌培育工作開展。“商人重利輕別離”，這是唐朝香山居士白居易作品里說的，千百年來人人稱是。我原先對卷煙零售戶可不這么看，因為以前筆者在卷煙市場上調查時，幾乎每位卷煙零售戶都這樣說，“便宜煙太少了，這叫老百姓吸啥呢？”當時聽后就認為，我們的零售戶都是心裝天下卷煙消費者的啊，可是最近的這次調查，筆者發現原來的看法與事實有點出入。八月份，從當地煙草公司獲知，他們已開始組織一批零售價在五塊錢的卷煙供應市場，而當問及卷煙零售戶，現在最想賣的煙及周購進量最大的煙是什么卷煙品種時，他們大都回答，是白紅梅（即“紅梅（軟順）”）與白塔山（即“紅塔山（硬經典）”），當我問他們為什么不給老百姓進些零售價五塊錢的卷煙產品時，他們大都直言不諱地說，45塊錢進，50塊錢賣，賺5塊錢沒啥意思。因此，我們要引導卷煙零售戶擔起滿足卷煙市場消費需求的重任，也要研究、開發、利用卷煙零售戶的“重利心理”，推動卷煙品牌培育工作開展。