煙草在線專稿　　引：培育“532”、“461”重點骨干品牌品牌是當前行業的品牌發展戰略目標，實現“卷煙上水平”是當前行業的重要任務。在這樣的背景和趨勢下，我們該怎樣開展品牌培育，助推“532”品牌戰略實現？我們需要準確把握品牌發展方向，提升客戶經理品牌培育能力，提高客戶能力提升其參與品牌培育熱情，為“532”品牌戰略實現添磚加瓦。那么，縣級營銷部應該如何提升培育品牌的能力和水平？

　　一、結合市場需求特點，做好重點品牌培育

　　在品牌培育的過程中，要充分了解本地市場需求，要準確把握行業品牌的發展趨勢，了解行業品牌的發展方向，充分了解重點品牌，潛力品牌，替代品牌的發展情況。選擇培育的品牌上要有長遠眼光，堅持品牌培育與市場需求相結合的原則，向有市場需求的“532”、“461”重點骨干品牌靠攏，在品牌選擇上不能與市場需求背道而馳。在選擇數量上大概以5-8個品牌為主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重點。

　　在品牌培育工作過程中，要注意消費市場細分。就一個縣級市場而言，還可以根據不能消費特點進行市場細分。每位客戶經理要了解自身市場特點。結合營銷部制定的品牌培育方向，結合自身市場特點，選擇好適合自己片區的重點品牌選擇。在市場走訪過程中，加大宣傳，這樣做能使品牌培育效果事半功倍。以凌源城區市場部為例，同樣是負責城區市場的2名客戶經理，片區特點就有區別，04號客戶經理負責的凌鋼片區，對“黃山（中國風）”的品牌需求比較旺盛，而對“泰山（宏圖）”品牌的需求就不是十分理想，而11號經理巧合與之相反，對“泰山（宏圖）”的需求好，對“黃山（中國風）”的需求不算理想。所以在品牌過程中，每名客戶經理要結合自身的片區特點，大力培育適合片區消費特點的重點品牌。

　　在品牌培育過程中，還會遇到同價品牌相互影響的情況，在這種情況下，要特別做好斟酌，選擇有市場發展潛力、需求旺盛的品牌進行重點培育，避免主次不分。品牌培育是需求長期堅持，一旦確定好要培育的品牌，就要堅持，不能虎頭蛇尾，淺嘗輒止，俗說“只要功夫深，鐵棒磨成針”，堅持就是勝利。

　　二、注重客戶經理能力提升，打牢品牌培育基礎

　　品牌培育工作，是客戶經理的首要任務。當前行業提出培育“532“、”461“品牌發展戰略目標，如果把這個發展戰略當做一場”戰爭“，那么客戶經理就是贏得這場戰爭的“戰士”，提升客戶經理培育品牌的能力和水平，就是贏得這場戰爭的關鍵提高客戶經理自身業務能力，客戶經理作為商業企業與零售客戶溝通的橋梁和紐帶，其業務能力的高低，直接影響著品牌培育工作的深化和效果，提高“單兵”的作戰能力，是贏得“戰爭”的基礎。要加強對客戶經理的培訓，提高其品牌培育的能力。。如何提升客戶經理培育品牌的能力和水平，我認為可以從以下方面入手。

　　一是做好品牌知識學習。使其掌握品牌的特點、優點、利潤空間、消費群體等，使其掌握品牌的文化內涵，對品牌產生認同感，只有客戶經理掌握了品牌的特點、優點等品牌特征，才能更好地對戶進行品牌宣傳推廣，如果客戶經理連自己都不知道要推介品牌的賣點在哪里，那么更談不上向客戶向消費宣傳了。

　　二是做好品牌培育方法的理論學習。熟練掌握好“以點帶面”、“感念營銷”、“價值匯總”等品牌培育理論，因地制宜，在實際工作中靈活運用，做好理論與實際相結合。

　　三是提高客戶經理的終端管理能力?？蛻羰巧虡I企業最為重要的資源，零售終端是面向消費者最為直接的窗口，是實現卷煙消費的重要關鍵環節。在對零售終端的服務過程中，客戶經理要努力做好“四同“即發展同向、工作同心、服務同步、利益同體。調動客戶參與品牌培育的積極性和主要性，讓客戶成為品牌培育的載體。

　　四是提高客戶經理的執行能力。再好營銷戰略要也有人來執行才能實現，提高客戶經理的執行力。“步調一致才能得勝利”，根據公司的要求，按時做好各項工作是取得成功的保障。

　　五是提高客戶經理團隊協作能力。完成品牌培育工作，在很多時候需要需要團隊的協作，單打獨斗很難取得勝利。提高客戶經理的團隊協作能力非常重要，在品牌培育工作中，不能各自為政，在工作中大家相互交流好的好的經驗，彼此學習好的品牌培育方法。提出遇到的難題，俗話說“一個籬笆三個樁，一個好漢三個幫”，團隊的力量是巨大。

　　六是制定合理的考核機制。調動客戶經理品牌培育積極性的有力方法和保障。在品牌陪過程中，要做好每個客戶經理的計劃分解，形成人人有目標，月月有評比的考核機制，可以對重點品牌培育效果進行公示，形成比、學、趕、幫、超的品牌培育氛圍。

　　三、注重客戶能力提升，提高參與品牌培育熱情

　　卷煙零售客戶，是品牌培育的載體，是一個品牌是否能培育成功的關鍵，是品牌培育培育的中堅力量，品牌培育如果沒有客戶的參與，那么培育出來的品牌勢必要成為無源之水，無本之木，勢必不能有長久的發展。縣級市場部，如果要想做好品牌培育工作，在做好客戶經理能力提升的同時還要做好客戶能力的提升，調動其參與品牌培育的能力與熱情。

　　（一）關注客戶需求，增強客戶認同感?？蛻舻男枨罂梢詮牟煌瑢用孢M行劃分大致可以分為五個方面，即為利潤需求、安全需求、服務需求、情感需求和發展需求?？蛻艚洜I卷煙是為了盈利，逐利是商人的本質，如客戶希望所需要的貨源有保障，貨源供應上能公開、公正，送貨、拜訪及時到位，資金占用合理等等?？蛻艚浝硎菬煵莨镜拇匀?#xff0c;在市場走訪過程中，要關注客戶需求，根據客戶的需求提供相應服務，盡力滿足客戶需求，在對客戶服務的過程中，贏得客戶的信任，提高客戶對客戶經理的認同，提高客戶對煙草公司的認同，通過對有針對的服務，滿足客戶的需求，這樣才能建立良好的客我關系。良好的可我關系是發展同向、工作同心、服務同步、利益同體的前提和保障。

　　（二）加強客戶培訓，提高客戶的品牌培育能力?？h級煙草公司可以通過舉行客戶培訓班的形式，組織客戶集中學習，也可以通過客戶經理在市場走訪過程中對客戶進行一對一培訓。無論是哪種學習方式，最終目地都是為了提高客戶能力。在集中培訓過程中，可以從行業發展趨勢，品牌培育戰略方向等方面讓客戶了解當前煙草行業發展的主要趨勢，要著重講解對客戶有用品牌培育方法，客戶有實際賣煙的經驗，再加上良好的品牌培育方法理論，讓做到客戶理論與實際相結合，為其在品牌培育工作上提供理論基礎，加強對客戶品牌知識的了解，使其掌握重點品牌的特點、優點、賣點，適銷人群等必要的品牌知識，加深客戶對重點品牌的了解，提高客戶對重點品牌的認同感，使客戶掌握品牌文化內涵，以便更好地引導消費。在客戶經理一對一的培訓中，以上說的培訓要點也必不可少的，現在很縣級營銷部，都根據自身的特點制定有《客戶服務手冊》，這種形式是十分可取的，可以使客戶經理在對客戶的培訓指導上有依據，有抓手。

　　（三）多種方法相結合，調動客戶采用品牌培育熱情。在調動客戶熱情上可以客戶經理可以根據不同客戶，采用不同的方式來調動客戶參與品牌培育的熱情。采用利益引導法，最為常用的方法，客戶經營卷煙是以盈利為目地，通過對客戶進行價值匯總，讓客戶看到利潤點，尋找到利潤空間，來吸引客戶參與品牌培育的方法；競賽排名法，通過組織零售戶開展銷售競爭，進行銷售排名來調動客戶參與品牌培育的熱情；典型示范法，利用片區內同類型客戶的成功典型事例，增強客戶品牌培育的信心；激將鼓勵法，對于部分爭強好勝的客戶，可以用激將法來鼓勵其參與品牌培育；情感營銷法，與客戶建立良好的客我關系，增強客戶的配合度和忠誠度；榮譽激勵法，對于部分榮譽感的客戶，可以采用此方法來調動客戶參與品牌培育的熱情。

　　品牌培育工作，是一項持久、復雜的的工作，關系到煙草行業的發展未來。在品牌培育工程中要堅持以市場為導向，尊重市場需求，結合縣級市場的區域特點和消費趨勢做好重點品牌的選擇和培育。提高客戶經理自身的能力，提升服務客戶的水平。做好客戶在培訓工作，“授之以魚不如授之以漁”做好客戶的培育工作，提高客戶自身能力，使客戶自覺地加入到品牌培育的隊伍里，成為品牌培育的主力軍。只要遵循市場規律，與客戶攜手才能做好品牌培育工作，才能真正做大、做強品牌，才能實現客戶與公司的雙贏。