煙草在線專稿　　引：農民收入水平相對較低，消費觀念相對陳舊，一般僅滿足于生活中的主要消費，卷煙消費相對較低，主要以消費四、五類卷煙為主。目前在卷煙上水平、提結構的大背景下，低檔煙供逐步減少，低檔煙不能完全滿足農村市場需求。做好農村市場的中高檔卷煙培育，顯得尤為重要，不但可以緩解目前低檔卷煙供需緊張的局面，而且可以提升農村市場的卷煙消費結構。做好村市場中高檔煙培育，使之成為卷煙消費結構提升的增長點。如何做好農村市場中高檔煙培育，筆者認為可以從以下幾方面入手：

　　一、做好前期調研工作，選擇適銷品牌

　　首先，做好品牌調研、消費者調研工作。充分了解當地農村市場的吸食習慣和口味，引入是適銷對路的品牌。做好品牌培育規劃，重點找出那些在當地農村市場有希望成長起來的品牌進行培育。其次，選定的品牌符合公司長遠發展戰略的需要，一旦選定就要全力以赴，切忌“朝三暮四”，沒有重點。堅持品牌培育與市場需求相結合的原則，向有市場需求的“532”、“461”重點骨干品牌靠攏，在品牌選擇上不能與市場需求背道而馳。在選擇數量上大概以5-8個品牌為主，以防眉毛胡子一把抓，失去品牌培育的重點。

　　二、選擇合適的目標客戶進行培育

　　在品牌培育的過程中，要有重點的選擇合適的客戶。做好“選點”工作。農村客戶的特點是在縣級城市鄉鎮政府所在地一般情況下都是人口流動相對較多的地區，卷煙消費水平相對較高。重點品牌培育宣傳選戶的時候最好從鄉鎮政府所在地的這些客戶入手。選那些能力相對較強，在其周圍有一定輻射能力的客戶，作為中高檔卷煙的上柜示范戶。通過他們的號召力來影響其周圍的消費者，為中高檔卷煙在農村市場在農村市場上的成長打開通道。

　　三、逐步提高客戶品牌培育意識

　　在客戶經理拜訪客戶的過程中要做好客戶經營指導，提高客戶的盈利水平，提高客戶與煙草公司的利益同體感，使客戶真正成為煙草商業企業的零售終端。客戶是品牌培育的載體，客戶經理不肯能接觸到每個消費者，最終實現卷煙成為消費品的是零售客戶。在品牌培育的過程中客戶的作用是覺得不可以小視的。有時在消費者對卷煙品牌選擇比較模糊的時候，零售的一句介紹，改變消費者的最終決定，可見零售客戶在品牌培育中作用有多大。

　　調動客戶參與品牌培育積極性的最好辦法是，讓客戶賺到錢。俗話說“無利不起早”。逐利是客戶的本質。客戶只有把煙賣出去才能賺到錢，如何從煙草公司進來的煙都成了客戶的庫存，那么客戶可能沒有積極性、也不可能配合煙草公司工作，提高客戶的盈利水平，提高客戶的經營能力，幫助客戶想思路把不賣的煙賣出去，讓煙“動”起來，這才是客戶經理最重要的工作。

　　農村客戶品牌培育意識淡薄。基本上還停留在，什么好賣要什么，不好賣一點不要，怕積壓的狀態，這是可以理解的，農村客戶大多數資金較少，不敢嘗試新品牌，更不敢嘗試中高卷煙新品，大家都不愿做第一吃螃蟹的人。這就需要客戶經理在平時的工作，多宣傳，多做工作，在工作嘗試多種方法調動客戶熱情。客戶經理可以根據不同客戶，采用不同的方式來調動客戶參與品牌培育的熱情，激將鼓勵法，對于部分爭強好勝的客戶，可以用激將法來鼓勵其參與品牌培育；利益引導法，最為常用的方法，客戶經營卷煙是以盈利為目地，通過對客戶進行價值匯總，讓客戶看到利潤點，尋找到利潤空間，來吸引客戶參與品牌培育的方法；情感營銷法，與客戶建立良好的客我關系，增強客戶的配合度和忠誠度；榮譽激勵法，對于部分榮譽感的客戶，可以采用此方法來調動客戶參與品牌培育的熱情。

　　只有調動客戶采用品牌培育的熱情，客戶才能投入到品牌培育中去，中高檔品牌在農村市場成長起來才有希望。

　　四、做好貨源保障

　　煙草公司要做好做好貨源保障工作，特別是新培育的品牌貨源情況，在品牌培育前期就經常出現斷貨情況。在品牌過程中，客戶經理的工作沒少做，花費了很大力氣，客戶的熱情也是非常高。關鍵時期，經常性斷貨，無疑會打擊客戶的熱情，使剛剛建立起來的消費群，轉移消費目標，這對剛剛處于成長期的品牌、特別是中高檔新品的毀滅性打擊。做好貨源供應計劃，確保貨源及時供應對新品成長非常有利。

　　農村市場的中高檔次卷煙培育，可以說是任重道遠。以上是筆者對農村中高檔卷煙培育的一些想法和意見，請批評指正。在實際工作中我們要在工作積極探索好的方法，使農村市場成為中高檔卷煙新的增長點，為卷煙上水平添磚加瓦。