煙草在線專稿　　引：“嬌子（硬功夫）”以立體感極強的憨態可掬的國寶熊貓的外觀包裝展現出嬌子的高端形象，“嬌子（硬功夫）”簡潔明快的包裝，具有“看一眼就能記住”的神奇功夫，讓人第一感覺就是其外包裝的細節處理追求極致，畫貓點睛纖毫畢現。那么其上市是否會在市場引起一輪“熊貓熱”呢，讓我們來看下“嬌子（硬功夫）”在浙江省水木縣上市一段時間來的市場表現。　

　　一、總體銷售情況

　　“嬌子（硬功夫）”9月15日開始在本地上市銷售，目前只向300多戶A類高端客戶供應，上市15個銷售日以來，銷售454條煙，進貨面為53.59%。進貨累計客戶數為261戶，因此其重復進貨率為59.15%。而且單日平均進貨戶數和進貨量分別為第一周：12.6戶，1.7條，第二周為：17.3戶，1.8條，第三周為15.4戶，1.7條。從銷售數據上看“嬌子（硬功夫）”上市以來，銷售情況較為穩定，且市場接受程度較高，很多零售客戶愿意在重復選擇該品牌卷煙，為導入期內的扎根成長奠定了基礎。

　　二、同價位數據分析

　　目前，在本地市場20元檔卷煙共有13個規格，以下是“嬌子（硬功夫）”上市以來同檔次卷煙銷量情況。

　　從上表數據可以看出，“利群”系列和“芙蓉王（硬）”的主導地位無法撼動，前三甲的區間比重就達到了86.35%。“嬌子（硬功夫）”在上市之初就能超越包括“七匹狼（通福）”、“黃鶴樓（硬雅香）”在內的老牌勁旅，排名第八，實屬不易。

　　三、“嬌子（硬功夫）”SWOT分析

　　綜合市場環境、“嬌子（硬功夫）”自身特質及上市以來的表現來作一個SWOT分析。

　　優勢：外包裝精美有特色。“嬌子（硬功夫）”竹青色為底色，六團黑色毛發勾勒出功夫熊貓的輪廓，看似簡單的六團毛發分別是兩只耳朵，兩只眼睛，一個鼻子，下面最大毛團描寫熊貓的兩腳和嘴巴，整個熊貓惟妙惟肖，憨態可掬，好喜歡。熊貓眼睛炯炯有神，不同角度竟然一樣反光，不用仔細看，熊貓毛發的紋理方向纖毫畢現，絲絲縷縷立體逼真，可見精密雕刻凹版印刷的精湛水平。如此精美形象的外包裝，的確很喜迎消費者的眼球。同時柱青色的底色與之前在水木市場上投放過的高端熊貓極其相似，也讓部分消費者神往。吸味：點燃煙支，醇香！芬芳！濃郁！第一口吸阻不錯，甜醇，煙氣充滿口腔，芬芳彌漫，力度尚佳并不單薄。香味雖然甜醇，煙草本香卻也很突出，香味表達為多種但是層次感清晰不雜亂，感覺舌底甜潤。

　　劣勢：價格上的重位，23元的包價與“芙蓉王（硬）”相同，消費者很容易與已經習慣的口味進行相比較。在煙支的制作上，不夠精美，沒有其在煙盒包裝上的精致，與其他品牌比較沒有明顯優勢。同時，受自身品牌影響較大，嬌子在水木市場已有“嬌子（陽光時代）”、“嬌子（硬陽光）”和高端“嬌子（軟黃天子）”。但這些規格的銷售情況并不理想，這就必定影響了“嬌子（硬功夫）”的發展。

　　機會：“嬌子（硬功夫）”的上市時間是9月26日，國慶長假前的一周，雖有些倉促，但做好針對性的宣傳，對于品牌上市不失為一個上好時機。“嬌子”為國家“532、461”重點骨干品牌，各煙草商業公司重點培育對象。

　　威脅：與“芙蓉王（硬）”價格相同，在水木市場根深蒂固，且長期以來都地于零售價1元的價格銷售，勢必影響“嬌子（硬功夫）”的零售價格；“利群”系列的王者地位無法撼動；其他品牌卷煙也都在加大自身的品牌培育力度，不斷給競爭對受施加壓力。

　　四、下一步培育建議

　　（一）加大品牌培育力度。這是“嬌子（硬功夫）”上市初期的重點工作，首先要提高嬌子品牌在消費者心目中的舊形象。雖然在前面的銷售數據來看，“嬌子（硬功夫）”的表現良好，但很大一部分原因在于消費者的“嘗新”心理。在接下來一個月時期，應加大宣傳力度，在零售客戶點堂內放置宣傳物品，吸引消費者。同時，將一些帶有嬌子企業文化的手冊或宣傳物料傳遞給消費者，以達到提高嬌子的軟實力，提升消費者忠誠度的目的。

　　（二）極力做好終端維護。在卷煙陳列上狠下功夫，讓“嬌子（硬功夫）”在眾多同價位品牌卷煙中能脫穎而出。而且，盡可能的多角度陳列，讓消費者有重疊感受的立體視覺沖擊。

　　（三）做好后期跟進工作。逐步幫助其建立客戶銷售日志，建立消費檔案，進行跟蹤回訪等措施。讓終端零售客戶能夠時刻關注和掌握讓“嬌子（硬功夫）”動銷情況的同時，也能夠及時掌握消費者的需求變化。通過客戶經理不斷收集市場資料，采用多元化的營銷組合策略去面對更多的銷售難題。

　　（四）加強工商協同。在大市場的環境下，重點骨干品牌的健康和穩定發展，對工商雙方都有戰略性作用。作為重點骨干品牌更好的實現成長，工商之間加強協同營銷，積極溝通，合力創新營銷手段，做好品牌的市場規劃和布局調整，共同做好終端市場的維護工作。