煙草在線專稿　　引：中國煙草行業組建30年來發生了日新月異的變化，單就卷煙營銷工作所走過的不平凡路程，一次次卷煙營銷模式的變遷、一次次卷煙結構的提升、一次次卷煙銷售價格的上揚、一次次卷煙品牌的上檔升級，足以證明，煙草行業成立這三十年來所取得的驕人業績，讓從事煙草工作的干部職工有目共睹。本文選取河南油田煙草從事煙草工作達三十年的老煙草人劉中民先生口述的三十年卷煙營銷模式大變遷，以此見證三十年來的大發展、大進步、大跨越。以下文字根據口述整理：

　　我是1983年12月初正式進入煙草公司工作的，時至今日，在煙草系統已工作了近30周年。

　　近30年來，我在煙草系統的整個工作過程，始終與卷煙營銷的行當打交道，結緣煙草，基本上沒有離開過卷煙經營，曾經直接當過賣卷煙的營業員，做過卷煙倉庫的保管員和卷煙倉庫主任，還干過經營卷煙工作的業務股長，再后來，隨著個人的成長進步，職務上的晉升，又當上了抓卷煙專賣市場管理，維護卷煙市場秩序，保護消費者合法權益的縣級煙草專賣局副局長和縣級直接負責卷煙銷售工作的業務副經理。可以說，在煙草系統工作的近30年中，與卷煙營銷工作有著極其深厚的感情，并對煙草組建成立30年來，卷煙營銷模式的每次變化，都親身經歷過，見證了卷煙營銷模式30年來的大發展、大進步、大跨越。

　　今年，是我們國家對煙草實行專賣專營政策的30周年。回顧我們煙草行業組建30年來，日新月異的變化，發展進步所取得的可喜成績，單就卷煙營銷工作所走過的不平凡路程，一次次卷煙營銷模式的變遷、一次次卷煙結構的提升、一次次卷煙銷售價格的上揚、一次次卷煙品牌的上檔升級，足以證明，煙草行業成立這30年來，發生了翻天覆地的變化，所取得的驕人業績，既讓從事煙草工作的干部職工有目共睹外，尤其是煙草行業透過卷煙營銷看發展、看進步、看成效、看變遷，令人振奮、令人高興、令人鼓舞、令人歡喜；

　　正當我們煙草行業成立組建30周年之際，我把我對卷煙營銷模式工作的印象記憶，所見證的卷煙營銷工作的極大變遷，粗略的娓娓道來，與煙草行業的同行們，同仁們一起共同分享。

　　30年，卷煙營銷模式經歷了五次變遷。

　　委托代批卷煙的銷售模式。八十年代初期，當煙草行業剛剛組建，銷售工作實行的是三級批發制。即：省級煙草一級批發，市級煙草二級批發，縣級煙草三級批發。尤其是縣級煙草公司，在業務經營工作的開展過程中，受多種因素的制約，在其本身開設三級批發的基礎上，還在各鄉鎮開展了委托鄉供銷社實行代批業務，鄉鎮供銷社享受一定比例的代批手續費，而對一些名優緊俏卷煙，代批部門個別時候還要采取加價銷售，從而加重了個體商戶經營卷煙的負擔，減少了個體商戶的利潤收入。后來，隨著煙草專賣管理條例的出臺，才逐漸取消了鄉鎮供銷社的代批業務，改由煙草公司獨家經營批發卷煙。

　　自建批發部坐店銷售卷煙模式。隨著煙草公司成立后的隊伍擴大，卷煙業務經營也得到了隊伍擴大，卷煙業務經營也得到了突飛猛進的發展，從八十年代的中后期到九十年代的末期，在卷煙銷售的過程中，普遍實行的自建批發部，鄉鄉設立卷煙批發部，目的是為了方便商戶，多賺利潤，肥水不外流，在批發卷煙的過程中，堅持早開門，晚關門，中午不休息，商戶隨到隨購卷煙，一手錢一手貨。坐店經營滿足了商戶需求的營銷模式，一直沿襲了十幾年。期間，還多次對卷煙批發門店實行改造裝修升級，搞形象店，追求奢侈的卷煙批發，吸引商戶，坐店經營自建門店，不僅為煙草公司的卷煙經營營銷發展進步，發揮了一定的作用，而且也為今后搞好卷煙營銷奠定了扎實基礎。

　　訪送分離期間的卷煙營銷模式。隨著社會的發展，坐店經營卷煙已遠遠不能適應行業的進步，需要取而代之的是推行了訪送分離，由卷煙門店的營業人員改為訪銷員和送貨員，前邊上門去訪銷采集訂單，之后再派人將卷煙為商戶上門送去，商戶不要煙就不送，而且送煙只是簡單的送單品種單牌號，目的是增加銷售量，對營業人員定任務，逐漸加大銷售額。這一營銷模式的過度，也為實行大訪銷大配送，現代物流奠定了良好基礎。不過，這一營銷模式僅僅實行了三兩年。

　　大訪銷大配送的卷煙營銷模式。經過訪銷分離的卷煙營銷模式的過渡之后，于二十世紀的初期，把所有的卷煙批發門店全部砍掉，換來的是大訪銷大配送。卷煙經營人員的身份也發生了明顯變化，營業員的稱謂統統被取消，實行電訪員用電話與客戶溝通，采集訂單，然后由送貨員直接送貨上門，客戶再也不需要親自購卷煙了，貨款的結算方式是送貨員將卷煙送達后，經清點無誤，進行收款。使卷煙的營銷模式，進入了一個嶄新時代。

　　現代物流的卷煙營銷模式。近幾年來，隨著煙草行業的不斷發展進步，卷煙營銷工作又一次得到了新的跨越。電訪員的名稱也被改為客戶經理，整個卷煙營銷工作實現了“網上訂貨、電子結算、現代物流”，負責直接賣煙的人不見煙，都是通過網上訂購，負責送煙的人不見錢，而是通過電子結算，客戶需要什么牌號的卷煙，什么價位的卷煙，通過鼠標一點一目了然。現代物流的卷煙配送模式，既讓卷煙營銷邁上了一個新的臺階，又讓經營卷煙的客戶既省事又方便，還能多得利。

　　30年，卷煙的營銷結構上了一個大臺階。剛組建煙草公司時，卷煙的結構比較低，由于受經濟發展因素制約，消費水平不高，低檔煙是主導，按照過去對卷煙結構的劃分是甲乙丙丁戊五類，甲乙級卷煙銷售量小，尤其是農村，主要銷售丁戊級卷煙占主導地位，而現在實行的機構劃分是一二三四五類卷煙，無論城市和農村市場，三類煙占主導地位，四五類煙幾乎沒有，一二類的銷售比重已經占到了總銷量的30%以上。卷煙銷售的結構從根本上發生了變化，貨源滿足供應，市場不斷檔，為客戶提供了更多的選擇余地。

　　30年，卷煙銷售的品牌發生了顯著變化。過去，在八十年代時卷煙銷售的品牌多而雜，主要培養低檔煙以量為主，轉為現在以品牌煙為主。名優品牌，重點品牌占領了市場的發展空間。從全國的十大名優卷煙到重點名優卷煙，在到目前的雙十五品牌，品牌煙讓消費者享受到了吸食的實惠。特別是卷煙價位的上揚，更是驚人。煙草公司組建時，最低的卷煙價位每條為0.9元，最高也超不過每條10元，而現在最低的卷煙價位在每條30元，最高為每條800元，普通的價位都在銷售50元-200元上下的卷煙，品牌的變化，價位的變化，這一切的一切，為卷煙銷售增添了新的動力，注入了卷煙營銷工作市場開拓進取的活力。

　　發展無止境，卷煙營銷未有窮期。在煙草行業組建30周年之際，我謹對見證30年卷煙營銷模式的變遷，作個簡單的回憶敘述，也算是為煙草組建30年奉獻的一份厚禮，祝愿我們煙草行業的卷煙營銷工作，百尺竿頭更進一步，更期待著煙草行業的明天，更加美好，更加燦爛輝煌。