煙草在線專稿　　引：隨著卷煙銷售網絡建設工作的不斷深入，營銷網建科技含量的不斷提高，零售客戶對服務需求內容不斷拓展，對營銷隊伍也提出了更高的要求，因此，打造一支學習型、專業型、實戰型的高素質營銷團隊，不僅是營銷網建工作的現實需要，更是行業健康發展的迫切需求。

　　深化營銷隊伍建設，就要以全行業開展的“532、461知名品牌建功立業活動”為抓手，拓展和延伸“135工作法”的內涵和內容，立足“四力”，打造一支高素質的營銷隊伍。

　　一、增強思考力，做一個會分析、善總結的營銷戰線員工

　　古人云“學而不思則罔，思而不學則怠”。營銷戰線員工，不僅要和一線市場打交道，更要和形形式式的零售客戶打交道，除了要分析市場形勢，還要會分析客戶周圍的消費群體，做到把握市場脈博，細分消費群體，才能最大限度地挖掘市場潛力，把卷煙銷售市場做大，做活。讓客戶收益，消費者滿意。

　　一是要善于分析市場形勢。卷煙銷售市場瞬息萬變，一旦思想有所松懈，就可能影響到卷煙銷售或市場的穩定。因此，作為一名營銷人員要勤于思考，善于分析，做好總結。要做到“勤、善、做”就要加強對市場的關注，做好市場走訪和調研，聽取零售客戶呼聲，研究市場發展趨勢。并及時采取必要的措施，調整營銷戰略和工作思路，洞察卷煙市場存在的變化，以“先變”應“后變”。

　　二是要善于分析品牌發展變化。隨著后“532、461”時代的來臨，品牌規模性已經初步形成，大浪淘沙之后的品牌，均是強勢品牌，但其品牌的產品線卻在不斷延伸，老面孔換新裝的現象是越來越多，這就需要營銷一線人員在品牌投放時，做好售前、售中和售后服務工作，同時，積極收集客戶反饋信息，消費者信息和市場信息，并根據市場情況及時做好營銷戰略的調整，既做到滿足市場需求，又不能造成市場庫存偏多或者斷檔脫銷，影響重點品牌的成長。

　　三是善于分析客戶需求變化。客戶的需求不是一成不變的，而是隨著市場需求變化而不斷變化的。因此，要時刻關注客戶的需求變化，特別是服務需求、品牌需求、能力需求等等。因此，要及時了解零售客戶的各種需求，開展個性化的、有針對性的服務工作，這也是我們能夠樹立良好經營與服務形象的前提。另外，要特別關注特殊時期的需求情況，如銷售旺季和淡季這兩個一高一低的市場，面對復雜的市場形勢，要做到“旺季做銷量、淡季做服務”，銷量服務兩不誤。同時，要積極聽取客戶意見或者建議，自己加以分析，正確的要及時采納。

　　二、實踐執行力，做一個能協作、重執行的營銷戰線員工

　　執行力產生合力，產生戰斗力。再優的制度、再好的決策、再佳的思路、再偉大的創想，如果沒有執行力作為保證，也會成為一紙空文。特別是在現在行業內外部壓力較大的情況下，切實要行業上下統一思想、明確目標、搶先一步、大干快上，抓緊、抓實、抓好營銷方面的各項重點工作。

　　一是要明確目標任務。這也是許多營銷人員心中一個比較模糊的概念。許多營銷一線員工，每天只知道跑市場、跑客戶，但卻是為了完成任務而工作。每天跑多少客戶，完成當天的客戶數就可以了。卻不知道跑客戶的目的是什么，上市場的目標是什么？結果造成雖然完成了每天既定的工作任務，但卻效果甚微。這是為什么？因為目標和任務不明確。到市場上去干什么？到市場上應該了解市場形勢。到客戶家干什么，不是只去簽簽字，而是要了解客戶對品牌、服務方面的需求。如果這些信息都收集不到，市場走訪也會成為一個形式。

　　有一個清晰的思路，有明確的目標，這也是對踐行執行力最起碼的要求，因此，我們日常工作要按照要求，列好計劃和完成時間表，按照推進的時間和進度有計劃地完成。

　　二是要明確工作職責。營銷人員的主要職責是什么？當然是營銷服務，說得通俗一點就是要賣好煙，做好市場，服務好零售客戶。一切都是圍繞這個中心議題來進行，來開展各項工作。要充分發揮好營銷人員分析市場動態、了解客戶需求、當好客戶參謀、幫助客戶理財、提供增值服務、傳播行業政策等職能作用，理清工作職責，明確具體工作，才能把指令和要求執行到位。

　　三是要提高執行素質。執行力強不強是一回事，因執行能力不高，而出現執行不到位現象的又是另一回事。營銷人員的素質能力的高低，可以直接影響到執行的效果和水平，因此，企業要對營銷人員提供更多的學習和提升機會。可以有效利用技能鑒定、資格認證、員工大比武、崗位大練兵的形式，多管齊下來提升隊伍的整體素質和水平。

　　四是要提升監管力度。沒有規矩，不成方圓，沒有監管就能自行其事。要提升營銷隊伍的執行力，必須要以制度為準繩，遵章守紀。同時，加強痕跡化管理，強化過程監督，讓制度約束人，讓監管規范人，讓執行力凝聚人，才能真正建立起一支拉得出、叫得應、打得響的營銷隊伍。

　　三、開拓創新力，做一個肯動腦、求突破的營銷戰線員工

　　任何資源都會由充足走向枯竭。只有不斷創新，才能給企業注入源源不斷的動力，推動企業的列車向前快速行走。要讓營銷戰線員工永褒青春的活動，不斷突破的動力，就要讓他們勇于開拓創新，不斷尋求突破，為企業發展帶來新動力。

　　一是要立足功能終端建設工作求突破。功能終端建設是今后一段時期營銷網建的重點任務，也是行業各單位的中心工作。要利用好這個有利契機，加強功能終端建設緊迫性的認識，功能終端建設是行業建設現代零售終端的一個突破口，功能終端建設勢必對營銷人員提出了更高的要求。因此，要在不斷夯實基礎的前提下，努力開創終端建設的新局面。功能終端建設是行業的一個有益探索，在建設過程中，不僅要求穩，而且要求新、求突破，這就要我們營銷人員創新思維，創新工作方法，創新建設途徑，力爭把功能終端建設成為行業的前哨陣地，終端的中堅力量。

　　二是要抓住客戶經理轉型工作求突破。以服務市場為導向，提高營銷人員的營銷技能和服務水平。一線營銷人員既是煙草企業的形象代言人，又是客戶需求的代言人。要使這樣的雙重身份有效融合，開拓企業和客戶的“雙贏”局面，就必須以“服務市場”為導向，提高營銷人員的營銷技能和服務水平，讓他們成為企業的代言、成為客戶的參謀。并通過他們為不同的客戶提供差異化、個性化的服務，不斷提高客戶的盈利水平，加強客戶對企業的依存度和忠誠度。

　　三是要利用知名品牌建功立業求突破。知名品牌“建功立業”活動是一項長期性的工作，要進一步拓展和深化其內涵，以該項活動的開展來提高營銷人員素質，提升市場營銷水平。要大力培育知名品牌，為行業“532”和“461”知名品牌的發展奠定良好的市場基礎和扎實的工作基礎。同時，營銷人員要在不斷改進工作方法和提升工作質量的基礎上，繼續發揚先進作法，著力推廣成功經驗，力爭在“建功立業”上取得新突破。

　　四、提高表達力，做一個會交流、會溝通的營銷戰線員工

　　一個合格的營銷人員，就要動口能講，動手能做，動筆能寫。社會在不斷向前發展，國際、國內形勢也在不斷變化，不努力提升自己，就會被現實所淘汰。

　　一是提高溝通能力。溝通，是一門技藝和學問，也是營銷人員必備基本素質。和客戶進行有效的溝通，是營銷人員日常工作的一項重要的工作內容。通過和零售終端的接觸，會溝通、善交流的營銷人員，會有效增加親和力，給客戶留下深刻印象，在一定程度上為和諧客我關系，更好地提高零售終端的忠誠度與向心力奠定了良好的基礎。　　

　　二是語言表達能力。營銷人員做的是市場，搞的是客戶關系管理。基本上整天活躍在市場一線，因此，不僅要做到手勤，腿勤，還要讓零售客戶感覺到你是一個有文化、有知識，有一定修養的行業代言人。良好的語言表達能力，不僅能讓對方有一種親近感，更能夠讓對方愿意接受你的觀點，這對品牌培育和行業政策的宣傳會起到事半功倍的效果。因此，只有強化和零售終端的接觸、加強溝通，才能提高自身語言表達能力。

　　三是的高學習能力。只有不斷學習，才能跟上社會、形勢和競爭的步伐，讓自己永立潮頭，社會在不斷進步，形勢在不斷變化，競爭在不斷增強，因此，營銷人員要不斷地去吸取新的知識、學習新的技能、創新新的方法來充實自己、武裝之自己。要立足實際，向書本學、實踐學，經驗學，同事學，做到不恥下問，虛心請教，才能全方位地提升素質。另外，還要進行多方面知識的涉獵，如管理學、心理學、營銷學、公關學等等，通過不斷完善自己的知識范籌，更自己知識結構，以此來達到從專才、通才到復合型人才的轉變，從而適應日益復雜的市場形勢變化的需要。　

　　打造一支高素質的營銷隊伍，是一件長期而艱巨的工作，僅靠員工個人，顯然力不從心，這需要企業、員工之間的共同努力，才能有所成效。企業的發展、市場的變化、客戶的服務，都需要高素質的營銷團隊。只有以人為本，把隊伍素質的提升當成是企業健康發展的“助推劑”，才能讓企業形象得到顯著提升，為市場營銷上水平提供不竟的動力。