一、基本情況　

　　貴陽市金陽新區金陽街道辦事處位于貴陽市老城區西部，東、南與云巖區相鄰，西連金陽新區金華、朱昌兩鎮，北交白云區，是貴陽市市級行政中心所在地?！?/p>

　　現金陽街道辦事處下轄二鋪、龍泉、小箐、上麥、下麥、養馬、新寨、陽關、大關、上寨10個行政村和陽關、六砂、興筑、觀山4個社區居委會，共有85個村民小組，面積約62平方公里，總人口人，常住人口人。行政區面積：62.0166畝，耕地面積：5695.8畝，主要民族成分：漢族，彝族，苗族，白族，布依，土家，穿青，仡佬，彝族，所轄村：陽關村，二鋪村，大關村，養馬村，小箐村，上寨村，新寨村，龍泉村，上麥村，下麥村，陽關居，六砂居.金陽營銷部共有人員6人，市場經理：1人，客戶經理：5人，2011年共銷售卷煙10718.156箱，同比增長20%，卷煙單箱結構23159元/箱，同比增長11%.　

　　二、2012年建功立業活動開展情況　

　　（一）全員參與，努力營造活動開展濃厚氛圍?！?/p>

　　我部門在接到開展建功立業活動的通知后，在一年的時間內對于活動工作積極響應，讓每一員都深刻明白開展建功立業活動必要性、現實意義、具體內容以及目標要求，并且都積極投身到活動中去。充分利用新品宣傳、推薦會、品吸會等品牌培育活動讓零售客戶、卷煙消費者參與進來，讓全員都對品牌建功立業活動有更深的認識和更進一步的了解?！?/p>

　　（二）詳細制定活動方案，扎扎實實開展建功立業活動?！?/p>

　　針對市局、營銷中心的要求，我部門緊緊圍繞培育“532”和“461”知名品牌，結合基層創優、對標等工作，深入分析和準確把握貴陽本地消費空間、自身結構、市場潛力，有效挖掘和開發市場資源，加強營銷策劃，精心組織宣傳，積極引導消費，實現品牌、客戶和市場的有機對接，把培育知名品牌與優化銷售結構緊密結合起來，把三類以上銷量前15位品牌作為培育重點。隨著十五品牌占比重的持繼上升，市場重點品牌的銷量、上柜率、知曉率都得到大幅度提升，“品牌培育”為第一要務得到充分體現?！?/p>

　　（三）嚴格加強組織，切實狠抓活動開展各項落實?！?/p>

　　由于開展的建功立業活動意義重大，涉及面廣，時間跨度長。為此，我部門在營銷中心帶領下，協同品牌、市場等部門加強組織領導，強化責任，精心組織，狠抓落實，按照做精、做大品牌的要求，以“滿腔熱情、富有激情、充滿智慧、奮力創新”的精神狀態，扎扎實實地推進建功立業活動的開展?！?/p>

　　（四）推陳出新注重細節，積極做到活動開展大力創新。　

　　在進行知名品牌建功立業活動當中，通過網上訂煙的形式讓客戶立體的了解品牌的特性等，拉近品牌和客戶的距離，使客戶能對品牌培育加大積極性。為此，我們積極參與了貴陽市公司組織的“貴煙情”零售客戶終端技能比武活動，選取的2家參賽客戶通過對店面形象的整合、品牌的整體整列規劃，使得客戶的店面形象不光整潔，更多的是卷煙消費者來購買卷煙一目了然，對品牌的認識也系統化。永輝超市的負責人說：自從陳列比武以來，我們員工對陳列的積極性也越來越高了，同時我自己也在不斷的探索如何陳列好，如何提升經營利潤。聽到客戶這樣的話我們作為基層的煙草工作者感到很欣慰，客戶已經融入到品牌培育的潮流中來了，這樣的進步是客我關系提升最有力的武器。　

　　為了了解農網客戶的品牌培育情況，我部門對農網市場進行調研，將其分為532三個部分，對50%的農網客戶重點開展每月一個新增品牌的上柜活動，讓客戶每月都有新奇，同時也不會過多的抱怨農網銷售范圍窄，銷售壓力大。對30%的農網客戶開展每月提升一個在銷品牌銷量的活動，讓客戶在銷售之時著力對客戶加大培育工作，體現亮點品牌?！?/p>

　　對20%的低價值客戶開展每月總量提升一小點的經營能力提升活動，讓客戶逐步建立對卷煙銷售的信心，同時慢慢的將卷煙銷售作為一個重頭戲來進行經營。　

　　緊緊圍繞“135”工作法，從客戶、品牌、市場三個維度進行分析。另外，充分利用本地自建的明碼實價“1+1”幫扶小組，通過客戶經理一幫一方式相互帶動，相互考核、相互促進，努力實現整體團隊進步，目前，本地市場（娛樂服務類客戶除外）明碼標價率達到90%?！?/p>

　　三、建功立業活動取得的主要成效　

　　在過去的一年當中，我部門始終定位于對知名品牌的培育，充分發揮市場所具有的基礎和引領作用，從而增強把握市場的能力和水平，切實落實公平規范的要求，讓品牌吸引客戶、消費者，讓客戶、消費者選擇品牌，讓品牌有序、適度競爭；充分挖掘市場潛力，在準確把握消費特點的基礎上，通過培育知名品牌，提高引導消費的水平，增強品牌快速響應市場的能力?！?/p>

　　（一）品牌培育取得的階段成果　

　　2012年至今銷售“貴煙”4576箱，占到整個省內卷煙銷售的55%。其中在5轉6卷煙的銷售中，對銷售結構較低的客戶通過引領銷售、促銷宣傳等方法，使得該卷煙在較短的時間內得到很大程度的提升和市場份額，到10月為止銷售210箱，占到10元以下省內卷煙的15%左右?！?/p>

　　今年1-10月銷售重點品牌7830箱，占比60%，同比增幅179%；重點品牌平均市場覆蓋率達90%以上；其中，“貴煙”、“黃鶴樓”、“嬌子”、“中華”等品牌上柜率均超過行業平均水平，分別達95%、76%、70%、65%。值得一提的是“貴煙”系列，在經過10個月的培育中，“貴煙”銷售4578箱，同比增幅300%之余，同時新品的上柜率和在購率分別增加40%和45%以上，市場逐步打開，“貴煙”系列在省內卷煙市場上成為領頭羊的趨勢日趨明顯。零售客戶經營毛利率達14%以上，部分結構高的客戶毛利率到20%以上，上柜品牌達到100個以上，客戶的品牌組合度高，品種豐富，客戶對品牌培育工作的重視度之高，體現了品牌建功立業已經深入人心。同時重點品牌客戶知曉率達96%，重點品牌的上柜率也有90%以上。零售客戶滿意度逐年提升，達到90%?！?/p>

　　（二）做好以點帶面作用，積極培養多種知名煙草品牌　

　　由于金陽江浙一帶的零售客戶較多，存在一部分有新思維、較高素質的客戶。因此我們有效利用這些資源在金陽集中地段發展“標準店”和“示范店”，利用這類明星客戶將更利于發揮其在知名品牌培育方面的輻射和引導作用。通過讓客戶參觀、客戶間培訓、客戶經理和客戶共同走訪討取經驗的方式對幫助和需要創新理念的客戶進行現場幫扶，提升客戶的卷煙銷售意識達到品牌培育的新臺階?！?/p>

　　（二）重視知名品牌宣傳，讓零售客戶銷售積極性提高。　

　　根據不同品牌規格、不同市場情況制定合適的品牌培育方案，采取不同的宣傳方式，加大對重點品牌的宣傳推介力度，加大上柜率、動銷率。結合不同區域、不同季節、不同消費群體開展品牌培育工作，做到有的放矢，提高品牌培育方案的可操作性。零售客戶直接面對的是廣大消費者，所以零售終端才是品牌的主要推動者，這就要求我們在進行品牌培育時，不能僅僅要求零售客戶接受，而是要提高零售客戶主動參與的積極性，營銷人員可以利用在零售戶的店內采取駐店營銷進行推薦知名品牌，不但可以提高推薦力度，也能增進與零售戶之間的感情。為建立消費者檔案開一個好頭，可以形成良好的互動局面，這就要求我們營銷人員做好零售客戶的基礎工作?！?/p>

　　（四）建立消費者檔案，將此項活動貫穿銷售全過程。　

　　在知名品牌培育過程中，售前要做好宣傳到位，提高客戶的知曉率；售中要做好訂貨跟蹤，提高客戶的訂購率；售后要做好經營指導，隨時掌握客戶的進、銷、存情況，提供客戶經營技巧，指導客戶做好合理庫存，提高客戶的經營能力；為此，我們配合營銷中心市場部建立消費者檔案，并且根據收集到的客戶信息時時錄入，讓客戶了解消費者的需求，讓公司了界客戶的需要，這樣才能供求平衡。品牌的培育始終是要接受市場的考驗，只有了解市場我們才能做好銷售，確定品牌的定位我們才能建立品牌聲譽，做精、做大品牌。　

　　在2012年的建功立業活動當中，雖然我們得一定的可喜成績，可是與先進地區相比還存在著很大的差距，所以依然有著很多的工作要做。時不我待，只爭朝夕，我們在下一步的工作當中，將進一步做到把建功立業活動跟平時的工作有機結合，做好品牌的培養，積極發揮比學趕幫超的作用，從而全面完成年度各項指標，從而為卷煙知名品牌“532”、“461”的發展再立新功。