煙草在線專稿　　引：在煙草專賣管理及業務銷售的分類中，我們通常會將卷煙零售客戶所處的地段做一簡單的分類，山區卷煙市場就是部分地區卷煙市場劃分的一種區域形式。按照煙草專賣零售許可證合理布局要求及山區地段群眾卷煙消費的需求來說，山區卷煙市場的存在與發展與其他地段的卷煙市場建設同等重要。但是，山區卷煙市場由于其地理位置的特殊性及消費群體的固定性等因素，在專賣管理工作中涉及的卷煙市場秩序穩定及卷煙營銷業務中的品牌培訓等方面，有積極的一面，也有消極的一面。

　　山區卷煙市場積極的一面主要體現為以下方面：

　　一是山區市場民風淳樸，零售戶合法經營程度相對較高。因為山區卷煙市場的零售客戶多數為本地村民，所面對的消費群體也是同村族人，基本上銷售過程中都是熟人生意，所以銷售的卷煙基本都能保證是真品卷煙。另外，也由于山區的交通不便，外來卷煙流入該區域的可能性就不高，走私卷煙等“洋玩意”也無法落地生根。所以，總體來說，山區卷煙市場的合法經營程度歷來是各區域卷煙市場中保持最好的。

　　二是消費群體相對固定，對所消費的卷煙品牌忠誠度高。山區卷煙市場的消費群體多數為村民，由于地域因素及經濟收入差距問題，村民消費卷煙大多是10元檔以下的中低檔卷煙。并且，這些山區煙民大多上了年紀，抽煙也“戀舊”，對卷煙品牌的忠誠度就不是那些喜歡經常換口味的年輕煙民可以比擬的。

　　三是卷煙貨源需求多數為中低檔，亂渠道銷售現象較少。山區卷煙市場因為消費群體集中為年齡層次較高的中老年煙民，所以對于中低檔卷煙的需求量就相對較高，并且，由于山區經濟收入不高，煙民消費卷煙也多數“自覺定量”，即多數是克制自己的吸煙數量。按照目前的卷煙貨源供應情況來看，農村的中低檔卷煙供應基本可以持平，那么，在從外區域引入卷煙進行銷售的亂渠道現象就不多見。

　　山區卷煙市場在整個煙草專賣專營體系中所起的積極作用不是可以隨意被取代的，但是，事物總有辯證的一面。在山區卷煙市場中消極的一面也同樣非常明顯：主要體現為中高檔卷煙消費無法拉動，而一些貪圖短期效益的零售客戶仍然訂購中高檔卷煙，最后將這些卷煙轉手以略高于煙草公司進貨價格的銷售價賣給上門收購卷煙的非法收購者，漸趨成為外來卷煙收購者回收高檔煙的主要“陣地”。隨著這些被收購卷煙的匯集、外流，既給外地卷煙市場秩序造成了極大地沖擊，也對本地卷煙市場造成了極大地損害。

　　近年來，隨著卷煙品牌戰略的調整和推廣，各級煙草業務營銷部門的卷煙品牌培育任務也非常繁重。但是，整個山區卷煙市場在卷煙新品推廣等業務營銷工作中所起的作用卻相對較小。關鍵還是因為多數山區零售客戶在經營過程中，開拓意識不強，對于新品種卷煙的上市總是瞻前顧后，不敢決斷是否進貨銷售，所以，業務客戶經理想在山區市場發展新品牌卷煙的銷售零售客戶，工作難度較大。另外，山區市場的消費者對老品牌卷煙忠誠度高，購買卷煙時基本都已經成習慣的選擇日常消費的卷煙，新品牌的卷煙很難勾起他們的興趣。所以，總體來說，山區卷煙市場在整個營銷體系中所起大作用較比較單薄。

　　山區卷煙市場積極的一面不消多數，本來就我們需要更好地去開辟和發展。那么，我們又該如何扭轉山區卷煙市場的消極一面呢？筆者認為，主要應該從控制許可證數量著手。就目前的山區地段合理布局來看，部分地區仍然采用的是三十米左右距離限制。其實，這一做法是不科學的，山區卷煙市場的許可證合理布局更應該采用人口基數統計法，即該地區的卷煙零售許可證發放數量要按照其常住人口及流動人口的總量來控制。對于經濟基礎較好的山區農村，可以以每五百人口辦理一戶零售許可證，相對落后地區也可以每八百人口辦理一證，具體數據以當地煙草專賣管理部門便于管理及行政許可聽證為主要參考依據。在專賣管理工作中，多數地區的專賣所隊都將目光聚焦在城區及城郊這些容易出打假破網成績的地段，忽視了農村和山區卷煙市場的巡查。

　　因此，在山區的零售群體中，“口袋證”及“空殼證”的數量較多。這些證件有些是因為被許可人不再從事卷煙零售業務，但是其行政許可相關的法律法規掌握不多，總覺得只要自己不再從事經營活動便無需辦理注銷等相關手續，那么這些證就變成了“口袋證”；而另外一些持證者因為自身經營效益不好，零售店也是有一搭沒一搭的開著，這時便有卷煙銷售業績較好的經煙大戶瞄上了他們的許可證，以每月幾百元的“租金”租用這些業績較差零售戶的許可證來套購卷煙。這兩類證件的存在，是行政許可資源的較大浪費，也對卷煙市場的正常秩序造成了極大地沖擊。專賣管理部門應該積極聯系業務客戶經理、送貨員等與零售客戶日常較多的同部門工作人員，及時掌握山區零售客戶許可證使用情況和日常卷煙經營情況，一經發現存在“空殼證”和“口袋證”的，要及時進行勸導，做好該許可證的退出工作。

　　另外，山區卷煙市場秩序的穩定也需要業務營銷部門的貨源供應政策來進行有機調控。對于山區卷煙零售點的卷煙品牌投放，我們的業務營銷部門應該區別進行對待，不能等同與其他區域的貨源供應制度來操作。目前多數地區都是按照所謂的客戶類別等級進行卷煙投放，簡單舉例說，一家B7級別的零售客戶每周卷煙訂單中可以訂到一條市場銷售行情較緊俏的“中華（硬）”卷煙，而級別為B3的零售客戶每周也只能訂貨一條“中華（硬）”，在其他品牌卷煙的訂購數量上，差別也不是很大，這就導致山區零售客戶中低檔卷煙貨源不足，而高檔卷煙出現囤積現象。在目前中華系列卷煙市場緊俏的消費環境下，大多數山區零售客戶會選擇訂購中華等利潤空間較大的高檔卷煙至經煙大戶處調劑自己所需的中低檔卷煙進行銷售。因此，對山區的卷煙投放更應該考慮品種多集中為中低檔卷煙，高檔卷煙則限量供應，這樣就不需要山區零售客戶擔心太多的高檔卷煙供應后貨源囤積起來造成資金周轉不靈、自身中低檔卷煙也能保證供應充足，而如果零售客戶沒有囤積太多的中高檔卷煙，外來收購者上門收購卷煙時其成本也會提高，一次兩次以后自然也不會再去山區收購卷煙了。所以說，做好卷煙貨源調配工作是緩解山區卷煙貨源供求緊張局面及規避卷煙非法回收外流的有效措施。

　　最后，山區卷煙市場秩序的維持很需要我們的市場管理員和客戶經理多走訪、勤檢查。目前的山區卷煙市場特點主要是地域廣、分布散，在客戶拜訪及日常檢查過程中所耗費的精力就會很多。如果我們的專賣市場管理員及業務客戶經理因為山區卷煙市場偏遠、交通不便等原因就疏于走訪檢查，就會造成山區卷煙市場的極大不穩定。就最近掌握的信息看，很多卷煙調包不法分子將犯罪之手伸向了山區的經營者。因為山區經營者消息閉塞，外來人員上門購買卷煙時警惕性也不高，再加上多數經營者本身年紀較大，很容易被不法分子調包得手。如果我們的客戶經理及市場管理員能夠及時將外面的這些信息及時宣傳到山區零售戶那里，勸導他們做好應對措施、提高警惕，自然會減少山區零售客戶的損失。同時，我們的經常走訪檢查也能使山區零售客戶及時獲取最新的營銷政策及專賣法律法規政策，對非法收購卷煙的不法分子也是一種極大地震懾。

　　總之，山區卷煙市場的發展在卷煙“上水平”的大環境下，基本就是一塊亟待開發的“處女地”。業務營銷部門如何制定適宜的山區卷煙市場發展戰略、專賣管理部門如何為山區卷煙市場秩序良性健康的發展保駕護航，就成為我們煙草行業需要認真進行研討。