煙草在線專稿　　前言：隨著卷煙營銷網絡建設工作的不斷深入，我們的營銷模式從訪送一體到訪送分離、電話訪銷發展到現在的網上訂貨，從農村網點到集中統一配送，從訪銷員到客戶經理，從手工記錄到現在的系統入網，詮釋著煙草商業企業網絡建設工作的不斷發展進步，隨著信息化手段的提高，我們的營銷網絡越來越多的借助信息化設備，網絡應用愈加頻繁，隨著網上訂貨工作的不斷深入推進，利用網絡這個平臺開展營銷活動的方式被突顯出來，在傳統的營銷模式的基礎上，網絡營銷被引入了卷煙營銷活動中來，正在發揮越來越大的作用。

　　雖然卷煙網絡營銷這個模式正處在探索過程中，但是在日常生活中發揮重要作用的網絡使得其彰顯著良好的前景，卷煙商業企業面臨一個以互聯網為基礎的具有全球性、數字化、跨越時空特點的網絡虛擬市場，傳統市場營銷方式已不能滿足這個新興市場的發展需要，探索推進網絡營銷勢在必行。

　　一、網絡營銷的定義

　　網絡營銷產生于20世紀90年代，發展于20世紀末至今。網絡營銷產生和發展的背景主要有三個方面，即網絡信息技術發展、消費者價值觀改變、激烈的商業競爭。

　　網絡營銷是以互聯網絡為媒體，以新的方式、方法和理念，通過一系列魅力網絡營銷策劃，制定和實施營銷活動，更有效的促成個人和組織交易活動實現的新型營銷模式。它是企業整體營銷戰略的一個組成部分，是為實現企業總網絡營銷體或者部分經營目標所進行的，以互聯網為基本手段營造網上經營環境的各種活動。

　　網絡營銷概念的同義詞包括：網上營銷、互聯網營銷、在線營銷、網路行銷、口碑營銷、網絡事件營銷、社會化媒體營銷、微博營銷等。這些詞匯說的都是同一個意思，籠統地說，網絡營銷就是以互聯網為主要手段開展的營銷活動。

　　對于煙草商業企業來說，卷煙網絡營銷就是利用高速發展普及的互聯網快捷、便利等特點，通過實行網上訂貨、網上配貨、網上結算、網上互動、網上溝通服務等方面的工作，不斷創新營銷模式，將現有的服務工作更多的向網上轉移，借助網絡構建的虛擬市場，開展形式多樣、高效快捷的營銷工作，對于提高行業市場化水平、培育知名品牌、實現“卷煙上水平”這一戰略工作目標具有非常重大的積極意義。

　　二、煙草行業的網絡營銷

　　網絡營銷是煙草行業營銷方式由傳統的被動向雙向互動轉變，在專賣體制下的煙草行業營銷工作，通過互動，能夠更好的開展品牌營銷和終端建設工作。

　　在品牌營銷工作上，解決品牌宣傳渠道單一，宣傳效果不明顯的問題，當前商業企業在品牌培育工作上，主要是以客戶經理、訂單員在客戶拜訪或者電話訪銷時進行口頭的宣傳推介或者發放宣傳物料來開展，使零售客戶對品牌有初步的感性認識。但是受到訂單員訪銷時間的限制，沒有充足的時間來宣傳品牌的特性，只能簡單的提醒，其作用非常小。而客戶經理一般每月拜訪客戶一次，只有在拜訪的時候才能向客戶進行產品的宣傳、推介，并且一般同時針對一個客戶，雖然效果可能好些，但是時效性要受到一定的限制。

　　解決品牌宣傳中形象不夠生動的問題，在進行品牌宣傳推介時，一方面受到從工業到商業再到客戶經理之間信息傳遞過程中不及時、不準確的影響，客戶經理不一定能夠很好的把握品牌的特性信息，尤其是品牌規格較多時，同時對幾個新品進行推薦，客戶經理更是很難把握每個品牌的宣傳要點，使其更好的傳遞給零售客戶。

　　豐富與客戶互動的內容和便利性，與客戶進行互動是收集、了解卷煙市場信息的一個重要渠道，在傳統的信息反饋中，信息通過客戶經理拜訪收集，經過市場部、營銷部等層面的匯總、分析才能傳遞到上層部門，中間夾雜了一定的主觀判斷因素，過程長、準確性偏低。而通過網絡信息能實現直接實時的傳遞，為把握市場提供了精準的信息依據。

　　三、如何更好的實現、發揮網絡營銷的作用

　　（一）發展網絡營銷的制約因素

　　1.網絡普及面相對較低，硬件條件支持不足。

　　受到地區整體經濟較為落后，社會消費水平相對偏低的影響，當前仍然沒有實現全部區域的網絡覆蓋，有相當的地區沒有網絡可用。加之受到收入、生活水平的影響，網絡普及面仍然較低，城區要好些，廣大農村地區多數人家中沒有普及網絡，所以，這就給網絡營銷開展面造成了限制，尤其是以農村市場為主的區域，想要提高客戶網絡使用比例是較為困難的一件事。

　　2.廣大客戶及消費者對網絡平臺的認識和使用程度較低。

　　在信息傳遞上，對當前的客戶或者消費者來說，一般還是多以報紙、電視等媒介為主，尤其是農村地區，對網絡的認識和使用更是較少。以客戶來說，多數客戶當前需要客戶經理進行溝通才能獲取卷煙營銷相關信息，渠道略顯單一。

　　3.整體客戶素質略低，接受新鮮事物較慢。

　　對當地的卷煙經營者來說，多以年齡偏大，學歷偏低的人群為主，大都是沒有什么正式職業的人群為了謀生計，開小型的商店來經營卷煙，他們一是對電腦這個網絡必備之物的使用較為陌生；二是平時很少接觸網絡，三是學習能力較弱，四是對網絡的作用認識不夠。這些原因都對我們開展網絡營銷，開展網上互動造成很大的麻煩，需要更多的、下大力量的指導、講解，才能使其加入到網絡營銷的隊伍中來。

　　4.受到大多數客戶以小本經營為主，月卷煙銷量及銷售額較小，使其對卷煙經營的重視程度有所下降，難以投入資金進行網絡建設。在網上訂貨推進工作中就可以發現，許多不具備條件的客戶經過客戶經理耐心細致的工作之后，利用親戚、朋友等其他網絡條件進行網上訂貨，也不自己購買電腦，就說明了這個問題，投資不能收益。

　　5.當前客戶經理營銷隊伍素質高低不一，網絡使用水平高低不同，也一定程度的制約了網絡營銷的探索推進工作。一些從事營銷工作多年的老同志，受到文化略低，觀念落后的影響，在擔起推動網絡營銷工作時難度、壓力較大。

　　（二）如何切實有效的開展網絡營銷，創新營銷工作模式，提高營銷工作水平？

　　1.幫助客戶在硬件上尋求突破

　　一是通過客戶經理的宣傳工作，鼓勵有條件的客戶完善硬件配置，在擁有電腦、網絡的條件下，增加掃碼設備，接入訂貨系統；二是幫助客戶聯系簡易專用的客戶終端機，使客戶能夠擁有訂貨、掃碼、溝通互動能條件，切實提高客戶群的硬件水平。

　　2.加強自身隊伍建設，轉變營銷隊伍的職能。

　　隊伍人員文化、技能水平構成不同，一方面有針對性的開展相關技能的培訓工作，使所有人員掌握開展網絡營銷工作需要熟練掌握的理論及技能；同時開展互幫活動，結成幫扶對子，由年輕水平較高的同志一對一指導幫扶對象，更快的提高其各項能力。另一方面在營銷隊伍營銷知識水平上開展培訓，提高營銷技能，使其對客戶的指導能夠切實的發揮作用，幫助客戶提高經營水平。

　　隨著網絡營銷工作的開展，在與客戶進行互動過程中，勢必會一定程度的替代傳統的實地拜訪、電話拜訪的工作方式，在客戶經理工作內容上要有所變化，將網絡上的溝通互動拿到等同于日常實地拜訪相同的高度上，而不是作為一個輔助的手段，只有在營銷工作內容上將其重視起來，才能將其落到實處。

　　3.增強對客戶的培訓指導工作

　　客戶對網絡的認識和使用水平低下，當前，我們有很多客戶雖然家中具備網絡條件，但是不會用，即使是網上訂貨都需要叫人幫忙，對這類具備硬件條件的客戶，應當重點的進行培訓指導，通過集中、專項、上門指導等方式，不斷的提高客戶的網絡應用水平，這樣才能為開展網絡營銷奠定基礎。

　　4.充分發揮新商盟網上訂貨平臺的作用

　　新商盟網上訂貨系統為我們開展網上的互動提供了一個優秀的平臺，他與以往我們使用q群等溝通方式相比，在具備其功能的同時，能夠容納更多的零售客戶，提供更多的信息，更加方便的與客戶進行溝通。

　　在品牌宣傳推介方面，充分利用新商盟這個平臺，以電子版的動漫、視頻、圖片文字等方式長期進行宣傳，能夠更加生動、及時的向零售客戶傳遞品牌信息。

　　利用消息發布功能，及時的將卷煙貨源、新品情況、公司營銷政策等內容及時的傳遞到每一位網上訂貨客戶的手中，省去了客戶經理按戶通知的繁瑣，提高的效率。

　　發揮互動平臺的互動功能，及時收集零售客戶反饋的信息、意見及建議。開通網上問卷調查，提高信息采集質量。根據商業企業或者工業企業的需求，設立網上問卷，在客戶和消費者中開展有針對性的市場調查，如了解客戶對某一檔次卷煙的需求程度、對品牌營銷效果評估等。既能有效避免人工調查過程中的人為因素影響和干擾，在統計時還可以降低出錯率，保證調查結果的客觀準確。

　　建立客戶電子臺賬，指導客戶卷煙經營。通過訂單查詢、盈利分析、經營分析報告，客戶進、銷、存管理等功能，加強對零售客戶的經營指導，提高客戶經理工作效率和快速響應客戶服務需求的能力；零售客戶通過網絡可實時查詢一段時間內分檔次卷煙訂購數量、盈利狀況及在同類別客戶中所處的位置和自身的成長狀況等。

　　以上是對網絡營銷的一些想法，從我們的實際情況看，要想開展并發揮網絡營銷的作用，還有很長的路要走，我們需要克服硬件條件較低、營銷隊伍素質提高、零售客戶宣傳引導等許多的工作，只有不斷的探索、創新，來完善我們網絡營銷模式，提高工作水平和質量，才能適應行業不斷迅速向前發展的步伐。<