煙草在線專稿

　　一、客戶方面

　　本月新增加客戶3名，客戶總數為245戶。重點五星客戶126戶，占比為51.4%.環比上月提升4%。四星客戶85戶，占比34.7　%.環比上月提升1.7%。星級產生變動的原因分析如下：

　　1.近階段由于福建省內一二類煙的投放量有所增加，如“七匹狼（軟灰）”、“七匹狼（軟紅）”、“七匹狼（硬紅）”等的投放有所增加，再加上“7匹狼（小通仙）”，“7匹狼（16支通仙）”、“7匹狼（通仙300）”等新品牌的銷售業有所增長，所以使不少五星客戶的銷售比重能處于一個較合理的位置，保證了五星客戶穩中有升。下階段將繼續加強對這部分客戶的訂貨跟蹤，及時對其進行星級指導，以確保該部分重點客戶的星級不會產生異動。

　　2.目前市場需求雖然有所提升，但是由于受到貨源供應的限制，因此導致部分本來比較有潛力可以升上五星的四星級客戶星級仍然無法得到有效提升。下階段將繼續做好這部分客戶的銷售跟蹤，及時予以指導，爭取幫助這部分客戶提升星級。

　　3.四星級以下客戶由于收到星級結合貨源限量投放的影響，目前仍然無法訂購足夠的一二類煙及卷煙數量來達到提升星級目的，因此三星客戶及以下客戶也基本沒什么變動。本月按計劃進度采取實地走訪及電話拜訪等拜訪方式相結合來對片區零售戶進行拜訪，零售戶拜訪到位率達到100%，拜訪內容為：①向客戶宣傳公司的銷售策略；②對片區客戶的明碼標簽進行維護對標價進行指導；③做好“七匹狼”系列的銷售和上柜工作；④做好網上訂貨的跟蹤、動員及指導工作；⑤做好客戶的銷售跟蹤工作；⑥繼續向新開通的網上配貨客戶做好指導工作；⑦做好農行貸記卡宣傳工作；⑧做好郵政儲蓄銀行貸記卡宣傳工作；⑨做好終端功能客戶的使用指導工作；⑩做好新終端客戶的入戶及指導工作。

　　二、市場方面

　　本月銷售總量為942.464件，同比增長了63.6件，環比下降了90.9件。銷售量分析：1.本月的總量銷售同比有所提升，一類煙銷售同比增主要體現在省內一類煙的增長，省內一類煙的增長主要是通系列的增長，如“7匹狼（通仙300）”、“7匹狼（小通仙）”、“7匹狼（16支通仙）”、“七匹狼（尚品）”等。省內三類煙的銷售量增長主要是由于幾個品牌的供應量有所增加所致，如“七匹狼（藍）”、“七匹狼（白）”、“七匹狼（金）”等品牌，而省外三類煙整體的銷售量同比環比皆有所提升，但是其中一些省外品牌如“紅塔山（新勢力）”、上海“紅雙喜”、“長白山（紅）”等品牌的銷售有所下降。

　　三、品牌培育方面

　　1、本月三個重點品牌的具體銷售情況如下表。

　　本月三個品牌中，主要都是以考核銷售量為主，“黃鶴樓（硬雅香）”銷售量完成14件，完成任務數的116.6%；“紅雙喜（龍鳳）”完成1.2件，完成任務數的120%；“萬寶路”系列完成1.2件，完成任務數的120%。總體來看，“黃鶴樓”的表現比較不錯，這主要是因為本地市場最暢銷的“七匹狼（軟灰）”近來受到了貨源供應投放的限制，因此“黃鶴樓（硬雅香）”作為投放本地市場歷史較久、基礎較好的省內一類煙，其銷售量的表現證明該品牌在某種程度上填補了不少省內一類煙的銷售空白，保證了市場銷售的穩定性。

　　2.由于現在已近年末，農村紅白喜事較多，“紅雙喜（龍鳳）”因為其較喜慶的包裝也贏得了不少客戶的青睞，因此本月銷售量相比往月來說已經提升了不少的銷售量。

　　3、市場行情分析：本月受市場內外部環境影響，本月的“中華”、“云煙”、“玉溪”、“芙蓉王”、“黃鶴樓”等高端卷煙的市場行情有所變化，其中“芙蓉王（硬）”的市場銷售價格升為210元左右，環比上月下降2元。“中華（硬）”條均價提升為410元左右，和上月相比基本持平。而低端市場，“牡丹（軟）”及“前門（軟）”的價格提升也很大，“牡丹（軟）”現在市場行情已經提升為65元/條，環比上月價格持平，“前門（軟）”的市場行情價格也已經攀升到了30元/條，皆已超過了煙草零售指導價，這證明了上述低端卷煙的市場需求仍然屬于供不應求的狀態。而“七匹狼”品牌在公司限量供應及市場淡季的情況下，市場價也有所提升，“七匹狼（軟灰）”的銷售條價在176元/條左右，“七匹狼（硬紅）”的市場條均價格在128元左右，“七匹狼（軟紅）”也開始提升為136元/條.

　　四、終端建設方面

　　1.網上訂貨方面：本月網上訂貨客戶數位213戶，占比為86.9%，實際使用客戶數為88.5　%，環比增長8戶。網上訂貨穩定性位95.25%。網上訂貨銷量占比為88.9%。

　　2.貸記卡方面：本月使用貸記卡客戶數為90戶，占比為36.2%，金額占比為33.4%，環比增長1%。貸記卡業務仍然沒有達到預期目標，下階段將加大這方面的宣傳引導，爭取提升貸記卡客戶使用率及扣款金額占比。

　　3.PCPOS方面：本月新增加PCPOS客戶1戶，現在PCPOS客戶數為27戶，占比11.5%，完成任務數的100%。下階段將做好新入網客戶的使用跟蹤，對出現的情況及時予以解決，以保持客戶使用率穩定。

　　五、本月其它各項工作情況

　　1、做好卷煙投放策略宣傳，并做好未訂貨客戶提醒工作；

　　2、繼續做好“黃鶴樓（硬雅香）”、“七匹狼（通運）”、“七匹狼（純雅）”、“7匹狼（小通仙）”、這四種省內外品牌的銷售跟蹤工作。

　　3、做好星級策略宣傳方面。主要工作是把投放策略通知給部分未維護手機短信平臺的零售戶；

　　4、做好網上訂貨的指導維護；

　　5、做好網上配貨客戶跟蹤指導工作；

　　6、做好郵政儲蓄貸記卡宣傳工作；

　　7、做好農行代價卡開通引導工作；

　　8、做好功能終端客戶跟蹤指導工作。